5 tips: Så paketerar och prissätter ni era konsulttjänster

Att växa lönsamt som konsultbolag handlar sällan enbart om att springa snabbare eller sälja fler timmar. Ofta sitter svaret i hur du paketerar och prissätter det du redan gör.

I den här artikeln delar prissättningsexperten Felix Mörée, som är aktuell med den nyutgivna boken ”The 100-page subscription pricing book”, fem konkreta tips för hur du kan gå från tidsförsäljning och skräddarsydda projekt till tydligare erbjudanden, bättre betalt och förutsägbara intäkter.

1. Segmentera dina kunder och sluta erbjuda samma tjänst till alla

Många konsultbolag säger att de har olika kundsegment, men agerar ändå likadant mot alla. Resultatet blir otydliga erbjudanden, svår värdebaserad försäljning och onödiga rabatter.

Segmentering handlar inte om att sätta etiketter utan om att medvetet välja var du ska fokusera, och lika viktigt, var du väljer att inte göra det. En bra segmentering ska hjälpa dig att bland annat:

• Anpassa erbjudanden och paket.
• Differentiera din kommunikation och ditt budskap.
• Styra försäljningens fokus.
• Prioritera rätt kunder.

Ett praktiskt angreppssätt är att börja i hur segmenteringen faktiskt ska användas, och därefter avgöra vilka skillnader som är relevanta att fånga. Utifrån detta identifierar du de underliggande drivkrafterna bakom skillnaderna och översätter dem till konkreta, observerbara faktorer.
Avslutningsvis bör segmenteringen kvalitetssäkras: är den begriplig, handlingsbar, tydligt differentierad, möjlig att nå i praktiken och tillräckligt omfattande för att motivera ett riktat fokus?

2. Säkerställ att du får betalt och går med vinst för utfört arbete

Intäktsläckage i konsultbolag uppstår ofta när utfört arbete inte faktureras fullt ut, när omfattningen av uppdrag förändras utan att prissättningen justeras, eller när rabatter ges utan tydlig koppling till lönsamhet. Ett annat vanligt mönster är att vissa kunder över tid visar sig vara olönsamma, trots god beläggning.

För att identifiera var intäkter försvinner krävs strukturerade analyser. Några exempel är analys av lönsamhet och rabatter på kundnivå som synliggör skillnader mellan jämförbara kunder. Andra är genomgång av interna rutiner, såsom tidsrapportering och hantering av förändrat scope, som visar om allt relevant arbete faktiskt fångas upp.

När dessa områden utvärderas löpande blir intäktsläckage tydligt och möjligt att åtgärda. Full betalning för utfört arbete är en grundläggande förutsättning för långsiktig lönsamhet.

3. Paketera dina tjänster för att göra dem enklare att förstå och köpa

Helt skräddarsydda erbjudanden kan upplevas som flexibla, men blir i praktiken ofta komplexa att överblicka, svåra att värdesätta och ännu mer resurskrävande att skala i leverans. När kunden får många val med otydliga skillnader mellan alternativen förskjuts fokus lätt från värde till pris. Samtidigt ökar risken för att konsultbolaget levererar mer än vad som faktiskt ingår i affären.

Genom att paketera tjänster skapas inte bara struktur och tydlighet – det möjliggör också en mer skalbar försäljning och leverans. Paket som exempelvis ”Good / Better / Best” hjälper kunden att förstå vad som skiljer nivåerna åt och ger en naturlig väg för uppgradering över tid. För konsultbolaget innebär det bättre förutsättningar för värdeförsäljning, tydligare leveransramar och större möjlighet till merförsäljning.

Ett effektivt sätt att utforma paketen är att utgå från hur kunderna upplever värdet av olika delar i erbjudandet. Alla funktioner och tjänster kan då kategoriseras utifrån användning och upplevt värde:

• Must haves: delar som driver köpet och bör ingå i samtliga paket.
• Nice to haves: delar som stärker upplevelsen men är inte avgörande.
• Add-ons: tillval med högt värde för vissa kunder.

Rekommendationen är att grundpaketen endast innehåller Must haves och Nice to haves, medan speciella och nichade tjänster eller servicenivåer erbjuds som tillval. Det skapar tydligare paket, bättre marginalkontroll och en mer logisk uppsäljningsstruktur. Samtidigt är det viktigt att komma ihåg att den interna bilden av vad som är värdefullt inte alltid överensstämmer med kundens, därför bör paketen alltid valideras mot faktisk kundanvändning och efterfrågan.

4. Prissätt utifrån värde snarare än tid

Tid- och materialprissättning är fortfarande vanlig, men den gör det enkelt för kunden att jämföra och pressa priset. Samtidigt fångar den sällan det fulla värde ni skapar.

Genom att justera prismodell – exempelvis till fastpris eller en prismetrik baserad på användning (såsom per verifikation, dokument, etc.), resultat, eller effekt – kan ni:

• Minska prisjämförbarheten.
• Ta bättre betalt för effektivitet och automatisering.
• Få betalt för förbättringar som annars ”försvinner”.

Poängen är inte att ta mer risk, utan få kunden att resonera kring värdet i termer av den prismodell du använder. Det är trots allt utfallet av ett projekt eller arbete som oftast spelar roll, snarare än tiden det tar att utföra det. När prismodellen speglar värdet blir diskussionen en annan än antal timmar.

5. Skapa återkommande intäkter genom ”managed services”

Allt fler konsultbolag kompletterar sina projektleveranser med abonnemangsbaserade erbjudanden. Anledningarna är många: de skapar mer förutsägbara intäkter, fördjupar kundrelationerna, ökar kundens livstidsvärde, förbättrar skalbarheten och bidrar till ett ökat företagsvärde.

Skiftet från transaktionella tjänster till ”as-a-service” påverkar dock mer än bara prissättningen. Det förändrar erbjudandet, försäljningsprocessen, incitamentsmodeller och hur ni följer upp kundvärde över tid.

För de bolag som lyckas innebär det ett tydligt fokus på resultat, användning och kontinuerlig kundnytta – inte bara levererade timmar.

Avslutande ord

Paketering och prissättning är inte en engångsövning. Det är ett strategiskt verktyg som formar vilka kunder ni arbetar med, hur ni säljer och hur lönsamt bolaget blir över tid.

Genom att segmentera rätt, paketera smart, prissätta efter värde och skapa återkommande intäkter bygger ni ett konsultbolag som inte bara har ett erbjudande som är lättare att sälja, utan även är effektivare att driva.

Vill du ha hjälp att ta nästa steg? Börja i liten skala – se över och justera ett enskilt erbjudande. Små justeringar kan göra stor skillnad!