Så ökar du beläggningen med rätt marknadssegmentering

Är du sälj- eller konsultchef och ansvarar för beläggningen? Då är den här artikel för dig. När marknaden är turbulent och uppdragen sinar måste du våga utmana status quo för att säkerställa beläggningsgraden. Ur ett sälj- och marknadsperspektiv är segmenteringen rätt ställe att börja titta på – här gör många företag ofta fatala misstag.

En vanlig fallgrop är att segmentera marknaden utifrån magkänsla snarare än att basera beslut på konkret data. Många tror att de vet vilka kunder de bör rikta sig mot – kanske för att de påminner om tidigare lyckade affärer eller för att de rekryterar mycket. Men att lita på dessa instinkter kan leda till en skev bild av marknadslandskapet och göra att du missar viktiga möjligheter.

Hur går du tillväga?

För att segmenteringen ska ge resultat krävs ett metodiskt och databaserat angreppssätt. Tre steg att överväga är:

1. Datainsamling och analys
Börja med att samla in data från alla tillgängliga källor, exempelvis CRM-system, marknadsundersökningar eller webbtrafik. Du analyserar denna data för att identifiera tydliga mönster och trender. Många företag saknar kvalitativ data i sina CRM att grunda segmenteringen på. Då behöver det utföras manuellt genom att gå till externa källor för inhämtning av ytterligare data.

Utöver traditionella datapunkter såsom bransch, antal medarbetare och omsättning kan det vara bra att komplettera med nyckelord kopplade till deras verksamhet, kompetenser som de har behov av samt tekniker de använder.

2. Identifiering av mervärde
Vem av dina nuvarande kunder drar mest nytta av dina tjänster? Genom att förstå din bästa kundprofil kan du enklare identifiera nya prospekt med samma behov. För att stödja din analys kan det vara bra att välja ut de 10-50 bästa kunderna och granska dem närmare för att förstå vad de har gemensamt.

3. Användning av segmenteringsverktyg
Du kan komma långt med manuellt arbete. Men med kraftfulla verktyg för segmentering och analys sparar du tid och ökar precisionen i dina insikter. Du får möjlighet att snabbt justera strategin efter förändrade marknadsförhållanden. Genom att anamma en datadriven segmentering säkerställer du att ditt erbjudande alltid ligger i linje med marknadens behov. Det är mer än bara en överlevnadsstrategi – det är nyckeln till att blomstra i en konkurrensutsatt bransch.

Segmentering baserad på djupgående dataanalys handlar om att placera sig rätt i sina potentiella kunders medvetande. Inte bara för att överleva snabba förändringar, utan också för att säkerställa en långsiktig och hållbar tillväxt. Därför gäller det att sätta upp ett mål för din segmenteringsstrategi idag. Det kan vara den förändring du väntat på för att öka din beläggning.