IT-konsultbranschen i kraftig förändring

Anders Barnå är en riktig veteran inom konsultbranschen. De senaste åren har han varit vd för Konsultbolag1 som växte från 20 till över 100 konsulter innan han slutade nu i januari. Under hösten kommer Anders att skriva blogginlägg här. Han kommer att fördjupa sig i det som händer i branschen och vilka utmaningar konsultbolagen står inför.

Efter 20 år som aktiv ledare i konsultbranschen känns det bra att få stanna upp och reflektera. En hel del har hänt under åren som passerat.

Jag debuterade som konsultchef i slutet av 1995 och hamnade direkt i en sanslös efterfrågebubbla. Eftersökta kompetenser var då Windows NT, Lotus Notes VB och C++. Stordatorerna fanns inom alla stora bolag vilket gjorde att även Cobol-kompetens var mycket efterfrågat. De stora bolagen hade och driftade sina egna maskiner och drev det mesta av utvecklingen inhouse. Internet var ännu i sin linda och IT sågs som ett verksamhetsstöd och det fick inte kosta för mycket. Kompetensen inom de stora bolagen fanns i de äldre lösningarna, behoven var stora inom det som då var modern teknik.

Lättare att tjäna pengar förr

Sverige var fortfarande rätt mycket sig själv. Som konsultbolag kunde vi leva gott på att attrahera relativt unga medarbetare med rätt bokstavskombinationer i sina CV:n. De fick en lön med stora inslag av prestationsersättning och som säljare med ett etablerat kontaktnät gick det att placera ut dem och på så sätt skapa full beläggning. Självklart fanns det utmaningar även med detta men det gick att tjäna rejält med pengar.

Mycket har hänt under åren som sedan passerat. Internet växte. Inledningsvis lite för fort, vilket renderade i kraschen runt sekelskiftet, men sedan på ett litet mer balanserat sätt vilket gjort att IT bytt namn till digitalisering och numera är på styrelsens agenda.

Outsourcing och mäklarna förändrade branschen

Sverige har blivit en del av EU och världen har krympt. Outsourcing av IT-verksamhet kom som en följd av kostnadsjakten. Indien var första land ut och kalkylerna handlade då om att timkostnaden var en liten del av en svensk konsult eller anställd. I början var den primära drivkraften för outsourcing att dra in på kostnader.

De stora företagen hade sin egen konsultadministration. Minns att bland annat en svensk storbank hade över 100 leverantörer inne. Till en början sköttes konsultinköpen ute i organisationen men med tiden fick allt flera bolag en central nod. Grundarna bakom eWork fångade upp detta som en möjlighet och skapade sin affär. Skickligt av dem.

Konkurrensen hårdnar

Hög konkurrens om kompetenta konsulter var det redan då. Kraven på erfarenhet var lägre varför det på något sätt var enklare än idag att hitta och sälja rätt kompetens. Det fanns många kompetenta medarbetare i olika bolag och dessa gick att locka över som konsulter, bland annat tack vare en löneskillnad.

Det var inte bättre förr men jag skulle säga att det var lättare att driva konsultbolag med god lönsamhet. Priserna har under de senast 10-15 åren stått i princip still eller kanske till och med minskat medan lönerna stigit. Här har dagens konsultledare en stor utmaning.

Som svenskt konsultbolag går det idag inte att konkurrera head to head med konsulter från lågkostnadsländer. För framtiden tror jag att det är a och o att liera sig med bolag i dessa länder för att skapa leveranser där allt som går att göra där borta sker där. Det innebär att vi måste vara mer klara över vilka tjänster som behöver ske på plats i Sverige. Jag tror även att vi behöver jobba på vår affärsmodell. Den lönsamma resursaffären behöver ersättas med ansvar för hela leveranser. Detta skapar möjlighet till utväxling men är samtidigt en risk.

Fortsatt marginalpress

Mäklarna är här för att stanna och jag tror att de kommer fortsätta växa in i beställarnas organisationer. Mäklarna kan och är bra på att hantera standardiserade behov och de förutsätter att kunden själv ska kunna formulera sitt behov i detalj. Denna resursaffär kommer att bestå men jämförbarheten gör att prispressen kommer att fortsätta vara hård. Konsultbolag behöver ha en marginal, när det inte går kommer mäklarna i än högre grad jobba med egenkonsulter som av förklarliga skäl kan sälja sig billigare än de som går via bolag. Vägen runt mäklarna för oss som konsultbolag är att skapa erbjudanden och leveranser som i någon mån är unika och som säljs på sitt tillförda affärsvärde och därmed köps direkt av kundens linje.

Den marginalpress som konsultbolagen är utsatta för idag påverkar förmågan att betala lön. Bolag som bedriver annan verksamhet och som har ett behov av digitalisering kan lägga en helt annan kalkyl och därmed erbjuda bättre löner. Min erfarenhet är att under de senaste åren har linjen blivit allt vanligare efter en tid i konsultbolag. De som efterfrågas är de erfarna konsulterna.

Stora utmaningar framöver

Sammantaget tror jag att mindre och mellanstora konsultbolag står inför en stor utmaning när det gäller att vända runt från ren resurs till att leverera och ta betalt för lösningar. En utmaning vi talat om länge men inom kort är det en realitet. Det ställer helt andra krav på ledarna i bolagen.

Ett fokusskifte från att rekrytera och sälja individ till ett lösnings- och systemfokus, en leveransapparat och en beredskap för längre och mer osäkra säljprocesser. Bolag som redan idag har förmått hänga upp sin affär kring någon form av system eller produkt tror jag är på väg i rätt riktning, givet att produkten fortsätter vara gångbar på marknaden.

Under hösten kommer jag fortsätta att fördjupa mig inom flertalet av dessa ämnen.