Säljprocesser i konsultföretag

Säljprocessens viktigaste uppgift är att driva affären framåt med tydliga ”nästa steg”. Den ska ta hand om affärsmöjligheter och följa kundens köpvanor. Säljaren säkerställer att affären går åt rätt håll och hjälper kunden att fatta ett beslut. Konsultförsäljning handlar till stor del om relationer samt att bygga upp dessa. Det gäller att förstå kundens utmaningar och skapa win-win-möjligheter. 

Med tydliga säljprocesser i ditt konsultföretag blir det enklare att planera och följa upp ert resultat.

Traditionella säljprocesser

I den traditionella säljprocessen är det i första hand säljaren som skapar leads. Säljarens främsta verktyg är att kommunicera, nätverka, hitta leads och driva affären framåt. Detta genom telefoni och sociala medier tillsammans med samarbeten inom och utom organisationen. Säljaren måste väcka förtroende hos köparen och visa att bolaget är relevant. Referenser, konsultprofiler, tidigare lösningar tillsammans med content är viktiga ingredienser för att bygga tillit.

Exempel på säljprocesser;

Säljprocess med fler steg – även efter själva avslutet.

1. Prospekt – första steget är att skapa ett nytt lead. Det kan komma från andra konsulter, tidigare kunder, marknadsaktiviteter, events, webbsida, sociala medier eller från ett kallsamtal.
2. Identifiera – vad har kunden för behov? Detta steg inbegriper ofta fysiska möten.
3. Erbjudande – ta fram ett erbjudande som passar kunden.
4. Kommunicera – presentera erbjudandet för kunden. Konsultintervju med mera.
5. Förhandling –  pris- och avtalsförhandling.
6. Avtal – uppdraget är avtalat och leveransen tar vid.
7. Uppföljning – är kunden nöjd? Finns det chans till merförsäljning?

Annat exempel på säljprocess;

Många konsultföretag har färre steg i sin säljprocess.

Olika processer för olika affärer

Är ni ett större konsultbolag har ni säkerligen varierande processer för olika typer av kunder som kan skilja sig något åt. Det kan vara betydelsefullt att ha olika processer för;

• Helhetsåtaganden vs. resursaffärer.
• Förfrågningar via ramavtal.

Exempel på en enkel process för förfrågningar via existerande ramavtal.

• Nykundsbearbetning.
• Affärer som levereras av underkonsulter.
• Partners.
• Olika affärsområden.
• Olika orter.

Sälj och leverans synkroniserade

Inom moderna konsultföretag är säljprocessen väl sammankopplad med leveransen. Genom att all kompetens och tillgänglighet är lättåtkomlig för säljaren/leverans blir det enkelt att matcha affärsmöjligheterna mot rätt kompetenser. Ett lead i ett konsultföretag bör därför definieras med vilka kompetenser som efterfrågas. Med hjälp av dessa blir det enklare att presentera rätt konsulter till rätt uppdrag.

Genom att preliminärboka konsulter till intressanta uppdrag och få upp dessa i beläggningsvyn blir det ännu enklare att lägga beläggningspusslet. Säljprocessen ligger nära leveransen för att undvika att sälja kompetenser som inte finns tillgängliga. Genom att ha överblick på vilka leads samt kompetenser som behövs och synkronisera dem med den tillgängliga kompetensen minskar ledtiderna. Försäljningen optimeras och beläggningsgraden höjs.

Genom att arbeta proaktivt i försäljningen och att alla i organisationen har koll på vilka konsulter som är på väg in undviks onödig bänktid.

Utnyttjas hela bolagets säljkraft? 

Affärer av konsulttjänster genomförs oftast via kontakter. Men inte enbart via säljarens kontakter, utan hela bolagets nätverk. Förvånansvärt många konsultbolag tar dock inte tillvara på hela företagets säljkraft. En konsult som sitter på uppdrag hos en kund får ofta kännedom om nya utmaningar och arbetstillfällen som ska fyllas. Men det gäller att ta till vara på affärsmöjligheterna.

Många konsulter tänker inte på alla leads som dyker upp utan tycker det helt enkelt är säljarens jobb.

Att odla en kultur där alla hjälper till inom leadsgenerering kan vara skillnaden på ett bolag i tillväxt och ett företag som sakta håller på att dö ut. Genom att även ha rätt verktygsstöd förenklas en kultur där samtliga är säljare.

Känner konsulterna till säljprocessen?

Istället för att låta endast säljarna använda CRM-systemet bör alla inom bolaget komma åt informationen och ha möjlighet att lägga in nya leads.

Flera framgångsrika konsultbolag möjliggör för samtliga medarbetare att lägga in leads och kompetensbehov. Ofta är det dock den renodlade säljaren som sedan har ansvaret att driva affärsmöjligheten vidare.

Partneraffärer

Många konsultbolag väljer att även använda partners och mäklare i sina affärer för att optimera sin beläggning. Och detta i båda riktningar. Affärer som inte kan besättas skickas till underkonsultnätverket eller andra samarbetspartners.

Konsulter som är utan uppdrag flaggas till andra nätverk eller mäklare.

Marknad och sälj – för fler möjligheter

Content marketing, Inbound Marketing. Marketing Automation… Köparnas beteenden förändras i allt snabbare takt. Köparen sitter på mer kunskap än tidigare och kan enkelt jämföra leverantörer. Att utmärka sig som specialister och i ett tidigt skede bygga en digital relation med de potentiella kunderna blir allt viktigare.

En säljprocess startar många gånger med ett delat blogginlägg via sociala medier som leder till en värdefull artikel som leder till ett nyhetsbrev, ett whitepaper eller en enkel instegsaffär. Väck kundens intresse och visa hur ni differentierar er mot andra bolag, men framför allt gäller det att visa att ni har kunskap att lösa kundens problem.

Genom att odla era digitala relationer får ni fler ”uppvärmda leads” som är mer mottagliga för er när ni ringer och vill boka ett möte. Precis som vi gör på Cinode med nyhetsbrev, blogg och whitepapers. Mycket av leadsgenereringen sker även digitalt genom exempelvis LinkedIn.

Nyckeltal för feedback och optimering

Har ni säljprocessen på plats är det enkelt att hålla koll på relevanta nyckeltal, som beläggningsgrad, marginal, intäkter, timarvoden, antal leads, kompetensfördelning etc. Läs mer om nyckeltal; 8 viktiga nyckeltal i konsultbolag.

Hur ser er säljprocess ut? Har ni rätt förutsättning?