Värdet av konsulter – i det digitala

Digitaliseringen förändrar konsultbranschen i grunden. Ny teknologi, nya aktörer och förändrat kundbeteende påverkar konsultbranschen. I ökad omfattning definierar kunden numera själv behov, lösning och projektupplägg för att sedan ta in projektresurser när allt är klappat och klart. I det ”nya normala” är det svårare än någonsin att vara med tidigt i processen. Resultaten blir ett nytt konsultklimat där resurskonsulter efterfrågas till lägre priser via konsultmäklare.

”Konsultbranschen i kris! Volymökning med 9% men värdet ökar endast med 1%” – Radar Ecosystem

I grunden gäller samma spelregler som tidigare där konsultens existens utgår från vilket värde som skapas för kunderna. Men hur har de nya förutsättningarna i det ”nya normala” påverkat konsultbolagen och deras möjlighet att skapa värde för kunderna?

Value Disciplines

I början av 1990-talet lanserade Michael Treacy och Fred Wiersema teorin ”Value Disciplines” som i grunden går ut på att ett företag eller en organisation endast kan leverera värde på ett av tre sätt.

1. Operational Excellence: Tillhandahålla hygglig kvalitet till lågt pris – genom effektiva processer och fokus på volym (som exempelvis Volvo).
2. Customer Intimacy: En kundnära strategi med fokus på kundservice och att förstå kundens behov samt förväntningar (som tjänstebolag).
3. Product Leadership: Hög fokus på innovation i dynamiska marknader. Fokus på att skapa ett beteende och en efterfråga genom innovation (som Spotify).

Om vi översätter dagens konsultklimat till Value Disciplines-modellen ser vi en klar förflyttning över hur konsultbolag skapar värde från Customer Intimacy till Operational Excellence. Idag handlar det om att leverera CV:n till låga priser och till hygglig kvalitet. Konsultbolagen följer i allt större utsträckning teorierna inom Operational Excellence genom att fokusera på volym och beläggningsgrader, effektivisera kundhanteringen samt undvika all overhead. Vi ser dock även minskat fokus på innovation, affärsutveckling och ”thought leadership” eftersom detta inkräktar på volymer och beläggningsgrader.

Min uppfattning är att vi i det ”nya normala” ser en alarmerande utveckling av konsultbranschen som bygger på en ompositionering i hur värde skapas. Från att fokusera på att lyfta kundens konkurrenskraft med ”thought leadership” och innovativa affärsmodeller till att idag endast fokusera på ”good enough”-konsulter med lågt pris. I denna utveckling ser jag tre trender.

1. Uppdelning av konsultbranschen i kundägare, resurser och administratörer.

• Kundägarna: De som äger kundrelationen och fångar nya uppdrag. De har oftast ingen möjlighet att själva leverera i uppdraget utan behöver tillgång till kompetenta resurser. De tar en provision på 15-25 procent på uppdragets pris (t ex eWork, ZeroChaos etc.).
• Resurserna: Dessa är mindre konsultbolag som levererar i projekt via kundägarna. De har en bra kompetens och kan sälja sin tid till lågt pris. Begränsat säljfokus.
• Administratörer: Dessa är företag som underlättar administrationen för konsultbolag (kundägare och resurser) – t ex lönesystem, bokföring, lokaler, konsultprofiler.

Det finns konsultbolag som fokuserar på alla tre områden (med viss framgång) men trenden är mot en uppdelning där varje part optimerar sin roll i kundrelationen. Ju oftare kunderna kräver lägre priser och inköp via ”kundägare” desto mer förstärks trenden. Varför ska man hålla sig med KAM-roller och administration när försäljningen ändå går genom eWork eller ZeroChaos?

2. Det stängda ekosystemet utan inflöde av nya idéer

Eftersom innovation och ”thought leadership” prioriteras bort till förmån för volym och beläggningsgrader blir det allt färre nya tankar och idéer. Lösningar och arbetssätt eroderar snabbt och skadar inte bara konsulter utan främst kunder i det ”nya normala” där utveckling går i rasande tempo.

Paradoxen är att digital marknadsföring och digital branding kräver nya tankar och idéer som fångar kunders uppmärksamhet och möjliggör nyförsäljning. Konsultbolagen måste ha någonting att säga under frukostseminarier och i nyhetsbrev för att få dansa med kunderna. Det intressanta är att konsultbolag som investerar i innovation och ”thought leadership” oftast får mer uppmärksamhet, ökad nykundsförsäljning och fångar rådgivande roller inom projekt och dessutom till ett högre timpris. Men få bolag tar denna investering utan hamnar i resursfällan med enbart fokus på beläggning.

3. Högre beroende av merförsäljning hos kund

Konsultbolag är idag mer beroende av den enklare merförsäljning hos kund för att säkra intäkter. Men som en resurs i projekt blir det svårare och svårare att få uppmärksamhet om vederbörande inte har något fantastiskt att säga. Återigen, genom att inte investera i ”thought leadership” och innovativa modeller/tjänster faller merförsäljningen platt.

Troligen kommer dagens hårda konsultklimat att fortsätta och vi måste finna en ny väg att skapa värde på denna scen. En avgörande framgångsfaktor är att tillföra nya tankar och idéer till en bransch som eroderar inifrån. Nya tankar, modeller och tjänster som kan möjliggöra nya diskussioner med kund, merförsäljning och på sikt öka priserna på konsulterna i respektive bolag. Problemet är att det är svårt att från ingenstans och med en affärsmodell som fokuserar på volym och beläggningsgrad ställa om till ett kunskapsdrivet konsultbolag. Detta är en nödvändig väg – men hur ska det gå till?

”Lösningen är lika enkel som genial! Affärsutveckling – on demand.”

Lösningen är en ny aktör i konsultbranschen som tillhandahåller ”Thought leadership”, nya modeller och tjänster att användas i dialog med kunder – allt snyggt paketerat och med coach för att minimera risken och insatsen från konsultbolaget. En injektion av nyskapande och innovation i en konsultbransch som har stagnerat. Affärsutveckling är något som köps in ”on-demand” för att tillfredställa en kund i en speciell situation – till exempel till ett frukostseminarie, säljmöte eller nyhetsutskick. Varför inte överlåta affärsutvecklingen till specialister som varje dag jobbar med att förstå kundernas behov, frågeställningar och framtid.

The Goodwind Company erbjuder ”affärsutveckling – on demand” med tillgängliga modeller, tjänster och ”thought leadership”. Boka möte med en coach idag för att förstå vad The Goodwind Company kan göra för dig!