Så kan konsultbolag bli en molntjänst

Är det bara jag som drömmer om att kunna erbjuda konsulttjänster som ett SaaS-bolag?

• Leverera när och var som helst, till hur många kunder som helst utan att behöva tänka på prispress samt timarvode.
  
• Ta in kunder som prenumeranter. De onboardas och faktureras löpande, helt automatiskt baserat på hur de använder tjänsterna.
  
• Fokusera på att utveckla bättre tjänster istället för att repetera arbetsmoment och sälja projekt på timmar. 

Är det en utopi? Går det att bygga ett konsultbolag till en digital leveransmaskin som kännetecknas av skalbarhet och tjänster on-demand?

Jag tror att det är möjligt att komma mycket närmare än var vi står idag. Genom att utmana befintliga modeller och arbetsmetoder når vi kunden på nya sätt. Digitaliseringen möjliggör för fler leveranssätt. När vi utvecklar våra leveranser och drar nytta av teknologin kan vi uppdatera våra affärsmodeller.

Konsultbolag är fat and happy och inte särskilt benägna att uppdatera sin leverans- eller affärsmodell. Att sälja per timme är ett beprövat konsultkoncept som fungerar, för tillfället. Risken är dock att nya koncept som exempelvis lättillgängliga, högkompetenta projektresurser som jobbar på distans till ett lägre pris via gig-plattformar, börjar ta en större del av kakan.

När kunderna inser att de kan skaffa grymma resurser till ett lägre pris får nog ett och annat konsultbolag svårt att konkurrera.

Vad är SaaS?

SaaS står för Software as a Service, egentligen räknas bara de företag som säljer mjukvara. Men det är många fler tjänster som använder samma modell, alltså leverera tjänst över internet (molnet).

Fundera på vilka appar och tjänster du använder dagligen på jobbet samt privat. Du delar dokument, hanterar projektplaner, betalar tågbiljetten, swishar en kompis, tittar på Netflix, fakturerar kunden och så vidare. 

Eftersom vi som konsulter erbjuder våra tjänster till andra företag (B2B) fokuserar vi på den typen av SaaS-erbjudanden. Office 365, Salesforce, Googles G Suite, Hubspot, Workday, Mailchimp och Cinode är exempel på SaaS-bolag som vi inspireras av. 

Uppdatera försäljningen – med online funnels och automatik

Idag sker till största del kundanskaffning inom konsultbranschen genom traditionell försäljning. Seniora konsulter nyttjar sitt kontaktnät och erbjuder bolagets tjänster för att lösa kontaktens problem. När kontakten byter arbtete kan konsultfirman få följa med.

Hade vi istället varit ett SaaS-bolag skulle vi arbetat mer med kundresan och identifierat potentiella nya kunder i samband med deras egna research online inför köp.

Vi hade hjälpt dem förstå problemet på djupet i form av nedladdningsbara guider, webbinarier och miniverktyg. Därefter, när vårt marketing automation-system flaggar för att de har läst på om våra lösningar och varit inne på vår prissida tre gånger senaste veckan, skickar vi ett mail och bokar ett möte (eller vi kanske fortfarande är lite old school och ringer!). Kunden blir lycklig över att vi kan hjälpa till med deras problem och förvånas över hur väl vi förstår dem direkt.

De mer avancerade molnkonsultbolagen behöver inte ens maila eller ringa. De har funktioner på sin site som kunden kan prova/köpa direkt. Det kan vara en onlineutbildning, ett digitalt assessment-verktyg eller en executive coaching-session.

Detta gör att konsultfirman får en djupare förståelse för kunden och ytterligare tjänster kan erbjudas, antingen digitalt eller under ett möte.

Det är garanterat lättare att boka in ett möte med en ny kund som redan gått en bra utbildning online. I vissa fall behöver vi faktiskt ses och prata om de stora projekten. Dessutom är det trevligt också. Allt ska inte vara digitalt, men mycket.

Leverans och värdeerbjudande i molnet? 

Idag erbjuds kompetens, tid och personer. Några av anledningarna att konsulter anlitas är att vi:

• har områdesexpertis
• kan sprida kunskap
• agerar oberoende/objektivt
• kan driva förändring i projektform utanför linjeorganisationen

Genom att effektivisera och digitalisera projekt samt leverans kan konsultbolagen i större utsträckning efterlikna molntjänster. I många fall skulle konsultfirmans spetskompetens kunna byggas ihop med en digital lösning så att åtminstone vissa delar inte levereras per timme. Några områden att börja med är:

• Repetition – i många projekt finns det inslag av repetition för konsulterna. Till exempel kan det handla om utbildning. I stora projekt påverkas många personer och projektteamen informerar samt utbildar organisationer för att de ska kunna ta till sig förändringen på bästa sätt. Det är inte helt effektivt att hålla samma workshop tio gånger när det skulle kunna göras en gång. Det finns även risk att kvaliteten varierar.
  
• Kommunikation – möten och workshops kan vara trevligt och skapa bättre teamkänsla, men det finns bättre lägen för det. När det gäller förändringsprojekt är det viktigt att samarbeta och kommunicera tydligt. Ofta görs det i oändliga möten och informationen delas via tillgängliga kanaler (email, intranät etc). Det innebär att projekten får begränsad input. Det blir otydligt vem som läst vad och vem som faktiskt har tagit till sig informationen. Den bristande spårbarheten gör att det inte går att följa upp, hjälpa till eller ens veta om organisationen är redo för nästa steg i projektet.
  
• Inkludering – människor är olika. Vissa människor talar för sin sak, mycket och bra. Ibland betyder det att andras idéer inte hörs under workshops och möten. Vi vet att resultaten blir bättre när hänsyn tas till fler idéer, mer input och många perspektiv. Nu har vi också verktygen för att göra alla hörda.
  
• Effekt/kvalitet – många havererade projekt beror inte på dålig leverans utan på att mottagande organisation inte var redo för förändringen. Människor måste informeras och engageras för att vara villiga att genomgå omställningen. Det är ofta anledningen till försenade projekt.
  
• Resande – varför flyga eller köra till alla platser då möten oftast går att genomföras digitalt?

Frågan du kan ställa dig är vilka områden, processer och metoder behärskar ni som konsulter, men inte era kunder? Går det att låta kunderna ta del av det digitalt? Kompetensöverföring online, metoder inbyggt i digitala verktyg, distanscoaching, communities med paywalls? 

Konsultbolag med API:er som ett SaaS-bolag?

En betydande styrka med dagens molntjänster är integrationsmöjligheterna. Olika tjänster kopplas samman för att dra nytta av delad data och funktioner.

1. Ett konsultbolag skulle kunna koppla upp sig mot andra plattformar som också arbetar med kundprojekt, till exempel gig-plattformar. Genom att synka tillgängliga konsulter med de uppdrag som dyker upp i gig- och frilansplattformarna kan konsulterna snabbt tillsättas. Det skulle gynna både konsultfirmor, plattformarna och kunderna.
   
2. Konsultbolagen skulle dessutom kunna bredda sig och ta ett större helhetsansvar i befintliga kunduppdrag genom att ta in underkonsulter via plattformarna.

Nya betalmodeller

Gå från timrapportering till prenumerationer med automatisk fakturering och kortbetalningar. Mitt favoritområde!

Konsultbranschen har länge tagit betalt per timme. Det känns ungefär lika spännande som en hemtelefon.

Genom att digitalisera sina erbjudanden och leverera online går det också att ta betalt exempelvis per användare och månad. 100 kronor per användare och månad kanske inte låter mycket, men har du stora kunder med tusentals anställda springer det snabbt iväg.

Det fina med skalbarhet är att du återanvänder och hela tiden kan lägga till nya kunder. Så länge din tjänst levererar värde stannar kunderna kvar. Efter ett tag kanske du har tio kunder med 1500 användare i snitt.

Låt oss räkna (1500 anv * 10 kunder * 100 kr * 12 mån) = 18 miljoner kronor per år. Hur mycket fakturerar du vanligtvis som konsult per år? =)

På nätet regerar kreditkorten. Det finns en anledning. Med en molntjänst kan du oftast prova lösningen genom att registrera dig och ditt kreditkort inom loppet av ett fåtal minuter. Det ökar såklart chansen att du blir en långvarig kund om du kan testa direkt.

Det öppnar också för möjligheten att inte behöva genomgå upphandlingsprocesser. Sälj en onlineutbildning inom ditt området till många personer som istället utläggsrapporterar det, vilket bidrar till ditt varumärke och ökar sannolikheten för större affärer på sikt.

Utmana gamla arbetssätt

SaaS-bolagen är en grym inspirationskälla och även om konsultbolagen inte kan kopiera alla modeller rakt av finns det definitivt delar att experimentera med.

Jag har både kunduppdrag och driver interna initiativ där vi utmanar gamla arbetssätt samt affärsmodeller med framgång. Ett exempel är det vi på Centigo kallar för Skills (skills.centigo.se). Det är ett paraply som samlar flera digitala initiativ för bland annat kunskapsöverföring, digitala workshops och effektivare arbetssätt i kundprojekt. Det har även möjliggjort för nya affärsmodeller, partnerskap och karriärvägar. Som konsult borde du titta närmare på vårt sätt att driva workshops mer digitalt (läs mer HÄR).