Bonus för säljare i konsultföretag?

Hur motiveras konsultföretagens säljare? Hur ska en bonusmodell se ut och vilka misstag bör ni undvika? Eller är bonusmodellen egentligen förlegad?

Ett ämne som ständigt engagerar är olika löne- och bonusmodeller. Och i synnerhet hur säljares bonusmodell ska belönas.

De allra flesta säljarna i konsultföretag har någon form av bonus eller provisionsbaserad ersättning. Säljare är oftast typiska tävlingsmänniskor som triggas av extra belöningar. Dessutom kan bolaget styra säljarna mot ett visst beteende.

Bonusmodell överhuvudtaget?

Flera konsultbolag har dock valt att inte ha någon bonus för sina säljare. Det finns nämligen studier som visar att pengar inte ökar motivationen hos människor. Oftast kan synlig uppskattning fungera minst lika bra.

Speciellt när det gäller komplexa lösningar/försäljningar. Dan Pink har i boken Drive samt i denna TED-video undersökt hur människor motiveras. Slutsatsen är att en hög bonus faktiskt kan leda till en sämre prestation. Ju mer komplex försäljningen är och ju fler som blir inblandade i processen desto mer hämmande riskerar enskilda bonusar att bli.

Det finns även andra aspekter, som att interna samarbeten blir lidande när individer jagar sina egna bonusar istället för att hjälpa andra. Avundsjuka och konkurrenssituation leder till suboptimeringar inom bolaget. Den enskilda individen belönas men bolaget som helhet förlorar affärer.

Klargör syftet med bonusen

Säljare är dock oftast typiska tävlingsmänniskor som triggas av extra belöningar och gör det lilla extra. Om ni väljer att ha en bonusmodell är det viktigast att ni först klargör syftet. Vad är det ni vill uppnå med provisionen?

Exempelvis:

• Fler nya kunder.
• Högre omsättning.
• Högre vinst/större marginal.
• Beläggningsgrad.
• Kundnöjdhet.
• Kundaktiviteter.
• Motivera och behålla talangerna.
• Speciella mål.

Målen ska vara realistiska och gå att påverka. De ska varken vara för högt eller lågt ställda. Dessutom är det viktigt att sälj och leverans hela tiden samarbetar för att motverka kortsiktiga mål som hindrar bolaget i längden.

Bonussystemets utformning

Förutom syftet med bonusen är det en mängd frågor som bör ställas när bonussystemet ska utformas.

Provision vs. grundlön.

Hur mycket grundlön ska en säljare ha och hur stor andel bör utgöra provision för en ”normal”-säljare?

Aktivitet eller resultat?

Ska bonusen baseras på antal aktiviteter (antal bokade möten etc.) eller är det resultatet ( procent på affär, vinst etc.) som är avgörande?

Nyckeltal för bonus.

Vilka nyckeltal ska vi jämföra bonusen mot?

Enskild, – grupp eller företagsbonus?

En bonus behöver inte bara vara individanpassad. Hela säljgruppen kan premieras för att stärka samarbetet och teamet. Eller bör hela företagets medarbetare sträva efter samma mål och ta del av bonusen? Nackdelarna är förstås att det blir svårare att påverka bonusen för den enskilda individen.

Samma bonus för alla eller olika?

Ska ni ha samma bonus för alla säljare? Ska samtliga få ta del av säljbonusen och odla en kultur där alla i bolaget är säljare?

Bonustrappa

Bör ersättningsnivån vara rak eller ska större (fler) affärer premieras med större multiplar? Eller kanske mindre?

Partnerskap- karriärtrappa

Inom många konsultbolag, framför allt de amerikanska, finns en tydlig karriärtrappa med distinkta nivåer och ersättningsmodeller. För att komma upp på de högre nivåerna krävs en viss försäljningsnivå med ett visst antal affärer. För varje trappsteg finns grundlön, eventuell bonus  och i synnerhet vad som krävs för att ta steget upp på nästa trappsteg.

Ersättningsform

Den vanligaste ersättningen är pengar i form av lön. Men andra bonusar som utbildning, pension, ägarandelar, karriärtrappa (se ovan) utgör också ersättningsformer. Gäller bonusen för en grupp- eller företagsbonus kan den bestå av en extra konferens på ett exotiskt resmål.

En annan fråga att ta ställning till är när bonusen ska beräknas och betalas ut. Exempelvis månads-, kvartals- eller årsvis.

Säljtävlingar

Säljtävlingar kan också trigga de tävlingsinriktade. Den kan ske under en kortare period, som en vecka där medarbetarna sporras mot ett visst resultat och oftast tävlar de även mot varandra. Exempelvis vem som bokar flest antal möten. Eller sålt mest under en viss period.

Samarbete med leverans viktigt

Det gäller att inte skapa effekter som leder till att säljaren lovar mer än vad leverans kan åstadkomma. En missnöjd kund kan vara sämre än ingen kund alls. Premiera därför inte för kortsiktiga mål där leveransen inte kan fullföljas. Sälj och leverans måste respektera varandra och odla ett nära samarbete.

Vad tycker du om bonus för säljare? Hur ser er bonusmodell ut?