Konsten att inte anlita en lådkonsult

Tänk dig en vanlig konsultförfrågan. Den består i stora drag av en uppdragsbeskrivning, förväntningar på rollen och en lista med skall-krav på vad du ska uppfylla som konsult för att vara relevant för uppdraget.

Skall-kraven kan vara saker som: antal år i rollen, verktyg, programmeringsspråk osv. Eftersom det är skall-krav skall alltså alla de lådorna kryssas i för att du ens ska kunna skicka in CV:t. Syftet med kraven är självklart att hitta rätt konsult för det utannonserade uppdraget.  

Vi startade vår konsultbyrå Ecana Retail med tanken att om vi anställer bra människor som vi vill jobba med kommer även kunderna vilja jobba med dem. Vi har följt vår strategi och har ett härligt gäng konsulter som vi har grymt kul med.

Mjuka värden är viktigare

Vad gäller tanken om sälj visade det sig dock inte vara så enkelt. Jag förstår att det inte är praktiskt görbart att ta bort alla skall-krav, det finns såklart vissa krav som är relevanta och som är ett sätt att sålla i den ofta stora ansökningshögen. Men har uppdragsgivaren alltid hittat rätt när alla skall-krav är uppfyllda och priset är rätt? Jag tror inte det. Jag tror kunden missar många mjuka värden som faktiskt är viktigare än antal år konsulten haft rollen.

Det är fler än jag som har kommit fram till samma sak. Google gjorde i Project Aristotle* en flerårig kartläggning av vad som gör team framgångsrika, och slutsatsen förvånade dem. Det visade sig att det inte var vilka som ingick i teamen (erfarenhet, kompetens, personlighetstyp) som var den avgörande framgångsfaktorn, utan hur teammedlemmarna interagerade med varandra. Att de var snälla var det som utmärkte deras mest högpresterande team!

Lådkryssandet gynnar männen

Det finns även en jämställdhetsaspekt. Enligt min erfarenhet har kvinnor ofta färre lådor att kryssa. Kanske beroende på att vi har tagit mer okonventionella vägar i vår karriär och generellt har valt att vara föräldralediga och jobba deltid i större utsträckning. Jag tror även att vi kvinnor är rädda för att överdriva. Därför kryssar vi ännu färre lådor än vad vi skulle kunna.

På Ecana Retail har vi lyckats med konststycket att vara ett IT-bolag med mer än 50 procent kvinnor. Det tycker vi är toppen, men vi blir då ännu mer utsatta i lådkryssandets tid. Där tror jag ledaren har en viktig roll i att coacha konsulten hur den ska lyfta fram de mjuka värdena på ett bra sätt.

Kunskap som inte lådkryssas

Ta vår konsult Lotta som exempel. Lotta är en sann energiinjektion, med pondus och driv att leverera vad som förväntas av henne. Hon jobbar främst med marknadsföring och kommunikation, men även projekt- och förändringsledning. Lotta har för att vara ärlig ett rätt tunt IT-CV. Hon har jobbat en herrans massa år på ett stort internationellt företag inom betalkortsbranschen. Där har hon förskansat sig ovärderlig kunskap inom gruppdynamik, kommunikation i praktiken, kund- och leverantörsrelationer, learning-by-doing, hantering av informella informationskanaler, internpolitik, praktiskt förbättringsarbete, kulturella skillnader, sälja in idéer och koncept.

Få av dessa kan tyvärr omsättas till kryss i lådor i eventuella offerter för konsultuppdrag. Hon kan tillföra otroligt mycket i många uppdragssituationer, vara kittet mellan kanske kantiga organisationsdelar, men får sällan chansen.

Flytta fokus på intervjun

Men intervjun då, kanske du tänker? Då träffar kunden och konsulten varandra och spenderar intervjun med att klämma och känna på varandra, de mjuka värdena. Nja. På intervjun får konsulten ofta mer djupgående frågor om olika tekniker, och får exemplifiera situationer ur CV:t. Sällan diskuteras vilken plats konsulten förväntas ta i teamet i fråga, hur konsultens värderingar mappar mot företagets eller vilket slags ledarskap konsulten föredrar för att leverera på topp. Dessutom måste konsulten ha gått igenom första (eller andra) sållningen för att komma på intervju, och då är vi tillbaka till lådkryssandet.

Viktigt att höja medvetenheten

Mig veterligen finns ingen enkel lösning på den här problematiken. Vår strategi på Ecana Retail är att använda oss av konsultförmedlare som verkligen bryr sig om relationer och vill lära känna våra konsulter.

Vi försöker också i den mån det går som litet konsultbolag att få avtal direkt mot kunden. Det ger oss helt andra möjligheter att skapa en nära relation med kunden för att proaktivt kunna jobba med sourcing av projekt tillsammans. Drömmen vore att de mjuka värdena skulle väga lika tungt som de tekniska kraven när konsulter matchas med uppdrag. Jag tror vi kommer dit, första steget är kanske att höja medvetenheten kring frågan.

Har du några tips på nytänkande och framgångsrika konsultförsäljningsstrategier? Jag lyssnar gärna!

*Läs mer om studien här: http://www.framfot.se/tips/snalla-team-skapar-succe-hos-google/
eller här: http://www.nytimes.com/2016/02/28/magazine/what-google-learned-from-its-quest-to-build-the-perfect-team.html?_r=0