Hur ökar ni debiteringsgraden och undviker att förlora pengar till era konkurrenter?

Arbetskostnaderna har stigit i rask takt under de senaste åren men konsultpriserna har stagnerat eller sjunkit. Vad gör då konsultbolagen för att motverka minskade marginaler? Det vanliga sättet är att reducera administrativa kostnaderna och försöka öka beläggningen. Men hur ökar ni er debiteringsgrad? 

Här är några frågor du som ledare i konsultbolag bör ställa dig;

1. Vilka mätetal avgör vår beläggning?

Mäter du och följer upp er debiteringsgrad kontinuerligt? Ja svarar nog de flesta, men har ni också koll på alla underliggande faktorer som i slutändan avgör er beläggning? För att kunna förbättra något behöver ni först och främst mäta sedan kan ni sätta upp mål och lättare identifiera åtgärdsförslag.

Ett antal exempel på viktiga mätetal;

• Debiterbara timmar
• Debiteringsgrad nu och i framtiden
• Antal snittdagar mellan uppdrag
• Hur många timmar tar det att besvara en förfrågan?
• Vunna/förlorade affärer
• Antal sjukdagar
• Andel förlängningar
• Intäkt per ökad debiteringstimme

Läs också 8 viktiga nyckeltal i konsultbolag

2. Utnyttjas hela bolagets säljkraft?

Att ha örnkoll på när kontrakt går ut, ska förlängas eller omförhandlas är en självklarhet för varje säljare och chef.

Men vet även era övriga medarbetare när deras kollegor kommer sitta utan uppdrag? För att nå full säljkraft är tips om nya uppdrag från kollegor ovärderliga. En medarbetare som sitter ute på uppdrag kan ofta agera proaktivt när de ser att kunden behöver mer hjälp.

Utnyttjas hela bolagets medarbetare som säljkraft kan ni snabbt höja debiteringsgraden. Dessutom ökas engagemanget inom bolaget.

Läs mer på Involverade konsulter är engagerade medarbetare.

3. Har ni den efterfrågade kompetensen?

Att veta vilken kompetens era medarbetare besitter är en nyckel. Men vet du dessutom vilka kompetenser som efterfrågas och vilka ni saknar kan ni planera för framtiden på ett helt annat sätt.

Vilka utbildningar behöver era medarbetare satsa på för att fortfarande vara attraktiva?

Vilka rekryteringar behöver ni göra?

Tips för vidare läsning; Talent Management och försäljning i konsultföretag – När ni samlar era kompetenser och kundbehov når ni framgång.

4. Hur många uppdrag förlorar ni till era konkurrenter? Och varför?

Hur många uppdrag har ni missat för att ni inte har svarat tillräckligt snabbt eller rätt på en förfrågan?

Många kunder upptäcker sina behov sent och vill ha in rätt kompetens så snabbt som möjligt. När det dessutom är hög konkurrens måste du kunna besvara en förfrågan snabbt. Väljer du att vänta någon eller några dagar kan det vara för sent.

När varje extra debiterbar dag är värd tusentals kronor per medarbetare ger en investering i ett digitalt verktyg, för att snabbt, enkelt och proffsigt kunna besvara en förfrågan, en snabb ROI. Att också veta varför ni inte fick uppdraget och kunna göra åtgärder blir allt viktigare.

Läs också, 3 skäl till ROI och snabba cash med kompetenshantering i konsultföretag.