Att lyckas som konsultbolag – det är enkelt

Anställ konsulter, sälj dem på uppdrag till kunder, leverera bra värde, fakturera, ha roligt, gör lite vinst, var glad och nöjd – och upprepa. Så enkelt – ändå så otroligt svårt och komplicerat. Marginalerna är väldigt små, några få konsulter fler i uppdrag under året än man räknat med påverkar vinsten dramatiskt. Lika mycket kan det gå åt andra hållet.

Efter att precis ha lämnat HiQ efter nio år, varav de senaste fyra åren som VD för HiQ Stockholm är det här mina reflektioner och tankar om hur man bygger och leder en lönsam och effektiv konsultaffär. Och rolig!

Först och främst kanske man ska reda ut vilken typ av konsultaffär vi pratar om. Det finns hur många som helst. Troligtvis finns det lika många som begreppen IT och tech har tolkningar om vad det egentligen innebär. Det jag främst har jobbat med är att bygga partnerskap kring specialister inom mjukvaruutveckling på R&D- och IT-sidan. Affären har varit en mix mellan T&M, resurs, specialist, team, projekt och åtaganden. Från krav till system. En ganska klassisk konsultaffär alltså. 

Så bygger du en vinnande kultur

Jag ska väl passa på att nämna också, att det händer väldigt mycket inom konsultbranschen nu. Det är mycket diskussioner om AI, affärsmodeller, värde vs timmar osv – och så hela erbjudandefrågan såklart. Detta handlar inte alls om det. Detta handlar bara endast om hur du bygger en stark och vinnande kultur – oavsett erbjudanden, affärsmodeller, AI och så vidare.

Så, hur lyckas man då? Det finns otroligt många erfarenheter och exempel på hur man lyckas med sin konsultaffär. Jag blir lika impad varje gång jag hör någon berätta vad de gjort för att lyckas. Det här är min erfarenhet, mina lärdomar, misstag, tankar och idéer (inte nödvändigtvis något som HiQ står för).

Så, med det sagt, konsultaffär – det är enkelt;

1. Inför en säljkultur.
2. Bygg ett starkt team.
3. Håll koll på kostnader och nyckeltal.
4. Ha roligt.

1. Säljkulturen

En av de viktigaste sakerna jag har lärt mig när det kommer till konsulting är att man aldrig kan slappna av. Och det finns bara ett sätt att hantera detta; bygg en stark sälj- och affärskultur.

För att få konsultaffären att fungera måste du ha en stark säljförmåga. Det viktigaste av allt är att träffa kunden. Träffar du kunder säljer du uppdrag. Men säljkulturen är inte bara för att skapa en bra säljpipe på uppdrag. Det är även för att få förståelse för vad som händer på marknaden, vad kunderna efterfrågar, hur det går för kunderna, vilka tekniker som de investerar i, hur det allmänna läget på marknaden är osv osv. Allt detta behöver du för att sälja in till konsulterna att faktiskt ta ett uppdrag, att skapa trygghet hos konsulterna att det finns uppdrag och för att du ska våga rekrytera. Dessutom är min erfarenhet att de bästa säljarna ofta även är de bästa konsultcheferna.

Som sagt, säljkulturen är grunden i ett framgångsrikt konsultbolag. Den behöver genomsyra allt: TA, säljare, konsultchefer, ledarskap, konsulter, konsultmannaskapet, vibe. Allt! Och det skapar du genom att hela tiden prata, fokusera, underhålla, påminna om och driva säljdialogen. Gör du inte det, då är du rökt.

2. Bygga ett starkt team

I och med att du driver en sårbar affär som balanserar på en tunn linje mellan succé och katastrof så behöver du ha ett team som är helt committat till att vara med och bygga affären och företaget. Att vilja vara med på resan – och då inte bara en resa, utan just den resan du och bolaget är på.

Att hitta rätt personer med rätt driv och förståelse för affären, detaljerna och mekanismerna är något jag ägnat absolut mest tid åt. Det har nog också varit det som har varit absolut svårast. Jag har alltid haft ambitionen att våga lita på och våga satsa på individer, men också för min egen del vågat säga stopp när jag insett att det inte fungerar. Och just det har nog varit det tuffaste i den roll jag har haft.

Har jag lyckats hittills? Ja, absolut! Nu är jag bias, men teamet på HiQ Stockholm är det grymmaste och vassaste i hela konsultbranschen!

3. Håll kostnader under kontroll och ha koll på nyckeltalen

Mycket av det som har byggt HiQs och många andra konsultbolags framgång under historien är en stark affärsdriven kultur tillsammans med att hela tiden se till att ha låg kostnad. Att hålla koll på kostnader och använda resurserna smart och snåla är en bra grund för att lyckas. Men, det är viktigt att ha en bra balans mellan att gneta på och våga investera för att växa, ta hand om verksamheten och ha roligt. Det gäller att satsa på rätt saker och göra vad man kan för att hinna med resten. Min grundinställning har alltid varit att lägga pengarna på konsulternas löneutveckling, sociala aktiviteter samt på sälj och att göra affärer. Resten löser du så snålt du kan.

Det finns några få men otroligt viktiga nyckeltal i en konsultverksamhet. Det absolut viktigaste är den heliga beläggningsgraden. Oavsett om man jobbar med projekt, åtaganden eller resurskonsulter så mäter man beläggningsgrad som mått på effektivitet. Och den heliga nivån som alla vill uppnå är 90%.

Utöver beläggningsgrad behöver du hålla koll på snittpris, snittlön och antal konsulter i tjänst (FTE). Alla dessa kan du bryta ner i beståndsdelar, men i grunden är det egentligen bara dessa fyra nyckeltal du behöver se till att de utvecklas enligt plan. Enkelt va?

4. Ha roligt

Jag har sedan många år försökt leva efter devisen; creating good work by having fun. Och absolut har jag haft roligt, men jag tror också på att ett konsultbolag behöver se till att det är roligt att tillhöra företaget. Att jobba som konsult är lite speciellt, du är anställd på ett konsultbolag men du spenderar all din tid på ditt uppdrag, ibland flera år. Där är du ofta en i gänget, kunderna är jättebra på att inkludera konsulter så att man ska kännas som en kollega, och så har du ditt konsultbolag som är din arbetsgivare. För att skapa ett starkt band till konsultbolaget finns därför en mängd sociala och utvecklande initiativ. Här kommer det som man ofta förknippar med “kulturen” på ett konsultbolag in i bilden. Att ha roligt och utvecklande tillsammans.

Svårare än så är det inte

Svårare än så behöver det alltså inte vara. Inför säljkultur, bygg ett starkt team, håll koll på kostnader, nyckeltal och ha roligt. Det är enligt mig de övergripande områdena du behöver jobba med för att lyckas som konsultbolag. Sedan ligger det otroligt otroligt mycket jobb bakom varje av dess områden, och jag har bara touchat dem på ytan. Och där finns mycket av hemligheterna med att vinna i konkurrensen. 

Men, konsultbranschens otålighet, oförlåtande affärsmodell, de fantastiska människor den lockar till sig, möjligheterna att göra det otroligt bra och allt skoj. Det gör den till den mest fantastiska bransch som finns. Och jag är både stolt och glad att ha fått förmånen att vara med och hålla rodret på ett av de bästa konsultbolagen genom tiderna.

Men nu väntar nya äventyr. Hoppas jag har kunnat inspirera någon med detta. Tack!