Så överlever konsulter när marknaden är kall

Som konsult är vi ofta de som hjälper företag navigera genom osäkra tider. Men vad gör vi när marknaden är kall och uppdragen minskar? Baserat på lärdomar från tidigare kriser och dagens utmaningar delar jag här några strategier för hur konsulter kan övervintra och förbereda sig för framtida tillväxt.

När marknaden frös: Lärdomar från finanskrisen 2008

Under finanskrisen 2008 såg vi en kraftig nedgång i den svenska ekonomin. BNP sjönk med nästan 5 procent under 2009, den största nedgången på över 50 år. Många företag tvingades skära ner på konsulttjänster och arbetslösheten steg till över 9 procent, vilket satte ytterligare press på marknaden. Konsulter inom affärsutveckling och strategisk rådgivning såg sina uppdrag försvinna eller skjutas upp.

Men trots detta fanns det de som lyckades övervintra genom att visa flexibilitet, kundfokus och en förmåga att anpassa sig till förändrade förutsättningar. De konsulter som kunde erbjuda konkreta lösningar för kostnadsbesparingar eller verksamhetsoptimering fortsatte att vara efterfrågade.

Covid-19 och dagens ekonomiska utmaningar

När världen stängdes ner under pandemin 2020 sjönk Sveriges BNP med 2,8 procent och arbetslösheten nådde 9,1 procent, jämförbart med nivåerna under finanskrisen. Många företag pausade konsulttjänster helt och hållet, särskilt inom områden som krävde personliga möten eller större investeringar. Konsulter tvingades snabbt anpassa sig till den nya verkligheten. De som lyckades bäst var de som kunde digitalisera sina tjänster eller erbjuda lösningar som direkt hjälpte företag att hantera krisen, som digital transformation eller krishantering.

Nu, i slutet av 2024, står vi inför en liknande utmaning. Sveriges BNP förväntas växa blygsamt med 0,6 procent enligt Konjunkturinstitutet. Inflation och stigande räntor gör att företag blir mer försiktiga med sina investeringar. Företagens investeringsvilja är låg och enligt Svenskt Näringsliv planerar många att skjuta upp större projekt, vilket påverkar konsultbranschen negativt.

Hur kan konsulter övervintra på en kall marknad?

Trots dessa utmaningar finns det sätt att överleva – och till och med förbereda sig för framtida tillväxt. Nedan listar jag några strategier som har hjälpt mig och andra konsulter genom tidigare kriser.

1. Diversifiera dina tjänster

När företag minskar sina utgifter för tillväxtstrategier lägger de ofta istället fokus på kostnadsreducering och effektivisering. Som konsult är det viktigt att anpassa sitt erbjudande till dessa förändrade prioriteringar. Om du vanligtvis erbjuder affärsstrategi kan det vara klokt att utöka din expertis till områden som digital transformation eller kostnadseffektivisering – lösningar som företag behöver för att överleva den ekonomiska nedgången.

2. Bygg långsiktiga relationer med befintliga kunder

Starka kundrelationer är avgörande när nya uppdrag är svåra att få. Under pandemin såg jag hur vissa kollegor lyckades behålla sina kunder genom att erbjuda gratis rådgivning, flexibla betalningsvillkor och regelbundna check-ins för att proaktivt hjälpa till. Att visa omtanke om kundens långsiktiga framgång, snarare än att enbart fokusera på kortsiktiga uppdrag, kan säkerställa att du förblir en viktig partner även i tuffa tider.

3. Kreativa prissättningsmodeller

Under ekonomiskt tuffa perioder kan företag vara ovilliga att binda sig till stora konsultutgifter. Genom att erbjuda flexibla betalningsmodeller, som retaineravtal eller prestationsbaserad prissättning, gör du det lättare för företag att anlita dina tjänster. Många företag föredrar att sprida kostnaden över tid snarare än att göra en stor investering direkt, vilket också ger dig en stabilare intäktsström.

4. Visa värde och konkret ROI

Att visa konkreta resultat av ditt arbete har aldrig varit viktigare. När företag måste rättfärdiga varje utgift, behöver du som konsult kunna demonstrera tydlig ROI. Det kan handla om att kvantifiera ditt arbete i termer av sparade kostnader, ökade intäkter eller förbättrad effektivitet. Konsulter som kan koppla sitt arbete till direkta affärsförbättringar kommer att bli prioriterade, även under nedgångar.

5. Investera i kompetensutveckling

När marknaden är kall är det en bra tid att vidareutbilda sig och utveckla nya kompetenser. Genom att bredda dina färdigheter inom områden som är viktiga även under en nedgång, som hållbarhet, AI eller digital transformation, kan du positionera dig som en oumbärlig resurs. Enligt McKinsey har företag som prioriterar innovation under kriser större chans att återhämta sig snabbare. Konsulter som hjälper sina kunder att tänka långsiktigt kommer att vara vinnarna när marknaden vänder.

6. Ta hand om ditt eget välmående

Som konsult kan det vara lätt att glömma bort sitt eget mentala och emotionella välmående när marknaden är osäker. Att bygga upp en stödgrupp av andra konsulter, söka mentorskap eller fokusera på personlig utveckling kan vara viktigt för att hålla sig stark genom tuffare tider. Att ta hand om dig själv är lika viktigt som att ta hand om dina kunder.

Vintertid betyder förberedelse för vår

Att övervintra som konsult på en kall marknad handlar inte bara om att överleva. Det handlar också om att förbereda sig för nästa tillväxtcykel. Genom att diversifiera dina tjänster, stärka dina kundrelationer och visa konkret värde, kan du inte bara ta dig igenom tuffa tider, utan också komma ut starkare och bättre rustad för framtiden.

Mitt råd till alla konsulter är att börja med att utvärdera dina nuvarande tjänster och relationer. Finns det något du kan bredda eller förbättra? Och glöm inte att hålla nära kontakt med dina befintliga kunder – de kan vara nyckeln till stabilitet under osäkra tider.