Hur unikt är ditt konsultbolag?

Cinode presenterar vår nya gästbloggare David Tegenmark, från Certus Growth. Med lång erfarenhet inom konsultbranschen specialiserar sig David på att hjälpa entreprenörer i konsultbranschen. På deras webbsida hittar du flertalet intressanta guider för konsultföretagare.

Prispress, mäklare som stjälper (eller hjälper), internationell konkurrens och nya spelare som hotar. Det har pratats mycket om förändringar i konsultbranschen på sistone och det råder ingen tvekan om att konkurrensen ökar.

I en artikel från Harvard Business Review skriver Clayton Christensen till och med om ett branschskifte i likhet med förändringarna i musik-, video- och mobiltelefonsektorerna. Han menar att konsultsektorn står inför en våg av disruptiv innovation som ställer krav på nya affärsmodeller.

En slutsats som jag har kommit fram till under hösten, när jag intervjuat en mängd konsultbolagsägare, är att konsultbolag skiljer sig en hel del åt. Deras konkurrenssituation ser helt olika ut och därför är det värt att fundera över vilken marknad man faktiskt konkurrerar på.

Exempelvis kan vi dra en skiljelinje mellan kunskapskonsulting och resursförsörjning. Kunskapskonsulter gör i regel klassiska konsultuppdrag där en analys och en strategi ger ny kunskap hos kunden. Resurskonsulter å andra sidan ”ägs” av kunden och placeras ut för att fylla en roll i ett projekt eller i linjen.

Det kanske låter självklart. Och just därför är det intressant att konsultbolag ofta inte vet vilken marknad de tillhör. När jag drev search-företaget Certus Executives rekryterade vi till ett relativt stort konsultbolag. De profilerade sig som ett kunskapsbolag, men både kunder och kandidater såg dem som ett resursbolag.

Ditt konsultbolag kanske inte är så differentierat som du tror

En annan slutsats är att de mest framgångsrika konsultbolagen är de som lyckats karva ut en unik och tydlig position. Men de flesta företag är inte så unika som de tror.

I en undersökning från Bain & Company svarade 80 procent av de tillfrågade företagsledarna ”ja” på frågan om deras bolag i hög grad är differentierat. Men endast 8 procent av deras kunder höll med.

Kontentan är att konsultbolag, för att kunna hitta sin unika position på marknaden, först behöver klargöra vilken marknad de tillhör – kunskapskonsulting eller resurskonsulting.

Allt fler spelare

Resurskonsultbolag konkurrerar med företag inom bemanning och outsourcing. Dessa sektorer går allt mer ihop.

Resurskonsultbolagens framgång beror i hög grad på hur väl de lyckas etablera avtal med stora kunder och i vilken utsträckning de kan leverera rätt resurser snabbt.

Spelare som Ework och andra mäklare har vuxit kraftigt och tagit en betydande andel av resurskonsultmarknaden. Med sin nya affärsmodell lyckas de både samarbeta och konkurrera med konsultbolagen på samma gång.

Kunskapskonsultbolagen å andra sidan konkurrerar med spelare som bidrar till utveckling och förändring hos kunden, såsom utbildningsföretag och leverantörer av information och system.

Utbildningsföretag och systemleverantörer rör sig allt mer mot konsulting och kompletterar sina tjänster och produkter med rena konsulttjänster. Gränserna suddas ut.

Internet en möjliggörare

Ekvationen skall kompletteras med att helt nya spelare dyker upp. De säljer kunskap inom väl definierade nischer och mer eller mindre à la carte. Kunderna kan alltså själva plocka ihop vad de behöver.

Dessa nya affärsmodeller möjliggörs i hög grad av internet. Plötsligt kan små spelare expandera inom sin nisch, oavsett geografi och leverera tjänster utan att fysiskt träffa kunden.

Det blir allt vanligare med virtuella team, coaching, information och verktyg som distribueras digitalt. Jag har själv köpt en rad exceptionellt bra konsulttjänster online, främst från experter i USA, inom områden som ekonomistyrning, försäljning och marknadsföring.

Internet gör det också möjligt för företag att bättre nå ut till kunder, på nya sätt som är både effektiva och billiga. Att bli en ”thought leader” är inte längre reserverat för de stora spelarna. Internet möjliggör för nya konkurrenter att etablera sig snabbt och för små spelare att konkurrera med de större bolagen. Certus Growth senaste rapport handlar just om hur små (och stora) bolag kan använda online för att ”boosta” sin försäljning. Klicka här om du vill ladda ner rapporten.

Sammanfattningsvis ställer branschförändringar och ökande konkurrens nya krav på konsultbolag. Jag tror att framgång kommer att bero på hur väl ett konsultbolag lyckas anamma nya affärsmodeller och hur väl det lyckas sticka ut med en unik position. Det första steget är att bestämma sig för vilken arena företaget vill konkurrera på. Som resurs- eller kunskapskonsulter.

Förändringar kan förstås ses som hot och risker. Jag tycker att vi istället ska fokusera på alla de möjligheter som förändringarna medför. Jag tror att många konsultbolag, med lite öppenhet och nyfikenhet, kan lyckas ännu bättre framöver.