Hur konsulter kan sälja utan att vara säljare

Min släkting är advokat och ett riktigt ess på regelefterlevnad. Efter att ha varit på sin nya byrå ett tag fick han ett samtal från en potentiell klient som behövde hjälp med ett klurigt skatteärende. Han lyssnade, tänkte till och insåg att det här kanske inte var hans område – men han hade en idé om vem som kunde hjälpa bättre.

Min släkting ringde en kollega och sa: ”Jag har ett ärende här som du nog kan ta hand om bättre än jag – jag skickar över det till dig.”

Personen i andra änden av telefonen svarade förvånat: “Varför skickar du dem till mig? Vill inte du debitera de timmarna? Det var väldigt snällt av dig.”

Den här reaktionen visar på ett problem i hur byrån hanterar och belönar försäljning och är ett vanligt fenomen i företag som inte har dedikerade säljteam. Det är tyvärr bara ett av många problem i företag där de som förväntas sälja är yrkespersoner vars främsta fokus och kompetens inte är försäljning.

Vad innebär det att vara en icke-säljande säljare?

Många yrkesverksamma utan säljbakgrund, såsom konsulter, advokater, revisorer, och arkitekter, förväntas ofta själva hitta, attrahera, ta hand om och behålla sina kunder.

Inom dessa yrken har försäljning ofta en negativ klang, trots att det utgör en grundläggande del av yrkesrollen. Försäljning upplevs som något obehagligt som man tvingas göra; en uppgift man inte vill identifiera sig med då det förknippas med påstridigt eller till och med manipulativt beteende. Detta på grund av otillräcklig kunskap och bristande intresse om professionell försäljning och kanske dåliga upplevelser från mindre seriösa konsumentsäljare. Alternativt ses försäljning som en social aktivitet utan något konkret mål, förutom att tjäna mer pengar.

Detta leder till att ”säljprocessen” för konsulter ofta ser ut så här:

1. Bjud någon på lunch.
2. Socialisera.
3. Berätta vad du gör.
4. Ge dem ditt visitkort.
5. Hoppas att de ringer dig när de behöver hjälp.

Låter det bekant? Då har du också märkt hur sällan detta ger stabila resultat?
Notera den tydliga bristen på uppföljning, åtgärdspunkter och genuin process anpassad efter kundens behov. Dessutom, när arbetsbördan ökar blir det färre luncher och fullt fokus på leveranser. Resultatet blir en intäktskurva och arbetsbelastning som åker berg-och-dalbana – en situation som många konsulter känner igen alltför väl.

Varför är detta en fantastisk möjlighet för bolag med icke-säljande personal?

Att de flesta konsulter har bristande säljkunskaper är en fantastisk möjlighet för de som är villiga att lära sig att sälja och leda försäljningsarbetet mer professionellt.

Tänk dig en jurist som vid första kontakten påvisar insikter om din bransch, har tagit sig tid att förstå din situation och erbjuder expertråd om hur du kan minimera risker och spara pengar. Som följer upp med ytterligare samtal som tillför värde, ger en känsla för hur ett samarbete skulle fungera och håller dig uppdaterad om de lagar och regelverk som påverkar ditt företag.

Tänk om byråns alla jurister jobbade på det här sättet med alla kunder – nya som befintliga. Tror du att de skulle vara mer eftertraktade än jurister som hör av sig för att bjuda på en “förutsättningslös lunch”?

En full orderbok är dock inte den enda anledningen varför en effektiv säljprocess är en fantastisk möjlighet för icke-säljande yrkesverksamma. En effektiv process minskar även tiden som spenderas på ineffektiv försäljning vilket i sin tur ökar antalet debiterbara timmar.

För säljkonsulter innebär detta också en utmärkt möjlighet då många advokatbyråer, revisionsbyråer, arkitekter, konsulter, med flera, har råd att anlita extern hjälp när de får upp ögonen för hur välutbildade medarbetare kan skapa bestående konkurrensfördelar i branscher där försäljningsarbetet haltar.

Fyra framgångsnycklar för icke-säljande proffs:

Den främsta framgångsfaktorn är att förändra synen på försäljning. Nedan listar jag fyra avgörande aspekter att ha i åtanke:

1. Inställning: att sälja är att hjälpa
   De flesta icke-säljande proffs vill inte vara “säljare”. Men de måste sälja för att bli framgångsrika. Därför är första uppgiften att förändra sin inställning – att se att försäljning handlar om att hjälpa människor ta bra beslut. Och att ökad försäljning betyder att man kan hjälpa fler. Se säljprocessen som ett professionellt sätt att vägleda potentiella kunder och att inte lämna försäljning till slumpen (eller till konkurrenterna).
   
2. Enkel process
   Säljprocessen för en icke-säljande säljare behöver vara effektiv, kundfokuserad och enkel. Den bör vara fokuserad på de kunder som är mest lämpade och anpassas för att nå dem på det mest effektiva och hjälpsamma sättet. Den ska också förhindra att potentiella kunder och klienter faller mellan stolarna och att man gör enkla misstag (som bjudlunch helt utan agenda och uppföljning).
   
3. Effektivt säljstöd
   Icke-säljande personal behöver mer säljstöd och vägledning än professionella säljare. Om tekniken är krånglig eller inte ger konkreta fördelar, kommer den inte att användas. Men om den effektivt och enkelt guidar genom varje steg och milstolpe i säljprocessen kan den bli bästa verktyget i karriären.
   
4. Justera belöningsmodeller
   I berättelsen jag nämnde i början blev min släktings kollega förvånad när han valde att hänvisa kunden vidare. Detta är egentligen inte förvånande, eftersom belöningsmodellen bygger på att maximera antalet debiterbara timmar. På så sätt motverkar den både samarbete och kundens bästa. Det blir en ekonomisk nackdel att hänvisa nya kunder till en kollega, även om denne är mer lämpad för uppgiften.
   
   Företagsledningen behöver granska och justera sina belöningsmodeller för att uppmuntra bra säljbeteenden och behålla kundfokus. En idé kan vara att basera provision både på nyrekrytering, löpande försäljning och kundnöjdhet, för att lägga fokus på både nykundsförsäljning, kundtillväxt och kundnöjdhet.

Gör försäljning till ert starka kort

Genom att skifta synen på försäljning, kan ditt företag stärka både kundrelationer och arbetsglädje. Säljprocessen kan vara en väg mot framgång – om man gör den på rätt sätt och stöttar den med effektiva digitala verktyg.

Denna artikel publicerades i original på engelska på Membrains blogg.