Full beläggning – är det då du passar på?

2016 blir ett mycket bra år för konsultbranschen, det bästa sedan länge faktiskt. Bänken är tom och vi som leder och säljer har tid att fokusera mer långsiktigt.  Det är under högkonjunktur som resurserna finns att ”lägga i ladorna” och justera bolaget så att vi står starka när efterfrågan avmattas. Men handen på hjärtat, hur mycket utvecklar vi egentligen? Hur mycket mer tid och kraft lägger vi på att etablera nya kundkontakter och på att bredda oss inom befintliga kundrelationer?

Kommer vi att plocka hem våra specialister och använda dem för att bygga återanvändbart strukturkapital? Vidareutvecklar vi vår webb och kör igång digitala verktyg för att effektivisera vår marknadsföring? Det finns ingen tid att förlora, det är nu som gäller.

Mellanstora aktörer lever farligt

Rådet att utveckla bolagets verksamhet vill jag framför allt rikta till dig som driver ett mellanstort företag. Eller rättare sagt till dig som driver bolag med anställda men som inte hör till de största i branschen.

De stora drakarna klarar sig bra på att vara stora. Deras storlek ger dem egen access till kunderna och de kan ta ansvar för större leveranser.

De minsta bolagen, som består av en eller flera ägare, kan välja mellan två strategier, lågkostnad eller specialisering. Den förra innebär att acceptera läget med mäklare och leva med att uppdrag kommer via mellanhänder. Den senare bygger på att förädla den kompetens som bolaget ofta byggt utifrån och via nätverk nå kunderna direkt.

Som mellanstor aktör lever du farligt idag. Ni har å ena sidan en kostnadsmassa som måste täckas och därför behöver ni ha ett antal belagda medarbetare ute på uppdrag. För att bli rätt antal går det inte att bara rekrytera superkonsulter. De bästa ni har är hårt belagda och uppskattade hos kund vilket gör att de inte kan delta i bolagets utveckling. Konsekvensen blir att ni är uppskattade av era kunder men allt oftare tvingas gå via mellanhänder. Ni sticker inte ut utan är en i mängden. Lönekostnaderna stiger och marginalen sjunker.

Tar ni chansen?

Nu i högkonjunktur finns chansen att vända trenden. Slipa på era USP:ar, förpacka ert kunnande och accelerera försäljningen med stöd av digital kommunikation. När efterfrågan når normala nivåer är du och ditt bolag en vinnare. Att kraftsamla gemensamt tror jag dessutom är det bästa sättet att behålla medarbetare. Eller så passar ni på nu när större aktörer verkar ha plånboken uppe.