Gammalmodig säljprocess inom konsultbranschen

Säljprocessen inom konsultbranschen har sett likadan ut under många år. Bolagen framhåller sina främsta seniora konsulter och låter dessa hantera ett fåtal konton och expandera. Problemet med denna metod är att den inte skalar särskilt bra.

Hur många seniora partners kan bolagen behålla över tiden? Och hur många kunder kan de hantera på personlig basis? Och när det arbetet är klart, hur mycket tid har de till bearbetning av nya kunder?

Många affärer görs via kontakter. Det är bra och viktigt men det skalar inte heller så bra.

Förändrade köpbeteende

Köparna inom B2B agerar inte som förr. Idag gör de efterforskningarna själva. De sätter samman en projektgrupp som gör behovsanalysen internt, kommer fram till en tänkt lösning och förslag på en short list med leverantörer som skulle kunna leverera produkter och tjänster.

Konsultbolagen får förfrågan (om de har tur) när det mesta är klappa och klart. Det är svårare än någonsin att “vara med tidigt i processen”. Kunder behöver det inte och föredrar att hantera det mesta själva.

Vad är det då som efterfrågas?

Cv:n såklart.

Om allt är specificerat och klart ska resurser med specifik kompetens begäras. Och vad är väl då effektivare än att vända sig till en konsultmäklare med enorm cv-databas?

Konsultbolagen får allt lägre marginaler, eftersom fler uppdrag går via konsultmäklare. Det gör att kostnader, som marknadsföring, pressas ner. Det får konsekvenser. Utan marknadsföring har företagen bara sina partners för att hitta nya kunder. Och ja, folk byter ju arbete men det är snarare tur än skicklighet när affärerna kommer den vägen.

Konsulter skall lösa kundernas problem, men bara när taxametern tickar. Det är dags för konsultbolagen att tänka lite utanför sin egen låda.

Hjälp kunderna att köpa.

Kunderna vill driva sin egen köpprocess, men de behöver fortfarande stöd. Hur vore det som konsultbolag att bjuda på sin kunskap, på ett sätt som hjälper kunderna i köpprocessen? Denna marknadsföring skulle hjälpa kunderna och samtidigt bygga förtroende. Om ditt företag hjälper kunderna att köpa ökar sannolikheten att de tar med dig när de skall välja leverantör.

Metoden kallas av många för content marketing. Begreppet kommer snart att kännas mossigt som alla andra buzz words. Men metoden är här för att stanna. Jag är säker på det eftersom den tar avstamp i köparnas nya beteende.

Om du vill veta mer om content marketing kan du besöka www.businessreflex.se
Där finns bland annat följande white papers:
Morgondagens digitala marknadsföring för B2B-företag som vill växa
7 steg till framgångsrik content marketing

Om du är intresserad av modern försäljning och marknadsföring får du gärna provlyssna på Sälj- och Marknadspodden.
http://www.businessreflex.se/podcast-2/