Skilj på tecknen och bli köpbar

Hur ska kunderna hitta just dig bland tusentals konsulter? Hur ska de våga lita på att just du är rätt person för uppdraget? Kort sagt: hur ska de kunna köpa dig? Eller som man sa förr: hur ska du sälja dig?

Här kommer en enkel grammatik i ämnet som vi kan kalla konsten att bli köpbar. Snabb version: lär dig skilja på när du ska kommunicera med utropstecken och när du ska göra det med frågetecken.

Längre version: Förr i tiden skiljde man på marknadsföring och försäljning. Det första var till för att skapa uppmärksamhet och det senare för att gå från intresse till affär. Säljare var ofta blandmissbrukare och sprang på möten där de trodde sig sälja men mest idkade marknadsföring. De rätt uttråkade kunderna fogade sig då det ändå var ett rimligt bekvämt sätt för dem att få överblick och information.

Förändrad köpprocess

Idag kan vi kalla de här två faserna för att bli hittad och att väcka förtroende. Men den tiden är förbi när du som säljare kunde fara runt och störa kunder. Idag vill de göra den första fasen själva. På egen hand. Ifred från säljare. Överblick och information kan de ju söka via nätet och råd och vägledning kan de ju söka via… ja, just det… nätet.

Att bli hittad handlar idag, precis som förr, om att väcka uppmärksamhet. Att sprida sina utropstecken. Men sätten och kanalerna är nya. Reklam, utskick och säljbesök är ute. Istället handlar det om att sticka ut, lysa igenom och bli omtalad i nätverken på nätet. Finns du inte i sociala medier finns du inte alls.

Så ta dig en rejäl funderare. Vad fastnar du själv för där ute? Vilka utropstecken lägger du märke till? Vad får dig att le, gilla och dela? Vad är receptet bakom och hur kan du använda det?

Oups! Det funkade! Någon hittade dig! Du har fått en kontakt! Då måste du sluta med utropstecknen!

Förändra din säljprocess

Nu följer nämligen fas två. Att väcka förtroende. Och nu byter ni roller. Nu är det du som ska leta. Nu ska du hjälpa kunden att bli klar över vad hen egentligen önskar och hur det ska gå till att ta sig dit. Och så ska du reda ut om du är rätt person för det hela och hur en överenskommelse i så fall skulle kunna se ut.

Nu plockar du fram dina frågetecken. Och ställer kloka och vägledande frågor inom köpanalysens sagolika fyra områden: Hur är det och hur ska det gå? Hur skulle det kunna vara? Hur ska det gå till? Hur ska det klaras av?

Medan du frågar och kunden svarar är utropstecken förbjudna. Inget gammalt ”sälj” nu som grumlar bilden innan ni bägge har den klar för er. Den här fasen avslutas med att du sammanfattar bilden och återkommer (genast eller sedan) med ett förslag till samarbete. Det kan med fördel presenteras lugnt och sakligt och representeras av en självklar och vilsam punkt.

Plättlätt eller hur? Bara att tänka igenom dina utropstecken på nätet och träna dina frågetecken i kundmötet. Och sedan lämna ett köpbart förslag med en självklar punkt.

Fortfarande nyfiken? Den riktigt långa versionen hittar du i mina böcker ”Sluta sälja, bli köpbar” och ”Sagolik frågeteknik”. Lycka till!