Konsulttiyrityksen kasvattaminen nopeammin lähettiläiden avulla

Konsulttiyrityksen on hallittava kaksi tärkeää kokonaisuutta. Ensinnäkin on hankittava kannattavia asiakkaita. Toiseksi, houkutella ja pitää ammattitaitoiset konsultit.

Konsulttiyrityksen johtaminen ei ole helppo tehtävä. Kasvun ja kannattavuuden tiellä on lukemattomia esteitä. Olen valmentanut konsulttiyrityksiä myynnissä, markkinoinnissa ja palvelussa yli kymmenen vuoden ajan, ja huomaan menestyvien yritysten menestyvän eräässä asiassa. Nimittäin lähettiläiden luomisen varhaisessa vaiheessa, sekä asiakas- että konsulttipuolella.

Aluksi on tärkeää määritellä lähettiläs. ”Lähettiläs on henkilö, joka markkinoi sinua ilman pyyntöä ja omasta vapaasta tahdostaan”. Nämä henkilöt voivat olla asiakkaita, mutta he voivat olla myös omia konsultteja ja työntekijöitä. Jos luet tätä, olet varmasti samaa mieltä siitä, että se toimii juuri näin.

Mikä erottaa nopeasti kasvavat yritykset muista?

Suuri ero on siinä, että ne, jotka ovat onnistuneet luomaan suuren asiakas- ja konsulttiverkoston, ovat järjestelmällistäneet sen. He ovat jatkuvasti asettaneet sen etusijalle työssään strategisella tasolla.

Kannattavimmat konsultit ja asiakkaat löytyvät lähettiläiden kautta

Rekrytointi on aikaa vievää ja kallista. Kulttuuriltaan ja arvoiltaan sopivien ehdokkaiden löytäminen on aikaa vievää. Tässä työntekijäsi voivat olla loistava voimavara toimimalla lähettiläinä ja tiedottamalla verkostoaan yrityksestäsi.

Sama pätee myös asiakaspuolella. Myyntiprosessin minimoiminen luomalla yhteyspisteitä kylmäpuhelujen sijaan on aina hyödyllistä. Lisäksi suosituksen perusteella tulevat asiakkaat eivät ole yhtä herkkiä hinnoille, ja myyntiprosessi lyhenee usein huomattavasti.

Miten voin innostaa tähän, jotta useammat haluavat tehdä niin useammin?

Ensimmäisenä on otettava huomioon, että kannustimet, kuten ylimääräinen raha palkan mukana tai muunlaiset ”suosittele palkkiota vastaan” -strategiat, harvoin toimivat pitkällä aikavälillä. Tämän taustalla oleva tutkimus on selkeä. Emme suosittele ansaitaksemme siitä, vaan suosittelemme, koska haluamme ja koska siihen tarjoutuu tilaisuus.

Miten voimme taata, että lähettiläämme suosittelevat meitä ja että näitä tilaisuuksia tarjoutuu useammin? 

Tilaisuudet

Emme voi kontrolloida sitä, mitä konsultit tekevät omalla ajallaan, mutta voimme tarjota kannustimia, joilla heitä voidaan ohjata suotuisiin tilanteisiin. Tällaisia voivat olla esimerkiksi verkostoitumistapahtumat, koulutusohjelmat tai valmennustilaisuudet. Siellä he tapaavat ihmisiä, joiden kanssa he haluavat olla tekemisissä.

Valmistelu – Miten nämä tilaisuudet voidaan hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla?

Varmista, että jokainen konsultti tuntee yrityksen vision, mission ja tavoitteet. Kiteytä se yksinkertaiseksi ja selkeäksi puheeksi, joka voidaan esittää vaivattomasti. Tämä edellyttää koulutusta ja sitä, että sinä yrityksen omistajana tai johtajana olet ensin tehnyt omat kotitehtäväsi. Sen vuoksi on tärkeää testata sitä ennen kuin opetat sen muille. Muista myös, että se, mitä sanot, ei jää mieleen, vaan se, miten sanot sen.

Kun yritys vastaanottaa suosituksen

On tärkeää luoda järjestelmiä, jotta se ei jää huomaamatta. Mikään ei ole pahempaa kuin suositella ystävälle, entiselle kollegalle tai asiakkaalle, että hän tulisi yritykseen, eikä sitten saa mitään palautetta. Olet lainannut yritykselle henkilökohtaista luottamustasi ja riskeerannut henkilökohtaisen maineesi. Tätä on aina kunnioitettava ja tunnustettava!

Pitkäaikaisia suosituksia edistävät toimet

Muista puhua ja tuoda esiin hyviä esimerkkejä työntekijöistä, jotka ovat toimineet yrityksen lähettiläinä, mieluiten joka kuukausi. 

Järjestä ”peli”, jossa työntekijä voi olla mukana ja pelata. Tee uusien kollegoiden/asiakkaiden suosittelemisesta yritykselle hauskaa ja yllätä lähettiläinä toimivat henkilöt lahjoilla ja eduilla, joista ei ole ilmoitettu etukäteen. Muista, että yllätyksen arvo on suurempi kuin itse edun tai lahjan arvo.

Mittaa ja seuraa. Laadi taulukko, josta näet pelin kehittymisen ajan mittaan. Mitä selkeämpää ja helpompaa on seurata sinun ja työtovereidesi edistymistä, sitä enemmän se kannustaa kaikkia peliin osallistuvia tai niitä, jotka eivät ole vielä reagoineet. 

Lähettiläsohjelman luominen on strateginen ja liiketoiminnallisesti tärkeä mahdollisuus, jota monet konsulttiyritykset eivät vieläkään ota vakavasti. Liian monet uskovat, että kunhan teemme hyvää työtä, suositukset tulevat automaattisesti.

Tässä on jonkin verran totuutta, mutta kuten Jay Baer, yksi maailman johtavista suosittelumarkkinoinnin valmentajista, kirjoittaa kirjassaan Talk Triggers “The big mistake most businesses make is assuming that competency will create conversation. It doesn’t. People don’t talk about good, we talk about the unexpected.” (”Suurin virhe, jonka useimmat yritykset tekevät, on olettaa, että osaaminen luo keskustelua. Näin ei ole. Ihmiset eivät puhu hyvästä, me puhumme odottamattomasta”).

Hieman huolimattomasti käännettynä voisi sanoa, että asiantuntemuksestasi ei puhuta, vaan se mikä yllätti yhteistyössänne on se mitä halutaan välittää eteenpäin.

Yhteenvetona voidaan todeta, että mitä aikaisemmin rakennat lähettiläsohjelman, sitä nopeammin voit kasvaa orgaanisesti ilman, että tarvitsee investoida markkinointiin tai myyntiin. 

Kun luot järjestelmän heti alusta alkaen, saat enemmän konsultteja ja asiakkaita auttamaan kasvussa. 

Lykkyä tykö!