Minskade marginaler och tappade konsulter – Vad händer härnäst?

Skrivet av Gästbloggare - Henrik Blomgren |  2 Kommentarer

Cinode presenterar vår nya gästbloggare Henrik Blomgren. Han är bland annat ansvarig för KTHs Executive School som utbildar seniora konsultchefer och har gjort mängder av analyser om konsultbranschen.

Är det dags för konsultbolagen att slänga sig på telefonen och ringa fler kunder, intensifiera marknadsarbetet och öka rekryteringsbonusarna?

Många aktiviteter sker inom konsultbranschen just nu, flera kan tolkas som konsekvenser av rubriken ovan.  Vi har också sett att handlingar som dessa kan höja marginalerna men även resultera i att nya konsulter rekryteras.

Det har ju fungerat förut så varför inte nu?

Pågående strukturskifte inom konsultbranschen?

På lång sikt är det inte lika givet vad som kommer att ske. Är det exempelvis en temporär konjunktureffekt? Eller ett strukturellt skifte?

Många branscher har under lång tid genomgått, eller fortfarande genomgår, strukturförändringar och har därmed inte enbart påverkats av konjunkturen. Branscher som flyg, media och musik är exempel på strukturomvandling. Kan vi som konsulter lära något från dessa?

Det börjar i periferin

Vi vet att det finns teknikskiften som kastade omkull en hel bransch. Vi känner också till att gamla aktörer hotades samtidigt som nya tog plats.

Globaliseringen och regelförändringar understödde ofta omvandlingen av dessa branscher. Därtill har det ofta bidragit med en ny typ av kund och/eller leverantör. Dessutom  känner vi till att skiftena ofta tog sig uttryck i form av att någon ”udda, dessutom helt ny, fågel” tog sig friheten att bryta ny mark i den bransch där vi själva trodde att vi sedan länge hade en etablerad position.

Fågeln lär sig alltid att flyga i periferin – ett så kallat randfenomen.

Konjunktursvängar har ofta fungerat som en grogrund för strukturförändringar. Under lång tid kan de pyra, men konjunktursvängar utlöser själva skogsbranden.

Strukturskiftet i flygindustrin

Ryan Air skulle aldrig lyckats etablera sig utan dagens internetteknologi (bokningssystemet) eller i avsaknad av flygningar till väl valda sträckor som ofta passerar nationsgränserna (avregleringen). Eller skulle det kunna ha varit möjligt utan den nya generationen kunder som vill flyga mer och billigare (globalisering och värderingar).

Och: hur skulle vi ens ha kunnat tala om strukturförändringar i flygindustrin utan att nämna just, den på sin tid nya, udda fågeln ”Ryan Air”?

Ryan Air var länge ett randfenomen. Numera talar många om företaget, som om de startade igår. Det stämmer ju inte alls. Dessutom var de inte ens först. Det började med Southwest Airlines för bra länge sedan. Det låg länge och pyrde i flygindustrin – sen hände det till sist.

Konjunktursvängarna bidrog till att Ryan Air nådde framgång genom att stora kunder började bestämma över sina anställdas flygresor.

Hur ser det egentligen ut i konsultbranschen

Finns då de här typerna av faktorer inom dagens konsultbransch?  Eller rättar sagt: Visst finns faktorerna sedan länge – men är de starka nog att sammantaget spela riktigt stor roll?

Låt oss pröva tanken en kort stund. Är exempelvis aktörer av typen LinkedIn, Academic Work, konsultmäklarna, tillsammans med outsourcingbolagen tillräckligt starka tecken på att summan av udda randfenomen kan skapa en skogsbrand?

Jobba på som vanligt?

Anta dock att så inte är fallet, det är inte något grundläggande annorlunda som sker just nu. Då handlar det nog nu mest om att intensifiera säljarbetet och att värva nya konsulter. Ring kunderna och teknologerna oftare helt enkelt. Ligg på som vanligt med andra ord. Ibland ett påfallande gott råd.

Det har faktiskt fungerat förut.

Eller är det nu dags för skiftet i konsultbranschen?

Men anta samtidigt tvärtom. Ponera att faktorerna faktiskt är så pass starka att de sammantaget nu har en betydande roll.

Då har vi en tuff match de kommande åren.

Under mina femtio levnadsår har jag sett förändringar inom näringslivet i allmänhet och konsultbranschen i synnerhet. Ibland har jag trott att grundläggande förändringar skulle ske tidigare än vad de gjort. Som exempelvis e-learning på 90-talet. Men ibland har det gått snabbare än jag trott, som Spotify och Soundcloud.

Har vi nu ett rådande strukturfenomen? Blotta tanken gör mig smått sömnlös om nätterna.

Om så är fallet behöver vi ta i bra mycket hårdare, det räcker inte att ringa fler kundsamtal eller slänga in några unga teknologer. Risken är att vi måste tänka om ända från grunden.

Men orkar vi verkligen med det just nu? Vi har precis passerat en av världshistoriens största finanskriser och dessutom fullt upp med att ringa kunder.

Jag tillhör dock skaran som tror att det går att skapa sin egen framtid. Ryan Air har gjort det. Spotify också. Netflix och Flipboard likaså.

Frågan är vilken framtid vi vill ha?

En med minskade marginaler och förlorade konsulter? Eller vill vi bygga en ny typ av konsultbransch?

 

Sveriges populäraste nyhetsbrev för konsulter

Gör som över 6000 konsulter och konsultchefer - prenumerera på Sveriges bästa nyhetsbrev om konsultbranschen. Varje söndag får du de viktigaste nyheterna, artiklarna och rapporterna om konsultbranschen.


Om författaren

Gästbloggare - Henrik Blomgren
Gästbloggare - Henrik Blomgren
Henrik Blomgren är ansvarig för ledarprogrammet "Executive Program in Consultancy Management" vid KTH Executive School, som exklusivt vänder sig till seniora konsultchefer i Sverige. Han är civilingenjör och Teknologie Doktor och har verkat inom konsultbranschen i mer än 25 år. Tidigare har han varit verksam som Managementkonsult, VD i utbildningsbranschen, Egenföretagare och Programchef på Kungliga Ingenjörsvetenskapsakademien.

2 svar till “Minskade marginaler och tappade konsulter – Vad händer härnäst?”

  1. Niklas Angmyr skriver:

    Intressant tanke och ja tror jag. Paradigmskiftet pågår och varför skulle en bransch vara undantagen? För min del tror jag en ändring ligger i att just ringa samtal. Inget ont med det, det behövs. Men det behövs också en strategi som beaktar säljtratten på ett nytt sätt. Förr hade säljarna ett informationsövertag. Detta övertag är eliminerat. Nu måste konsulterna (och alla andra branscher) positionera sig väl i kundernas informationsinhämtningsprocess som föregår köpbeslutet, så att man som företag har en chans att bli vald. Ett led i detta kallas content marketing. Värdeskapandet bygger på att dela med sig av kunskap och erfarenheter på förhand istället för att hålla inne med tills affären är i hamn. Detta är en förändring som jag tror får katten på råttan-effekt. Men dessa andra effekter är svårare att sia om.

  2. optiperform. skriver:

    Intressanta tankar. Konsultbranschen har nog ”tuffat på” med stora och förutsägbara volymer under lång tid. Mycket av det som producerats har kanske hamnat i kategorin timmar som kunden själv saknar. En mindre del i kategorin ökat värde.
    När marknaden ändras, när efterfrågan viker, minskar efterfrågan på det förstnämnda. Särskilt nu (paradigmskiftet) kanske när kunden själv blir allt mer påläst och klarar mer på egen hand, när likvärdiga och när billigare alternativ finns tillgängliga för volymtjänster (offshore).
    Niklas Angmyr är också inne på det nedan. En annan aspekt av just säljdelen är att linjära metoder som tex ”Solution Selling” hackar allt mer i dagens icke-linjära värld.
    De flesta vill nog helst ha konsulter som är på värde-delen av erbjudandet. För det krävs samma idoga arbete som alltid, idag med fler (läs digitala) kanaler för att upprätta dessa relationer.
    Konsulten sedan möter en mer informerad kund men kan å andra sidan själv göra sig mer informerad också. Den konsult som lägger energi på att informera sig och bli duktig inom ett specifikt område, lär kunna tillföra värde inom sådana (allt mer?) specifika områden även i framtiden.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *