Involvera konsulterna i försäljningsarbetet – A och O för framgångsrika konsultbolag

Det är mycket som förenar rollerna som säljare och konsult. Egenskaper som målmedvetenhet, självständighet och stresstålighet karaktäriserar en skicklig konsult. Dessa egenskaper är även eftersträvansvärda hos en konsultsäljare.

Att skapa förtroende hos sina kunder är viktigt för såväl konsulter som säljare, liksom en genuin nyfikenhet och förmåga att kommunicera i tal samt skrift med olika typer av personal hos kunderna.

Säljare och konsulter har mer som förenar än som skiljer. Det finns en fantastisk kraft i ett väloljat samspel ute hos kunderna i syfte att bygga förtroende för det egna konsultföretagets förmåga att leverera.

Konkurrensen är många gånger hård hos kunderna. Att kunder centraliserar sina konsultinköp i syfte att öka konkurrensen och pressa priserna är idag legio. Kunderna vill samarbeta med ett färre antal leverantörer och konsultmäklarna växer sig allt starkare vilket bidrar till att det kan vara svårt för konsultbolagen att höja priserna.

Värdesätt förtroendebaserad relation

Ett strukturerat accountarbete där konsulterna involveras är nyckeln till framgång på marknaden. Det gäller att välja ut de kunder som ni bedömer passar bäst för det här sättet att arbeta. Offentlig eller privat sektor spelar inte så stor roll utan det centrala är hur kunderna handlar upp konsulter och om kunden  värdesätter en förtroendebaserad relation med sina leverantörer.

Det är viktigt att komma ihåg att ni som leverantör inte får slå er till ro med era befintliga kunder i tron att de kommer fortsätta att anlita det egna bolaget per automatik. Viktiga beställare hos kunden kan eventuellt sluta, nya direktiv om ramavtal som ska användas av verksamheten kanske dyker upp från inköp och fler metoder läggs till, vilket gör att det egna erbjudandet plötsligt känns omodernt för kunden.

Utveckla kunden tillsammans

Det är en myt att det krävs olika typer av säljare för nyförsäljning kontra merförsäljning till en befintlig kund. Begreppen ”hunter” och ”farmer” används ibland för att karaktärisera olika typer av säljare som sägs passa för olika typer av försäljning.

En ”hunter” sägs ”jaga” affärer genom en hög aktivitetsnivå och offensiv attityd, medan en ”farmer” påstås ”vårda” en befintlig kund genom ett mer avvaktande förhållningssätt. Begreppet ”farmer with a gun” är i stället en mer korrekt beskrivning av en framgångsrik säljare som utvecklar en kund tillsammans med konsulterna i uppdrag hos kunden.

Långsiktighet ger nya affärer

I accountarbetet gäller det att ha tålamod, resultaten kommer inte från dag ett. Det kan ta 12-18 månader innan arbetet ger ordentligt resultat och antalet uppdrag mångdubblas. Långsiktighet är en dygd. Genom regelbundna accountmöten där säljaren, som är ansvarig för kunden, och konsulterna som arbetar i uppdrag, går igenom läget byggs en långsiktighet upp som ger nya affärer.

Informationsutbyte är A och O. Vilka nyckelpersoner hos kunden börjar, slutar eller byter arbete internt? Vilka kontaktpersoner hos kunden ska säljaren träffa i närtid? Hur arbetar kunden med kompetensutveckling av den egna personalen? Har det dykt upp en ny konkurrent för kunden med en annan typ av erbjudande?

Utbildas i företagets försäljningsprocess

Säljkultur inom ett konsultbolag byggs över tid genom att goda insatser inom försäljning premieras och lyfts fram. Att sälja är fint. Jag drar öronen åt mig när bolag kallar sina säljare för affärsutvecklare, affärsledare eller kundansvariga. Det andas en ängslighet och kan vara ett tecken på rollförnekelse, som är ett helt onödigt säljhinder. Att sälja är fint. Punkt.

Konsulterna behöver utbildas i det egna företagets försäljningsprocess. Vilka uppdrag är det vi strävar efter och hur når vi dit? Det är viktigt att konsulterna får insikt i värdet av accountarbetet och hur de bygger långsiktiga relationer med sina uppdragsgivare. En naturlig del av en utbildning i försäljning för konsulter är hur man marknadsför sig på LinkedIn som konsult.

Upprätthålla kontakten med uppdragsgivare

Vikten av långsiktiga relationer kan aldrig nog understrykas. Det räcker inte med att kontakta tidigare uppdragsgivare ett par veckor innan det nuvarande uppdraget tar slut. Alla medarbetare behöver tillsammans ta ansvar för att hålla kontakten med tidigare och potentiella uppdragsgivare.

Att som konsultföretag fokusera på sina kunder och hur det går att hjälpa dem på bästa sätt ger nya uppdrag och nöjdare kunder. De bolag som använder det här sättet att arbeta ute hos sina kunder är vinnare på marknaden.