6 misstag att undvika vid bonusutformning för konsultsäljare

I ett tidigare inlägg tog vi upp frågan om säljare ska ha bonus och hur en bonusmodell kan se ut. Tyvärr är det dock lätt att provisionsmodellen konstrueras fel vilket leder till oönskade resultat. Här är sex vanliga misstag som bör undvikas när ersättningsformen för era konsultsäljare sätts.

1. Sälj och leverans inte samarbetar. Att sälja något och inte leverera i samma utsträckning kan ibland vara värre än att inte sälja alls. Premiera därför inte för kortsiktiga mål där leveransen inte kan fullföljas. Sälj- och leverans måste respektera varandra och odla ett nära samarbete.
2. Bonusmodellen är för komplicerad. Det är enkelt att gå in för mycket på detaljer och försöka täcka alla olika scenarier när ni designar er ersättningsmodell. Målen ska vara enkla och visa för medarbetarna hur de ligger till.
3. Misslyckas med att rikta nyckeltalen mot affärsmålen. Din plan ska skräddarsys för att stimulera beteenden som verkligen kommer att inspirera för ditt företags specifika affärsmodell och tillväxtstadium.
4. Använda nyckeltal som inte går att mäta. Basera inte bonusar på mätvärden som är omöjliga eller svåra att mäta. Undvik mätvärden som är dynamiska (något som förändras över tiden som pipeline), uppskattad, subjektiv eller ofullständig.
5. Synlighet i realtid. För medarbetarna ska det vara enkelt att se hur de ligger till enligt sin plan och hur mycket deras bonus är värd. Tydlighet ger extra motivation och det blir också enklare för säljchefen att se vem som behöver extra coachning.
6. Var beredd på medarbetarförändringar. Medarbetare söker sig till nya utmaningar och nya tillkommer som behöver coachning. Var förberedd på att det tar tid för nya medarbetare att komma in och få den ersättning som de förväntas.