Var är den agila utvecklingen inom konsultbolagen?

Jag träffar ibland konsultbolag som gärna berättar om olika agila projekt som de genomfört. De imponerar ofta. Många gånger verkar förtroendet och engagemanget ha blivit så stort hos deras kunder att de verkligen har lyckats transformera kunderna från att driva start-stopp-projekt till en kontinuerlig och jämn digitalisering i olika agila produktteam. Jag brukar då ställa frågan: ”Är det så ni även driver er digitalisering internt?” Då blir det nästan alltid tyst.

De flesta konsultbolag i branschen har en affärsmodell som bygger på att sälja timmar. Synsättet är ofta att obelagda timmar är lika bortkastat som tomma flygstolar. Kanske ni hört konsultchefer muttra ”jag blir besviken när jag ser så mycket folk på kontoret”.

Själva konsultaffären är en on-demand business. Det handlar om att snabbt mobilisera resurser när kunden väl behöver dem och ge kunden möjlighet att snabbt kunna avsluta om behovet inte längre finns. En smidigare lösning än med anställningar. Det går att likna det vid att alla obelagda konsulter har jour och behöver vara redo att snabbt släppa det de pysslar med för att hoppa in i en offert eller följa med på ett uppdrag.

En sådan miljö skapar inte de bästa förutsättningarna för den interna affärsutvecklingen och digitaliseringen. Interna satsningar blir på och av med sysslolösa konsulter som får i uppdrag att driva något internt initiativ och som sedan snabbt faller i dvala om det alls hinner bli klart när konsulterna börjar kundprojekt igen. Ett osammanhängande arbetssätt som är ganska långt från det agila manifestet och stående produktteam.

Ett synsätt som gör dessa förutsättningarna ännu sämre är ”varför bör vi överhuvudtaget prioritera detta när det är kundens digitalisering som är viktigast?”

En del går ännu längre. ”Det vi gör i kundens digitalisering tjänar vi pengar på, det gör vi inte om vi driver olika interna projekt”.

Dessa synsätt bygger på två intressanta antaganden. Det ena att det är svårt att driva interna projekt som ger nya intäktsströmmar eller ökar marginaler. Det andra att det bara är resurser som säljs, inte verktyg, metodik eller tjänster.

Den egna digitaliseringen ses som ointressant. Kundens utmaningar är det viktiga. Förutom brainpower och en laptop med Office-paketet behöver inte konsulterna ha med sig så mycket mer när de ska ut på uppdrag.

Är ni som Nybyggarna?

Låt mig göra en liknelse med byggbranschen och ge dig ett fiktivt exempel. Du bestämmer dig för att samtidigt renovera både köket och badrummet. Du väljer två firmor som vi kallar för Nybyggarna (de får ta hand om köket) och BraByggare (de renoverar badrummet). Båda företagen har visat sig vara mycket kompetenta och erfarna när du intervjuat dem.

När Nybyggarna tar sig an köket nyttjar de 3D-modellering och VR tillsammans med dig för att ni ska vara överens om inredningen. Du följer hela deras arbetsprocess via projektapp inklusive upparbetade kostnader och tillägg. De har till och med robotar för att skruva ihop delar av köksutrustningen. Mängder med olika mätverktyg används för att kontrollera fukt i golvet, gamla elkablar, trycket i rören och ventilation. Resurserna på plats roterar ständigt beroende på moment. Det låter från spikpistoler och skruvdragare.

Brabyggare har renoverat många badrum genom åren och är duktiga hantverkare. De har dock inte ett enda el-verktyg. Det använder istället traditionella sågar, hammare, skruvmejslar och kofot. Ritningen är på en hopvikt A4-sida som projektledaren ritat efter en diskussion med dig. Innan ni kör igång går projektledaren runt och känner med handen efter fukt och karvar på vissa ställen. På plats är är konstant tre resurser som jobbar långa dagar och gör nästan alla momenten.

Nybyggarna har satsat på sin egen affärsutveckling, standardiserat sina processer och investerat i alla nödvändiga verktyg med målsättningen att de framåt skall ha dubbelt så hög marginal på sina byggprojekt som sina konkurrenter. BraByggare har istället fokuserat på att sälja och leverera byggprojekt utan avbrott.

Exemplet kan känns extremt men det börjar dyka upp konsultbolag i branschen som tänker som Nybyggarna. Det är detta som är disruption.

Det är både drivet av bolagen själva men också mycket av deras kunder. Inom exempelvis revisionsbranschen är det inte längre alla kunder som uppskattat stora revisionsteam på plats som tar olika konferensrum i anspråk. De förväntar sig att det görs på hemmaplan eller via något shared service center. Det är leveransen som är det viktiga och ju mer av den interaktionen som kan ske via digitala interface desto bättre.

Värdebaserad prissättning

En annan intressant aspekt med Nybyggarna i exemplet ovan, är att de över tid förmodligen sticker ut som extremt proffsiga, stabila och effektiva. Det gör att förutom den redan höga marginalen, kan de även ta ut premiumpriser för sina projekt. Detta för tankarna till den något slitna termen ”värdebaserad prissättning” som länge varit målsättningen i många konsultbolag för att ta sig bort från konkurrens gällande timpriser och cv-race.

Utmaningen är att denna målsättning kräver ett kontinuerligt arbete med tjänstepaketering, metoder, digitala verktyg och online-gränssnitt. Alltså ett arbete som inte är kvällstid när du kommer in till kontoret. En allt för opportunistisk och beläggningsfokuserad försäljning kommer att ha svårt att sticka ut med sitt värde. Det blir istället en problemlösar-prissättning.

Digitalisering skapar nytt fokus

Det blir intressant att följa hur digitaliseringen och det agila angreppssättet också påverkar konsultbolagen internt. För vissa är detta enbart två begrepp som bolag lär ut till sina kunder, medan det för andra är det något som fått dem att ändra deras egna fokus.

Dessa bolag avsätter mer av sina intäkter till stående team som jobbar med deras digitala utveckling och stöd i projekt. Det kan handla om att bygga upp en intern dataplattform som används för att effektivt tvätta, jämföra och analysera data i kundprojekt. Det kan vara att bygga digitala sensorer som gör att de kan lokalisera flaskhalsarna i kundernas kärnprocesser, olika verktyg som gör att datainsamlingsfasen i nya projekt struktureras och kortas ner eller automatiserade tjänster online som de tar betalt för.

Låt oss hoppas att även dessa interna produktteam finns med i framtiden när konsultbolagen berättar om sina erfarenheter av att driva digitalisering och agil transformation.