Vi älskar bänken!

Visst sticker den lite i ögonen? Rubriken alltså. Få saker är så stigmatiserade i konsultbranschen som låg beläggningsgrad eller ”att sitta på bänken” som vissa inte sällan uttrycker obeläggning i vår bransch. Efter att priser pressats, säljkanaler mättats, overhead trimmats, är det bara beläggningsgraden kvar att skruva på. Det är en affärsmodell som inte förändrats avsevärt på minst 30 år och som alltjämt jagar livet ur VDar, säljare och konsultchefer (och många konsulter för den delen) i branschen.

­­

När vi startade Eicorn 2015 bestämde vi oss för att tänka radikalt annorlunda. Vi skapade en affärsmodell där bänken är vår största tillgång och där vi kan hjälpa andra konsultbolag att ta exempelvis halvtidsuppdrag som saboterar deras beläggningsoptimering!

Hur skapar vi en affärsmodellsinnovation i en bransch där just affärsmodellen är så enkel, dominerande och stark att den knappt förändrats under en hel generation? Det handlar givetvis om att vända på begreppen och som i alla affärsmodeller: Att skapa nytta och värde för någon annan! Det handlar också om att våga ifrågasätta branschens heliga kor, de oskrivna regler som de flesta bolag spelar efter utan att reflektera så mycket över dem. Så här byggde vi Eicorns nischade men vinnande affärsmodell:

1. Växla kortsiktiga småvinster mot långsiktiga storvinster

Branschens fokus på hög beläggningsgrad handlar i princip helt och hållet om kortsiktig vinstmaximering. För bolaget; att få ut en stark kvartalsrapport, vinst för året, och fixa utdelning till ägarna. För VD/konsultchefen/säljaren; att maxa bonusen. För den enskilda konsulten; att få ut max varje månad i lönekuvertet. Men hur mycket vi än anstränger oss kan vi inte komma ifrån en viss grad (stundtals rejält) av värdeförstörande ”bänk”.

Vi bestämde oss för att permanenta en större del bänktid, så mycket som 50 procent av vår debiterbara tid! Med en så stor kortsiktigt värdelös resurs har vi istället en fantastisk plattform för att bygga stort långsiktigt värde. Våra konsulter använder sin bänktid till att skapa en portfölj av uppfinningar, produktbolag och andra långsiktigt värdefulla tillgångar som vi äger tillsammans. För att klara detta har vi alla, både ägare och anställda, dragit vårt strå till stacken och kostnadsoptimerat bolaget för just 50 procent debiterbar beläggning.

2. Ta uppdragen som andra konsultbolag helst inte vill ha men inte kan tacka nej till

Vi har själva haft roller som säljare, konsultchef, affärsområdeschef och VD i mer traditionella konsultbolag och vet mycket väl hur mycket pusslande som krävs när deltidsuppdragen dyker upp: ”Nu fick vi sätta Johanna som projektledare på 60% i det här projektet för vår nyckelkund året ut, är det någon som kan fylla upp med 40% någon annan stans?” Två veckor senare dyker det perfekta fulltidsuppdraget upp för Johanna, men då är hon redan låst i ett olönsamt upplägg. Med vår modell är de där 60 procenten perfekt beläggning. Vi kan helt enkelt ”köpa” andra konsultbolags ”skituppdrag” som underkonsulter och alla blir nöjda!

3. Anställ de bästa konsulterna i branschen som tänker precis som vi

Det brukar ju sägas precis tvärt om: ”Anställ riktigt duktiga men oliktänkande människor och lyssna till deras smartskap och idéer.” Vi tycker det är en utmärkt strategi, men vi bygger också vår kultur och vår modell på att alla ror med likadana åror i samma båt och åt samma håll. Konsultbranschen är full av människor som jobbar heltid som konsult på dagarna och driver entreprenöriella projekt på kvällar och helger. De presterar ofta otroligt bra i sina uppdrag eftersom de är just entreprenörer, men får sällan till sin work/life mix som de skulle önska. Men de tänker ofta precis som vi: ”Jag skulle lätt byta ut lite av min tungt beskattade lön mot att få mer tid till att skapa och bygga något långsiktigt, menings- och värdefullt.”

Eicorn har på kort tid lyckats etablera sig internationellt som en affärsmodellsinnovatör med högt i tak för entreprenöriella konsulter och konsultativa entreprenörer. Otroligt starka profiler från hela världen söker sig till oss och vi har även lyckats bli en magnet för riktigt duktiga kvinnor (vilket tyvärr verkligen inte är en självklarhet). Mixen på företaget är i princip 50/50 vilket vi ser ett stort värde i.

4. Vi tog riktigt god tid på oss och skapade en stabil plattform innan vi gasade

Vår största tillgång vid sidan av våra medarbetare och kunder är utan tvekan vår kultur, som i sin tur bygger på en uppsättning noga genomarbetade värderingar och principer. Men det tog ett helt år för helheten i det budskapet att mogna och först när vi kunde se att vår affärsmodellsinnovation höll, att det fanns kunder som verkligen gillade oss och kom tillbaka gång på gång, och att de konsulter som sökte sig till oss älskade vår modell; först då satte vi igång vår tillväxtresa på allvar.