Så växer ni konsultbolaget snabbare med ambassadörer

Som konsultbolag har du två viktiga strategier att bemästra. Dels handlar det om hur du skaffar lönsamma kunder. Dessutom gäller det att attrahera samt behålla duktiga och trogna konsulter. 

Att driva konsultbolag är inte en lätt uppgift. Det finns otaliga hinder för att växa och bli lönsam. Jag har coachat konsultbolag inom försäljning, marknadsföring och service i över tio år och det finns något som jag ser framgångsrika företag lyckas med. Nämligen att skapa ambassadörer i ett tidigt skede på såväl kund- som konsultsidan.

Till att börja med är en definition av en ambassadör viktig. “En ambassadör är en person som marknadsför dig utan att du bett om det och som gör det av egen fri vilja”. Dessa individer kan finnas på kundsidan, men de kan även vara dina konsulter och medarbetare. Du som läser detta håller säkert med om att det är just så här det fungerar. 

Vad skiljer snabbväxare mot resten?

Den stora skillnaden är att de som lyckats skapa en stor kund- och konsultattraktion har systemastierat detta. De har kontinuerligt satt detta främst i sitt arbete på en strategisk nivå. 

De mest lönsamma konsulterna och kunderna kommer in via ambassadörer

Att rekrytera är tidskrävande och kostar pengar. Att hitta kandidater som kan vara en bra match gällande kultur och värderingar tar tid. Här kan dina medarbetare utgöra en superresurs genom att agera ambassadörer och informerar sitt nätverk om er. 

Samma sak gäller på kundsidan. Att minimera säljprocessen genom att skapa ingångar istället för att ringa kallsamtal är alltid fördelaktigt. Dessutom är kunder som kommer på rekommendation inte lika priskänsliga och säljprocessen förkortas ofta avsevärt.   

Hur kan jag stimulera detta så att fler vill göra det oftare?

Det första att tänka på är att incitament som extra pengar i lönekuvertet eller andra typer av ”rekommendera och bli belönad”-strategier sällan fungerar över tid. Forskningen bakom detta är tydlig. Vi rekommenderar inte för att få betalt, vi gör det för att vi vill och för att tillfälle uppstår. 

Hur kan vi se till att våra ambassadörerer rekommenderar oss och att dessa tillfällen uppstår oftare? 

Tillfällen

Vi kan inte kontrollera vad våra konsulter gör av sin tid, men vi kan stimulera så att de hamnar i gynsamma situationer. Det kan exempelvis innebära nätverksevent, utbildningar eller träningar. Där träffar de människor som de vill umgås med.

Förberedelse – Hur kan dessa tillfällen maximeras?

Se till så att varje konsult vet sin och bolagets vision, misson och mål. Koka ner det i en enkel och tydlig pitch som kan sägas obehindrat. Detta kräver träning och att du som äger eller driver bolaget har gjort hemläxan först. Det gäller alltså att testa den innan du lär ut den till andra. Tänk också på att det inte är vad du säger som fastnar utan hur du säger det. 

När rekommendationen kommer in till företaget

Här gäller det att sätta upp system så att det inte hamnar mellan stolarna. Det finns nämligen ingenting värre än att du har rekommenderat en vän, tidigare kollega eller kund att komma till företaget och sen får du ingen återkoppling. Du har lånat ut ditt personliga förtroende till företaget och riskat ditt personliga renommé. Det ska alltid hedras och uppmärksammas!

Actions för att stimulera rekommendationer långsiktigt

1. Se till att prata om och lyfta bra exempel på medarbetare som agerat som ambassadör för företaget, gärna månadsvis. 
2. Sätt upp ett “spel” där medarbetaren kan vara med och spela. Se till så att det är roligt att rekommendera nya kollegor/kunder till företaget och överraska de som agerar ambassadörer med gåvor och fördelar som inte är uttalade i förväg. Tänk på att värdet i överraskningen är större än värdet på fördelen eller gåvan i sig.
3. Mät och följ upp. Sätt upp en tavla för att se spelet över tid. Ju tydligare och enklare det är att följa sin och kollegornas framsteg desto mer pushar det alla som deltar i spelet, eller de som ännu inte har agerat. 

Att bygga ett ambassadörsprogram är en strategisk och affärskritisk möjlighet som många konsultbolag fortfarande inte tar på allvar. Allt för många tror att “bara vi gör ett bra jobb” så kommer rekommendationerna automatiskt.

Det finns en viss sanning i detta, men precis som Jay Baer, en av världens främsta coacher inom “referral marketing”, skriver i sin bok Talk Triggers “The big mistake most businesses make is assuming that competency will create conversation. It doesn’t. People don’t talk about good, we talk about the unexpected.”

Lite slarvigt översatt kan man säga att din kompetens är inget som man pratar om utan det som överraskade i ert samarbete är det man vill sprida vidare. 

För att summera: Ju tidigare du bygger ett ambassadörsprogram desto snabbare växer du organiskt utan att behöva investera i marknadsföring eller säljare. Sätter du upp systemet rätt från början engagerar du både fler konsulter och kunder i att hjälpa till i er tillväxtresa. 

Lycka till!