Konsten att ställa rätt frågor till kunderna

En av konsultens viktigaste förmåga är att ställa rätt frågor vid rätt tillfälle till sina klienter. Visst låter det som en lätt match? Men det enkla kan ibland vara det svåra och också avgörande för ett företags affärer.

Innan du börjar ställa dina frågor gäller det att lyssna på vad kunden säger. Låt din klient ställa sina frågor först och förklara vad de önskar få ut av er produkt/tjänst. För att förstå din kunds bransch och nuvarande situation samt hur ni kan lösa de problem som kunden dagligen möter måste du lyssna noga.

Börja fråga

Det finns en uppsjö av frågor som du kan tänkas ställa till din kund. Vissa av dem är mer fördelaktiga än andra.

”Kan du berätta lite om ert företag?”

Fel! Detta signalerar att du inte gjort din hemläxa inför mötet. Hade du varit påläst om din kund skulle du inte behövt ställa den här frågan.

”Många bolag inom er bransch möter dagligen problemet med att X, är det även en utmaning för er?”

Rätt! Genom att inledningsvis beskriva din kunds bransch med egna ord och därefter fläta in den här typen av fråga visar det att du är både påläst om kundens bransch och vill veta mer om deras utmaningar.

”Varför gör ni på det viset?”

Fel! Undvik att inleda frågor med varför eftersom det kan göra att den du pratar med känner sig ställd mot väggen. Öppnar frågor i all ära, men det finns andra sätt att formulera sig utan att behöva fastna i stängda frågor.

”Vad önskar ni skulle bli bättre inom bolaget?” eller ”Hur tror du att ni skulle kunna göra det annorlunda?”

Rätt! Du ställer fortfarande öppna frågor, alltså frågor som kunden inte bara kan svara ”ja” eller ”nej” på. Men dessa slags frågor upplevs både mer konkreta och lugna för mottagaren.

”Vem/vilka är er målgrupp?”

Fel! Frågan i sig är det inget fel på. Problemet uppstår när kunden levererar ett alldeles för snävt och detaljerat svar. Det här området behöver du gräva djupare i för att verkligen få en heltäckande bild av din klients optimala målgrupp.

”Kan du berätta hur er målgrupp är? Vad har de för behov? Ålder? Var bor de? Vilka medier konsumerar de?” (Olika följdfrågor beroende på målgrupp).

Rätt! Den här typen av fråga, med passande följdfrågor, ger en djupare förståelse för kundens målgrupp. Du får ut mycket mer information och blir extra insatt i din kunds affärsområde. Att förstå din klients behov utgår från att också känna till dennes kunders behov.

Här har jag visat några tydliga exempel på skillnaden mellan genomtänkta och felställda frågor. Givetvis finns det fler faktorer som styr en konversation och vad som kan tänkas passa för dig och din kund där och då. Det absolut viktigaste att komma ihåg är att lyssna på kunden och inte bara pladdra på. Våga ställ samma fråga igen om du inte fått ett heltäckande svar. Nedan listar jag ytterligare några exempel på gynnsamma frågor.

”Vad är unikt med ert företag jämfört med era konkurrenter?”

”Vad är ert primära mål för bolaget under detta år?”

”Vad tror du att ni behöver leverera för att uppnå målet?”

”Hur kan du och dina medarbetare agera för att sträva åt samma håll?”