Så får du mer betalt för ditt konsultprojekt

När timpriserna står stilla och marginalerna sjunker börjar fler konsultföretag istället att sälja fastprisprojekt. Men hur ska du göra för att få bäst betalt?

Ett säkert sätt att höja arvodet är att paketera flera olika erbjudanden och ge kunden möjlighet att välja.

Tänkt dig att du anlitar en webbyrå som ska designa er nya webbsida. Du berättar att du vill ha en video på förstasidan som snabbt förklarar dina tjänster. Webbyrån tar till sig informationen och ger dig ett förslag – ”så här har vi tänkt och det kommer kosta dig 70 000 kronor.”

Överensstämmer summan med din budget och webbyråns rekommendation är precis som du önskar, ja då är allt bra. Men om byrån inte lyckas fånga allt du har i åtanke – antingen för att du har en lägre budget eller att du hade tänkt dig någonting annat, hur blir det då?

Om säljaren endast ger köparen en valmöjlighet begränsas kraftigt tillväxtpotentialen i verksamheten.

I detta fall hade webbyrån haft en större chans om de istället hade kunnat ge kunden två eller tre förslag. Ger säljaren bara ett förslag till sina kunder är det samma sak som att säga ”take it, or leave it”.

Genom att ge valfrihet är chansen större att kunden säger ja till något av alternativen.

Inte längre konverserar ni runt ”köp detta, för det är ditt enda alternativ.” Istället kretsar konversationen kring vilket av de olika förslagen som passar bäst för just ditt företag. Det är betydligt mer kraftfullt samtidigt som du kan ta mycket bättre betalt.

Öka dina intäkter med fler val

Det som brukar vara mest effektivt är att ge kunderna tre förslag. Så här skulle du kunna tänka.

Paket 1: Detta är paketet med lägsta pris. Det innehåller minimitjänsteutbud för att nå ett lyckat resultat. Det ger värde för investeringen. Kanske är det endast detta val som du ger dina köpare i dagsläget?

Paket 2: Det är paket 1 men med extra tjänster, funktioner eller produkter som ger ännu mer värde för köparen. Om paket 1 är att sälja en workshop, innehåller paket 2 workshop plus coachning i tre månader. Nyckeln är att ge så mycket mervärde i paket 2 att köparen dras till detta istället för ditt ingångspaket.

Paket 3: Ger högst värde och är mest kostsamt. Tänk dig att din köpare har hur stor budget som helst och bara vill bli av med problemet så snabbt som möjligt. Då ska du erbjuda paket 3.

Låt oss säga att paket 1 är prissatt till 100 000 kr, paket 2 till 160 000 kr medan paket 3 kostar 300 000 kr.

Paket 3 är alltså betydligt dyrare än de övriga. Detta har att göra med hur köpare brukar välja. Enligt forskning från Tversky och Kahneman brukar det se ut enligt nedan.

Paket 1 är introduktionserbjudandet. Passar köpare som har begränsade tillgångar eller inte litar till hundra procent på er affärsrelation. Det ger dem möjlighet att se hur det är att köpa från dig och de kommer säkerligen köpa mer av er vid senare tillfälle. Detta alternativ brukar väljas av cirka 15 procent av köparna.

Paket 2 är det mest populära. Vid köpbeslutet kommer de flesta att inte vilja välja det billigaste alternativet. De vill ha värde, men kan inte rättfärdiga att de ska välja det dyraste alternativet. Detta resulterar i att de tar ”mellanvarianten.” Ungefär 70 till 80 procent kommer att välja paket 2.

Ditt tredje alternativ är inte för alla och det är helt okej. Det är för köpare som vill ha det absolut bästa och vill nå snabba resultat. De ser inte priset som en kostnad utan som en investering. Och de är villiga att betala för det. Cirka 5 procent väljer detta alternativ.

Ankareffekten

En annan viktig faktor, bland annat identifierad av Tversky och Kahneman, är den så kallade ”ankar”-effekten. Vad som menas med detta är att när köparen hör eller ser ett högt pris och därefter direkt noterar ett lägre, kommer det lägre priset att upplevas betydligt lägre än om köparen inte hade sett det i relation till det högre priset.

Vid prissättning är detta vitalt. Om din tjänst kostar 100 000 kronor och det är ditt enda erbjudande, då är det det som din köpare kommer att bedöma. Men om du istället också erbjuder ett paket för 300 000 kronor kommer köparen när de ser paketen för 160 000 respektive 100 000 kronor tycka att dessa är prisvärda. Paket 3 som kostar 300 000 kronor fungerar alltså som ett ”ankare” till de övriga två som nu ser betydligt billigare ut.

De flesta tjänsteföretag fokuserar uteslutande på ett paket – ett introduktionspaket. Genom att istället erbjuda dina kunder ytterligare två alternativ kommer era intäkter att öka betydligt samtidigt som köparna bli mer nöjda med det mervärde ni nu levererar.