Hur DISC-modellen kan öka försäljningen och skapa effektiva säljteam

Skrivet av Gästbloggare - Andreas Lalangas, vd och grundare av Salesbox |  2 Kommentarer

Ta kontakt, ringa ett samtal, skriva ett brev, lyssna, svara och avsluta. Alla dessa uppgifter är förmågor som krävs inom försäljning och är relaterade till mänskligt beteende. Rekrytera de rätta kollegorna, skapa effektiva team, lösa konflikter, förbättra engagemanget och debiteringen. Alla utmaningar som företag möter är relaterade till mänskligt beteende.

Poängen är att om du säljer något eller leder någon är din förmåga att slå konkurrenterna beroende av dina beteendekunskaper.

Det finns många olika modeller, lösningar och tester som kan hjälpa dig förstå någons beteende. Men få är så enkla och dokumenterade som DiSC-modellen. Anledningen till att den är så passande för försäljning är att DiSC förenklar verkligheten och låter dig fatta snabba beslut. Dina kunder behöver inte gå igenom en timmes psykologiundersökning, du har redan en tydlig kunskap om deras beteende redan efter första samtalet.

Därför hjälper DiSC-modellen dig att förbättra dina försäljningskunskaper, effektivisera din försäljning och förbättra dina ledaregenskaper.

Vad är DiSC-modellen?

Det är en standard som används för att beskriva de olika typerna av mänskligt beteende som en person sannolikt uppvisar i olika situationer.

DiSC-modellen är baserad på William Moulton Marstons forskning från 30-talet och hör till en av de mest utvärderade, villkorade och mest använda metoderna. Den nyttjas för att beskriva mänskligt beteende och inte en individs personlighet. Detta är en icke-dömande metod.

DiSC-modellen identifierar fyra olika beteendestilar (D. I. S. C:) som har berikats med specifika färger och uttrycker fyra olika sätt som en person kan reagera på en given situation.

> D = Dominance (RÖD) står för dominans och hur någon angriper problem och utmaningar.

> I = Influence (GUL) står för påverkan och hur någon överför tankar och idéer till omgivningen.

> S = stability  (GRÖN) står för stabilitet och hur någon svarar på det omgivande tempot.

> C = Conformity (BLÅ) står för anpassning och hur någon svarar på omgivande villkor och regelverk.

Alla människor är en kombination av dessa fyra stilar men vad som skiljer är den dominerande stilen (färgen) och vilken procentsats en människa har av var och en av stilarna (0-100).

Marstons modell är baserad på den naturliga reaktionen du kan se om du observerar en person i en given situation. Mer precist, svaren på två frågor alla kommer ställa sig själva instinktivt, ofta utan att märka det.

1. Ser du omgivningen/situationen som antingen vänlig/bekväm eller ovänlig/obekväm?

Individer med D och/eller C som dominerande beteende uppfattar ofta omgivningen som ovänlig. De ser utmaningar, hinder och möjliga fallgropar i allt de gör.

Individer med I och/eller S som dominerande beteende ser ofta omgivningen som vänlig. De ser det roliga och varma, relationer mellan människor samt en möjlighet att framgångsrikt göra det de gör. Inget sätt är rätt eller fel, de är helt enkelt bara olika.

2. Ser du dig själv som starkare eller svagare än omgivningen?

Med andra ord, vilken grad av påverkan och kontroll tror du dig ha över situationen?

Individer med D eller I som dominerande beteendestil tror de är starkare än omgivningen. De tror de kan uppnå sina mål genom sin egen viljestyrka eller genom vänlig övertalning.

Individer med S och/eller C ser sig själva som svagare än omgivningen. De tror att de kan uppnå sina mål genom att arbeta tillsammans med andra eller genom att följa befintliga regler/metoder.

Inget synsätt är mer rätt eller fel än det andra.

Enligt DiSC-modellen utvecklar alla ett basbeteende som deras naturliga beteende, deras instinktiva beteende, det beteende människor uttrycker när de känner sig säkra och bekväma, inom sin komfortzon. Det skapas dels genetiskt och dels genom upplevelser under barndomen. Vid 12 års ålder är basbeteendet stabiliserat och kommer egentligen aldrig ändras (om inte personen utsätts för en väldigt traumatisk upplevelse).

Människor har även ett anpassat beteende som kommer fram när vi försöker anpassa oss till en ny situation (till exempel arbetsplats eller par-relation). Människor har många olika anpassade beteenden.

Vilka är de fyra olika stilarna i DiSC-modellen?

Dominerande stilen (Dominance på Eng.)  (RÖD) :

Personer med hög D-stil i sitt beteende kommer uppfatta sig själva som starkare än en naturligt fientlig omgivning.

Det är för att de försöker dominera situationen och överkomma olika hinder i deras väg. De drivs av utmaningar och är resultatinriktade. De är villiga att ändra sig om de tror att det kan hjälpa dem att uppnå det som de vill ha.

En person med typisk D-stil uppfattar sig själv som mäktig, energisk, innovativ, resultatinriktat och bestämd. De kan dock av andra upplevas vara påstridiga, arroganta, aggressiva, kontrollerande och okänsliga.

Påverkande stilen (Influence på Eng.) (GUL) :

Personer med hög I-stil i sitt beteende kommer uppfatta sig själva som starka i en naturligt vänlig/bekväm omgivning.

De känner att de inte har något att frukta från omgivningen. Därför vill de att andra ska dela deras optimism och kommer försöka påverka omgivningen genom vänlig övertalning. Deras primära mål i varje situation är att bli förstådda, accepterade och involverade.

En person med typisk I-stil kommer se sig själv som levnadsglad, självsäker, generös, inspirerande och öppen. Andra kan uppfatta denna person som egoistisk, ytlig, självisk och oseriös.

Stabilitet-stilen (Stability på Eng.) (GRÖN) :

Personer med hög S-stil uppfattar sig själva som svagare än en vänlig omgivning.

Därför är deras primära bekymmer att inte uppröra eller förändra denna omgivning. De vill bevara den omgivning som de känner sig säkra inom. För att förändra måste de bli övertygade om att de inte förlorar något.

En person med typisk S-stil ser sig som lojala, goda lyssnare, uppmuntrande och lugna. Omgivningen kan uppfatta dessa personer som envisa och obenägna till förändring.

Överensstämmelse-stilen (Conformity på Eng.)  (BLÅ) :

Personer med hög C-stil kommer uppfatta omgivningen som fientlig och känna sig svagare än omgivningen.

Eftersom de känner att de inte har stort inflytande kommer de använda existerande regler, den faktiska strukturen, för att nå sina mål.

De vill minimera riskerna därför analyserar de varje situation noggrant innan de fattar beslut om saker som avviker från den givna strukturen.

En person med typisk C-stil ser sig själv som faktasökande, kunnig, systematisk, diplomatisk och reflekterande. Omgivningen kan se dessa individer som pedantisk, undvikande, obeslutsam, reserverad och löjlig.

När kan du använda DiSC-modellen?

Den är väl anpassad för försäljning eftersom den är enkel (enbart fyra stilar) och tillåter dig att fatta snabba och noggranna beslut.

Inom försäljning hjälper DiSC-modellen dig att förbättra din kommunikation med både befintliga och potentiellt nya kunder. Modellen beskriver HUR du ska kommunicera på det mest effektiva sättet med olika individer (beteenden). DiSC-modellen hjälper dig att maximera dina chanser att få till avslut.

Just denna del är viktig. Alla som arbetat ett tag med försäljning känner till vikten av att spegla kunden. Det har sitt ursprung i uttrycket “lika barn leka bäst”. Vi gillar helt enkelt att vara med andra människor som vi uppfattar som lika oss själva, det känns oftast mest bekvämt. Det är här DiSC-modellen kommer in. Om du förstår vilket beteende din kund har är det enklare att anpassa dig och din kommunikation så att den passar den beteendestil den enskilda kunden har.

När du arbetar med försäljning, speciellt komplex försäljning med långa säljcykler, vet du att ditt inflytande och försäljningskunskaper blir viktigare för varje ny interaktion du har med din potentiella kund.

Det som står på spel för dig är:

  1. Din förmåga att förstå din kunds naturliga beteende och anpassa din kommunikation därefter.
  2. Din förmåga att välja rätt argumentation som passar din kund bäst.
  3. Din förmåga att kommunicera med rätt tonläge, tempo och rytm.

Därför kan du med hjälp av DiSC-modellen identifiera din kunds dominerande beteendestil och i nästa steg anpassa ditt beteende och kommunikation till honom/henne.

Du kan också känna igen vilken kund som passar ditt naturliga beteende bäst och vem som inte gör det. Det sparar dig mycket tid, ökar din medvetenhet samt effektiviserar din prospektering, lead-kvalificering, kommunikation och försäljning.

Exempel: Om du har S-stilen som dominerande beteende (person-orienterad, ganska långsam, fokuserad på andras välmående) kommer du få anstränga dig för att anpassa dig efter en kund med D-stil som dominerande beteendestil (aktivitetsfokuserad, snabb takt, energisk och resultatdriven).

Det är små detaljer som ditt kroppsspråk och tempot i din röst som gör skillnad.

Du kan självklart använda dessa kunskaper och färdigheter i alla steg i en säljprocess : prospektering, lead-generering, första e-posten, första samtalet, trösta mötet, avslutet, uppföljningen, kundsupport etc.

Varje gång du träffar kunden ökar din förståelse för deras beteende och blir mer tillförlitligt. Effekten blir att du sparar tid och blir mycket effektivare. Du får även nöjdare kunder.

DiSC-modellen hjälper dig som säljchef eller VD att skapa den perfekta säljavdelningen och skala upp den.

Kunskapen om metoden är en nyckel för att bygga ett starkt säljteam. När du väl förstått detta kan du inte bara identifiera dina kunders beteendestil utan även era säljares beteendestil enligt modellen.

Därför kan det första användningsfallet vara att sätta rätt säljare i kontakt med rätt kund (matchande beteendestilar). Vilka beteendestilar ditt säljteam bör ha beror på en mängd faktorer som vilken fas befinner sig företaget i, vilken bransch arbetar ni inom och vilka roller gör ni affärer med etc.

Exempel:

  • Nytt bolag som gör behöver early adopters som kunder. Röda köpare är sannolikt bäst eftersom de gillar snabba beslut och inte är rädda för förändring. Röda köpare passar bäst ihop med röda säljare eller säljare som kan uppvisa ett anpassat rött beteende.
  • Bolag som har köpare med tekniskt hög kompetens till exempel ingenjörer. Dess köpare är sannolikt blå (gillar trygghet, regelverk och fakta). Här är det sannolikt bäst med blå säljare eller säljare som kan uppvisa ett anpassat böjt beteende (fakta och kunskapsbaserad kommunikation, lägre tempo, tid för att vara eftertänksam etc.)

Ni kommer även se mönster kring era bäst presterande säljare. Det kan avslöja vilket beteende era målköpare har och ni kanske ska rekrytera fler med samma beteendestil enligt DiSC.

I rekryteringsprocessen kan metoden också vara användbar för att identifiera kandidatens beteendestil och om den passar enligt era behov. Beroende på bolagets storlek kan ni behöva skapa ett säljteam med alla beteendestilar representerade för att klara alla möjliga kunder/situationer på mest effektiva och bästa sätt.

Idén med att skapa ett team är också väldigt viktig om ni vill maximera värdet av DiSC-modellen.

Ni kan definitivt skapa en stark teamkombination som ökar era chanser att vinna varje specifik affär.

Till exempel kan du skapa en duo av en Blå person och en Grön person. Den Blå personen kommer vara väldigt bra för undersökningen/faktainsamlingen tack vare dennes analytiska och faktasökande beteende och den gröna personen är bra på att bygga en stark relation med kunden.

Sist men inte minst kan metoden hjälpa dig att bli en bättre ledare.

För det första kommer du bli bättre på att lösa konflikter. Det är faktiskt så att bristande intern kommunikation är den enskilt största källan till konflikt inom ett företag. Tack vare DiSC-modellen kan du avgöra direkt om konflikten beror på två olika beteendestilar som inte förstår varandra.

Det blir även enklare att motivera säljare när du vet vad de motiveras av. Som exempel är det bra att använda tävlingar för att motivera personer med den resultatfokuserade D-stilen. Men vill du motivera den påverkande beteendestilen (I), använd ett offentligt pris som “Månadens säljare”.

Alla blir motiverade av något och DiSC-modellen gör det enklare för dig att hitta rätt motivering till rätt person.

Sammanfattning

Nu när du vet lite mer om de olika användningsfallen för DiSC-modellen är det upp till dig (och din beteendestil förstås).

Om du är en person med D-stil har du sannolik inte nått slutet av denna artikel och blev övertygad redan under de första raderna och försöker sannolikt redan kontakta oss.

Om du är en person med I-stil undersöker du sannolikt vårt varumärkes, antal fans på Facebook, följare på Twitter och försöker förstå om andra företag använder modellen.

Om du är en person med S-stil pratar du med andra kollegor för att förstå om de hört talas om detta och vad de tycker om den.

Om du är en person med C-stil letar du efter mer information om DiSC-modellen på internet för att verifiera om det vi skrivit är sant och även kanske försöka verifiera om metoden är vetenskapligt säkerställt.

Sveriges populäraste nyhetsbrev för konsulter

Gör som över 7000 konsulter och konsultchefer - prenumerera på Sveriges bästa nyhetsbrev om konsultbranschen. Varje söndag får du de viktigaste nyheterna, artiklarna och rapporterna om konsultbranschen.


Om författaren

Gästbloggare - Andreas Lalangas, vd och grundare av Salesbox
Gästbloggare - Andreas Lalangas, vd och grundare av Salesbox
Andreas är Stockholmsentreprenören med lång erfarenhet av försäljning i olika roller. Han är vd och grundare av Salesbox. Tidigare har Andreas varit delägare och säljchef på Lemontree samt även arbetat med försäljning på Cybercom.

2 svar till “Hur DISC-modellen kan öka försäljningen och skapa effektiva säljteam”

  1. Mikael Hagnér skriver:

    Intressant artikel kring DISC. Du kan använda denna till så mycket annat också i vardagen och i jobbsituationer. Dels som ett fin fint verktyg när du som konsult möter dina kunder i olika projekt och situationer. Sen självklart i rollen som chef, hur bemöter du dina kollegor. Men igentligen är DISCen klart intressant i alla möjliga situationer i livet.

    Tror själv att skulle man tänka lite mer ur ett DISC perspektiv i fler situationer, så tror jag man skulle kunna lösa mycket och göra små underverk där ute.

    Lycka till!
    Micke

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *