Lyckade konsultstrategier under kriser

Covid-19 skapar utmaningar för många företag och organisationer, även för konsultbranschen. Vad kan vi lära oss av erfarenheter från tidigare kriser? Julia Thelin på Cinode intervjuar Mats Schultze som satt i ledningen för Avega Group under IT-/telekomkrisen och finanskrisen. Idag arbetar han som konsult eller styrelseledamot i små och medelstora företag.

Hur tror du Covid-19 har påverkat konsultbranschen så här långt?

– De flesta har tappat en del uppdrag men just nu är det inte katastrof hos konsultbolagen jag pratar med. Det kommer nog bli värre innan det vänder, men hur svårt det blir för just konsulterna får vi se. Konsulter har under en tid kunnat välja och vraka bland uppdragen men vissa börjar märka att de får ta uppdrag som de är överkvalificerade för eftersom de annars kanske inte får uppdrag alls. Det har också börjat bli prispress nu.

Konsultbranschen var överhettad under flera år så blir det hög idle under lång tid kommer en gallring där de med högst kvalitet och tydligast värde för kund blir kvar.

Du var med och grundade Avega i januari 2001. Några månader senare bröt IT- och telekom-krisen ut. Marknaden i Stockholm var stendöd under cirka fyra år. Trots det växte Avega och förblev lönsamt. Hur lyckades ni med det?

– Det var tufft att se marknaden dö när man bara hade funnits i fyra till fem månader. Men när vårt brutna fjärde år tog slut den sista april 2005 hade vi över 50 anställda och varit lönsamma hela tiden. Vi jobbade stenhårt med bland annat:

• Specialisering. Bara specialister med flera års erfarenhet inom några få områden. När alla vill synas är det kritiskt att vara tydlig med vad man är bra på!
• Stenhårt säljfokus. Känna till kundernas prio, hög aktivitet och tydlighet vad som skiljde oss från konkurrenterna. Vi visade alltid vilket värde vi tillförde. Man kan inte bara sälja ”en javakonsult” – det måste finnas ett större bidrag än så.
• Riskspridning. Kunder i många olika branscher, varav några icke konjunkturkänsliga.
• Rekrytera alltid. Säljfokus gav uppdrag vi behövde rekrytera till. Ofta kunde man rekrytera vassa konsulter med kort varsel. Satt de utan uppdrag kunde de sluta på dagen, eller så var de redan arbetslösa.
• Ha järnkoll på kassan och vara smart med pengarna. Samtliga investeringar var för medarbetarna och vi köpte flera inventarier på konkursutförsäljningar.

Dessutom var sälj- och ledningsgänget ganska olika till personligheterna men oerhört sammansvetsat!

Något ni önskar att ni gjort annorlunda?

Det låter väl förmätet, men faktiskt inte under de åren. Under andra år finns dock saker vi kunde gjort mycket bättre.

Går det att applicera era strategier för att hantera Covid-19?

Definitivt! Jag hör om konsultföretag som får nya kunder även nu, och de jobbar ofta likt som vi gjorde då. Dock är det nog viktigare nu att visa hur man hjälper kunden att sänka kostnader, behålla/öka intäkter eller minska risk.

Hur tror du konsultbranschen kommer förändras av krisen?

Det blir ofta en kvalitetshöjning för personer och företag som inte riktigt håller måttet försvinner. Det kommer säkert att bli en del uppköp, mest av duktiga små konsultföretag som fått problem med kassan.

Precis som i andra branscher kommer det bli mer distansarbete och större fokus på tjänster som hjälper kunderna fungera oberoende av plats och fysisk kontakt. Det lär också bli ökat intresse under en tid för tjänster inom krishantering och beredskapsplanering.

Kanske blir det även vanligare med nätverk av olika små konsultföretag som samarbetar. Ofta nätverkas det mer i sämre tider och om det kan hänga med så det blir vanligare framöver.

Flera konsultbolag har drabbats. Vad har du för tips till konsultledare under och efter krisen?

Det jag berättade om IT- och telekomkrisen gäller än idag, och såklart ska man söka de statliga stöd som finns, men utöver det:

• Mindset avgör allt! Fokusera på det du kan påverka! Lägg inte energi på att göra eller prata om annat. Det tar tid från det du faktiskt KAN påverka.
• Sök samarbeten! Jobba med företag som kompletterar er och sälj åt varandra. Då ökar era kontaktytor mot kunderna.
• Skapa krismedvetande så att ALLA bidrar mer än vanligt. I ovanliga tider kan man inte göra som vanligt och ”bara det jag kom hit för”.
• Se över incitamentsprogram och bonusmodeller. Stimuleras beteenden ni behöver i svåra tider? Om inte: överväg att göra om dem.
• Kommunicera varenda liten framgång till hela företaget. Samla dem inte på hög, för det upplevs ”större” om man ofta kommunicerar små saker än om det kommer i stor mängd fast sällan.

Hur kan konsultbolag agera för att minimera negativa effekter på samhälle och ekonomi i kristider?

Det värsta som kan hända en konsult är att den inte ser eftertraktad ut. Gör vad ni kan för att göra era anställda attraktiva som konsulter eller för andra jobb så de inte blir arbetslösa. Exempel:

• Vidareutbilda och certifiera dem.
• Skicka med en konsult gratis med en debiterande så obelagda får komma ut och ha uppdrag i CVt istället för helt tomt.
• Hjälp folk till jobb i sektorer som behöver folk nu och hjälp dem sedan tillbaka till konsulting igen om det är rätt!