”Ska alla på hela företaget hålla på med affärsutveckling? Det låter lite…suboptimerat.”

Minns ni storyn om när John F Kennedy besökte NASA 1961? Han fick syn på en vaktmästare med en mopp och frågade vad han gjorde på NASA. Vaktmästaren ska ha svarat ”Well, Mr President, I’m helping to put a man on the moon”.

Sant eller inte (troligtvis inte) är det ingen hemlighet att ett företag blir oerhört starkt om alla medarbetare ser kopplingen mellan vad de själva gör och ett högre syfte. Men få företag har lyxen att ha ett så tydligt och inspirerande mål som NASA hade då eller som exempelvis SpaceX har idag:

”To revolutionize space technology, with the ultimate goal of enabling people to live on other planets”.

Det känns nästan orättvist att de kan ha ett sådant drömmål. Hur svårt kan det vara att rekrytera folk till det liksom?

Medarbetarna bygger bolagets framtid

Hur gör då ett konsultbolag inom it, där målet i sig troligtvis är och måste vara rörligt? Hur engagerar de medarbetare att sträva efter ett mål som inte är lika tydligt som en kolonisation av Mars? Ett sätt är att låta medarbetarna själva bygga företagets framtid. Jag har precis drivit ett projekt som har handlat om att undersöka just det: hur kan samtliga inom företaget engageras i affärsutveckling och vad finns att vinna på det?

”Vadå ska alla på hela företaget hålla på med affärsutveckling? Det låter lite…suboptimerat”.

Det sa min kompis som just certifierat sig i hur man leder en designsprint och som jag bokat in en fika med för att få lite ”certifierad feedback”.

”Nej, jag skulle säga att det har potential att vara hyperoptimerat. Om det görs på rätt sätt,” svarade jag. Eller nej, det svarade jag inte just då, men det hade varit ett smart svar.

Jag ska ta det från början.

ADDQ är ett konsultbolag som nischat sig mot test och QA. De strävar efter en värld som fungerar. De har kompetens inom prestanda, krav, säkerhet, automatisering, UX, ledning och continuous. De går både djupt och brett med QA-expertis genom hela utvecklingskedjan. Konsulterna är indelade i team efter kompetens.

ADDQ jobbar med en vision om att teamen ska vara affärsdrivna. Begreppet affärsdrivna team har de laddat med rutiner som att teamen har full insikt i ekonomin, jobbar aktivt med rekrytering och är delaktiga i säljarbetet.

Individens frihet och ansvar

Orsaken till varför de har valt att göra så handlar i grunden om ideologi. En övertygelse om att det finns en kraft i att i så stor utsträckning som möjligt gå bort från styrning uppifrån och att ge individer samt team frihet och ansvar.

Så klart också för att knäcka nöten som alla konsultbolag kämpar med – lyckas få konsulter att känna en stark tillhörighet till bolaget. För att kunna bygga det där företaget med engagerade medarbetare som vill växa med bolaget. Nu låter jag klyschig men alla i konsultbranschen vet hur svårt det är att bygga starka team när människorna i teamen inte jobbar ihop till vardags.

Få testare gillar sälj

Så hur svårt kan det va? Rätt svårt faktiskt. Men det behöver inte betyda att ni inte ska försöka.

En utmaning är till exempel att långt ifrån alla testare brinner för sälj. Ganska få faktiskt. Typ inga. Tid är så klart också en utmaning för konsultbolag. Det är en ständig balansgång på slak lina när det dyraste för företaget är att ta tid från uppdrag medan aktiviteter utanför kontorstid alltid tar tid från något annat i en konsults liv. Har ADDQ fått det här att fungera perfekt? Nej, men det viktiga är att hela tiden lära sig och våga förändra utifrån det.

The missing piece

Den sista och kanske svåraste pusselbiten i att bli ett affärsdrivet team är att teamen jobbar med affärsutveckling.

 Den biten fick jag i uppdrag att hjälpa till med.

Vi valde att sätta upp uppdraget som ett pilotprojekt där jag skulle stötta tre team i att börja jobba med affärsutveckling. Målet var att teamen skulle bli självgående och inte bara kunna jobba med affärsutveckling utan också känna en vilja att göra det. Och att vi helst skulle ha fått fram ett embryo till en ny affärsidé.

”Challenge accepted”

Det finns främst två orsaker till att jag själv tyckte att den här utmaningen kändes spännande:

1. Bygga team: Jag har själv varit konsult, konsultchef och säljare på konsultbolag och kämpat med att få en grupp att bli ett team. Jag kommer en bit på vägen genom att dricka öl, åka skidor tillsammans eller ta på oss roliga hattar men ibland blir det ändå lite som att lajva att vi är ett team. Det kan bli lite konstgjord andning till skillnad från när man faktiskt jobbar ihop i ett projekt. Jag gick igång på idén att vi skulle träffas och få använda vår riktiga yrkeskompetens, prata om verkliga utmaningar och utifrån det lösa saker tillsammans. Som ett riktigt team.

• Innovationspotentialen: Jag tror starkt på att det finns en enorm potential i att få med konsulterna i allt ifrån mindre affärsutveckling till ren innovation. Jag tror att det är en nyckel till framgång. Och det tror jag även efter avslutat projekt.

Nyckeln till innovation

Har du någon gång upplevt att en tjänst eller en produkt verkar vara designad av någon som varit kraftigt berusad? Oftast handlar det inte om det utan om empatibrist under utvecklingen.

Ett exempel är apparater i hemmet. Högt och ljudligt berättar diskmaskinen att den är klar. Den gör det med en volym som om den stod mitt i en trafikkorsning och var tvungen att överrösta trafiken. Andra exempel i vardagen är utegym som verkar designade av någon som aldrig har tränat och cykelbanor som verkar ha ritats dit på stadskartan av någon som aldrig sett en cykel. Ett större exempel är Nya Karolinska där bland annat en akutmottagning byggdes utan förståelse för att en sådan har ett stort flöde av patienter och behöver väntrum.

Gemensamt för de här exemplen är att det har saknats förståelse för vilka användarna är och i vilken situation de är i. Det är också därför de insikter som konsulterna i ett konsultbolag sitter på är GULD värda när det gäller att utveckla nya tjänster eller att utveckla affären.

Jag brukar använda den här enkla modellen för att förklara affärsutveckling/innovation:

Allt ser smartare ut med ett Venn-diagram, eller hur? Affärsutveckling består av tre huvudkomponenter: Kundens behov, Leveransförmåga och Idéer.

Identifiera ett verkligt behov

Ni kan ha världens bästa idé, men om det inte finns något behov finns inget större värde i den. Typ tandkräm med kaviarsmak. Kul ide! Vem vill köpa? Det kan finnas ett starkt behov hos en kund men ingen leveransförmåga och därmed heller inget värde just då. Det kan också finnas ett starkt behov hos kunden men oförmåga att hitta en lösning. Alltså avsaknad av idéer/kreativ förmåga. Det står still i huvudet helt enkelt. Så alla tre delar behövs och när det gäller både behov hos kunden och leveransförmåga finns de djupaste insikterna hos konsulterna.

Att identifiera ett VERKLIGT behov är det viktigaste av allt. Det är den bästa startpunkten för en innovationsprocess. Men att identifiera ett verkligt behov är inte lätt. De flesta kunder som köper testkompetens på den här nivån håller på med rätt avancerade saker. Det går inte att googla sig till en full förståelse av utmaningarna. Det är närmare ”Nya Karolinska”-komplexitet än att ta fram ett bra utegym.

Det många konsulter gör är att de lever varje dag med kundernas utmaningar. Kundernas utmaningar är deras utmaningar. De förstår det komplexa i systemen i sig, organisationen, kulturen, konflikterna, relationerna, att den enda som kan felsöka i databas X är Johan på plan 5. Hela sammanhanget.

Sträva i önskad riktning

Med det inte sagt att det enbart är konsulterna som ska jobba med affärsutveckling. För att det ska fungera behövs kompetens från olika områden. Det är viktigt att involvera sälj- och marknadsföring för att lyckas komma hela vägen. Samt att det finns mandat att ta beslut.

För att koppla tillbaka till Mars-bilden och att bygga sin egen framtid så är en viktig del i affärsutveckling att gå åt det håll ni vill. I en riktning där ni känner att det inte bara finns pengar att hämta hem utan andra saker. Som roliga uppdrag, möjligheten att komma in hos en viss kund och chans att utvecklas. Där har vi jobbat med att teamen själva behöver identifiera vad som är målet. Det är det som är att vara affärsdriven. Att medvetet röra sig mot den där ”sweet spoten” där kundens behov matchar mot det du älskar att göra.

Hitta flera lösningar

Rent konkret har vi jobbat med verktygen Business Model Canvas, Double Diamond och olika idégenereringstekniker. Det har varit designsprintar på speed. Varje team har identifierat en startpunkt för innovation. Allt ifrån ett problem som är identifierat hos en kund till en ny testmetodik. Vi har sedan jobbat enligt ”Double diamond”-modellen.

Konsulterna har gjort research kring startpunkten. Om utgångspunkten var ett problem som en kund har kan researcharbetet handla om att gräva djupare i varför det problemet har uppstått, hur det påverkar kundens kunder och hur det ser ut hos övriga klienter. Vi har sedan träffats och genomfört innovationsworkhop där vi analyserat all research och fått ned allting till ETT problem eller EN möjlighet att titta vidare på. Utifrån det har vi kört idégenereringsövnignar för att hitta så många lösningar som möjligt. Till sist en logisk analys utifrån leveransförmåga för att bestämma en hypotes om en lösning. En prototyp i textformat.

Lösningen/Prototypen kan vara allt ifrån något som direkt kan bli en del av det vanliga operativa arbetet. Kanske att vi identifierat en ny kompetens som skulle ha ett värde att rekrytera direkt eller ett nytt kundsegment som går att bearbeta. Men det kan också vara att vi landar i en idé som vi tror starkt på men som behöver tas vidare för att kunna växa till något större.

Tillsammans med kunden

Det är så klart viktigt att göra den här typen av saker med kundernas bästa i åtanke. Det handlar inte om att dela med sig av sina kunders djupaste affärshemligheter eller exponera svagheter och skratta diaboliskt åt dem. Vi har jobbat med att ”extrahera data” på en högre nivå för att kunna dra slutsatser. Ska man lösa något för en specifik kund och gå på djupet med just den kundens utmaningar är det bästa att göra det tillsammans med representanter från den kunden. Då kan det bli sjukt bra!

Hur går det att engagera alla på hela företaget i affärsutveckling och vad finns att vinna på det?

Det var ju den frågan vi ställde oss från början.Den intressanta frågan att ställa tycker jag egentligen är vad vi har lärt oss och svaret på den är: MASSOR.

Okej, jag ska bjuda lite mer än så..

För det första är det tydligt att konsulterna verkligen sitter på guldinsikter om kundernas utmaningar. Det är också tydligt att det är stimulerande och intressant att prata om kundernas utmaningar tillsammans och att utifrån den kompetens som finns försöka lösa de utmaningarna.

När det gäller hypotesen att varje team själva ska driva sin egen affärsutveckling har vi lärt oss är att det beror på teamet. Finns intresset och drivkraften kan det vara extremt bra.

Team som utgör motorn

Det finns definitivt en poäng med att så många som möjligt i ett företag är med i innovationsprocesser. Ju fler perspektiv och ju fler kompetenser desto större möjligheter. Och den som har varit med när en idé föds kommer känna en större delaktighet även om de inte är med hela vägen. Däremot är det nog så att om alla ska bygga upp kompetensen att kunna driva en innovationsprocess och ta en idé hela vägen till implementation är vi inne och nosar rejält på den där suboptimeringen.

Hårt och långsiktigt arbete

Det är också viktigt att indelningen av teamen inte får utgöra en begränsning. En lösning kan vara att jobba från flera håll. Ett team kan fungera som en motor för idéer som man sen studsar vidare men man behöver också ibland samlas utifrån själva ämnet eller problemet så att ni får styrkan av att ha olika kompetenser i processen.

Och en sak tror jag stenhårt på: Innovation kräver tid, hårda ramar och fokus. Det är inget som händer av sig självt för att någon känner lite inspiration. Det är ett hårt och metodiskt arbete men som också är galet kul.

Våga börja, våga misslyckas, våga lyckas och iterera, iterera, iterera!