Öka lönsamheten genom bättre samverkan

Kunderna har blivit globala, digitaliserade och producerar mer på kortare tid. De efterfrågar lösningar på allt mer komplexa problem. Konkurrensen är hög bland konsultbolagen och individuell specialisering blir allt mer nödvändig.

Den stora utmaningen för konsultföretagen ligger i att specialistkompetensen, som antingen utvecklas internt eller förvärvas, ska kunna integreras i bredare erbjudanden – något som kräver samverkansförmågan.

Konsultbolag saknar rätt samverkan

Network Performance – för en effektiv samverkan behövs en bra balans mellan mångfald i samverkan mellan grupper och stark samverkan inom avdelningar. Engineering = Tekniska konsulter och Consulting = IT-konsulter.

I detta finns två huvudsakliga utmaningar:

1. Insikten i hur samarbetet ser ut är för dålig och sällan faktabaserad. Det leder till att ledningsgrupper tar fel beslut om samverkan.
2. Det finns isolerande beteenden, där individers prestationer prioriteras framför gruppens mål och potential. På kort sikt behålls debiteringsgraden, men i ett längre perspektiv krävs en öppenhet som möjliggör tillväxt.

Öka mångfalden

Den starka samverkan, som idag finns inom kompetenser på konsultbolag, behövs kompletteras med stärkt integration däremellan. Vi ser i våra analyser att det är lättare sagt än gjort. Det kräver en faktabaserad beslutsgrund för ett bra resultat. Som konsultchef är det viktigt att förstå vilka nätverk som behöver kompletteras och var samverkan skapar värde – så samverkan inte inkräktar på konsultbolagens trängsta resurs – tiden.

Vi vet också från våra analyser att nätverk byggs mellan likasinnade. Nya rekryter bygger relationer inom sin egen kompetensdomän – främst för att de är lika men också för att de umgås mest. Kort sagt är samverkan betydligt mer komplext än vad vi tror. Det gäller att lägga resurser på att bygga värdeskapande relationer och undvika resursdränerande misstag.

Lyhörd inför kundens behov

Ofta hävdas det att tidsbrist är anledningen till att samverkan inte fungerar. Men i själva verket handlar det om prioriteringar. En mer specifik och vanlig orsak i denna typ av miljö är ett bevakande beteende där personen känner en risk att bli exponerad. Att känna att dennes kompetens inte respekteras av andra som tillräcklig. Det i sin tur kan vara ett resultat av en ömsesidig bristande förståelse av vad som förväntas av varandra.

Ett exempel på detta är när konsulten är ute på uppdrag. Konsulten ska leverera det som förväntas men förstår inte att hen också kan bidra till konsultbolagets försäljning. Detta genom att vara lite extra vaksam på ”doftspår” som dyker upp och skvallrar om kundens behov.

Är era konsulter lyhörda för kundens behov och för nya doftspår?

Bredare samverkan ökar tillväxten

Ökad lönsamhet och tillväxt för konsultbolag är idag ett resultat av ökad mångfald i samverkan. Det visar sig att kundansvariga som lyckas sälja integrerade tjänster ger konsultföretag högre tillväxt, starkare marginaler och med en lägre kundomsättning. Integrerade tjänster ger dessutom en större kontaktyta mot kund, som i sin tur ger en större förmåga att känna av och svara mot dennes behov. För tillväxt ser vi, från ett antal studier, att den vinnande kombinationen är ett starkt internt nätverk som är mångdisciplinärt där det finns starka relationer mot kunden.

Torsdag den 9:e mars presenterar Wexxa tillsammans med Cinode ett gratis frukostseminarium om hur konsultföretag kan få bättre insikt i hur de ska förstärka samverkan för ökad tillväxt. Anmäl dig idag till – 3 utmaningar du MÅSTE ha koll på för att lyckas med tillväxten i ditt konsultföretag – antal platser är begränsade.