Hur bra koll har ditt konsultföretag på era framtida intäkter?

Skrivet av Mattias Loxi - Medgrundare - Sälj - Marknad |  Ingen kommentar

Försäljning inom konsultföretag handlar främst om att skapa och leva upp till förtroenden. Förmågan och viljan att verkligen hjälpa andra (kunden) är avgörande för framgång. Oftast krävs långvariga relationer som ska vidareutvecklas och förvaltas för att det ska bli affärer. 

Men att ha koll på sina framtida intäkter är inte helt enkelt. Det kommer samtidigt bli avgörande för de strategiska val som ska göras. Hur ser prognosen ut och med vilket data underbygger ni den?

För att skapa en så bra prognos som möjligt krävs en hel del information.

  • Nuvarande avtal och beläggning
    • Vilka är belagda och till vilket arvode?
    • Marginaler på affärerna.
    • Vilka medarbetare behöver ni hitta uppdrag till? Vilken kompetens kommer finnas tillgänglig och när?
    • Hur ser semestrar/föräldraledighet ut?
    • Förlängningar på nuvarande uppdrag?
  • Kommande vunna affärer
    • Har ni gjort ert kompetenspussel och valt rätt konsulter till kunden?
    • Partners och underkonsulter.
    • Marginaler på affärerna.
  • Leads och affärsmöjligheter
    • Hur ser er pipeline ut beräknat utifrån sannolikheter och värden?
    • Hur ser den eftersökta kompetensen och tillgängligheten ut?
    • Självkostnader, underkonsulter och partneraffärer.
  • Rekryteringar och personalomsättning
    • Kandidater som är på ingång.

Nuvarande avtal och beläggning

De flesta konsultföretagen har bra koll på sina nuvarande avtalade uppdrag och beläggning. Med dessa går det oftast relativt enkelt att skapa prognoser om framtida intäkter med hjälp av kalendern och planerad tid framåt.

Genom att även se beläggning från individens håll vet ni vem som blir tillgänglig när, vilka kostnader som finns i uppdraget och därmed även marginalen. Detta kan vara avgörande att ha koll på för att fatta beslut om hur viktigt uppdraget är. Glöm inte att hålla koll på sannolikheten för förlängning på uppdraget.

Koppla även kompetensen till både uppdraget och konsulten så har ni koll på kompetensen som krävs för att behålla uppdraget om exempelvis konsulten vill sluta eller byta uppdrag. Men framför allt har ni också full koll på vilken kompetens som snart blir tillgänglig.

Med Cinode vet ni vem som är tillgänglig när. Vilka konsulter ni ska sälja och vilka som ni har preliminärbokat uppdrag åt.

Kommande vunna affärer

De kommande vunna affärerna är oftast relativt enkla att ha koll på. Här är det framför allt viktigt att ha gjort kompetenspusslet. Det vill säga vem som tar vilket uppdrag baserat på tillgänglighet och kompetens. Tar ni affären själva eller använder ni er av externa partners/underkonsulter? Hur ser deras tillgänglighet ut?

Hos Cinode kan du definiera uppdragen med kompetens och snabbt få ut vilka medarbetare samt kandidater som är tillgängliga eller om uppdraget ska aviseras till partners/underkonsulter.

Leads och affärsmöjligheter

Att ha stenhård koll på sin pipeline med kommande affärer och uppdrag gör att ni kan fatta rätt strategiska beslut framöver. En bra överblick över hela bolagets kommande affärer är a och o. Detta kan ni bland annat styra upp genom en säljtavla eller CRM-system. Det många traditionella CRM-system dock saknar är att i ett tidigt skede kunna arbeta med leveransen. Det vill säga signalera vilken kompetens som efterfrågas och vilka konsulter som är tillgängliga för uppdraget om ni väl vinner det.

Genom att preliminärboka en eller flera konsulter på uppdraget och få in det i beläggningsöversikten har ni bättre koll på hur er framtida beläggning kommer se ut. Ni får också bättre kännedom om vilka affärer som inte går att besätta själva utan där ni istället behöver kontakta partners/underkonsulter.

Kopplar ni leads även till sannolikheter och värde på affärer får ni bra prognoser framåt över hur era affärer kommer att slå.

Med Cinode har ni full koll på alla affärsmöjligheter, inklusive kompetens, behov och möjlighet att preliminärboka konsulter.

Rekrytering

Oftast är det enkelt att hålla koll på sina nuvarande medarbetare men hur är det med kandidaterna som är på väg in? Att veta vilka kandidater som är på väg in i bolaget (både signade och de som är nära att skriva på) gör att ni i ett tidigt skede kan använda dessa i era affärsmöjligheter. Här gäller det för alla i säljteamet att få uppfattning om vilken kompetens samt personlighet som kandidaten har för att matcha personen mot rätt uppdrag.

I Cinode har du full koll på kandidaterna. Du kan automatiskt matcha mot kommande uppdrag men även skapa anpassade konsultprofiler med er konsultprofilsmall. 

Ekonomiska rapporter och prognoser

Om ni har koll på ovanstående är det betydligt enklare att beräkna nuvarande och framtida intäkter i bolaget. Detta medför att ni också kan fatta strategiska beslut om vad ni ska fokusera mer på, rekrytering, partneraffärer, försäljning med mera.

Med Cinode får ni dessutom rapporter över både vunna och kommande uppdrag. Ni ser hur mycket er säljpipe är värd framåt och kan enklare göra rätt strategiska val. 

Sveriges populäraste nyhetsbrev för konsulter

Gör som över 7000 konsulter och konsultchefer - prenumerera på Sveriges bästa nyhetsbrev om konsultbranschen. Varje söndag får du de viktigaste nyheterna, artiklarna och rapporterna om konsultbranschen.


Om författaren

Mattias Loxi - Medgrundare - Sälj - Marknad
Mattias Loxi - Medgrundare - Sälj - Marknad
Mattias är en av grundarna till Cinode där han arbetar med sälj och marknad. Driver Cinodes marknadsföring genom Sveriges mest populära blogg inom konsultbranschen samt det uppskattade nyhetsbrevet "Veckans konsultnyheter". Även flitigt anlitad föreläsare om de senaste trenderna i konsultbranschen. Lägg gärna till mig på Linkedin

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *