Hur tar vi betalt för värdet av våra tjänster?

Redan som barn lärde vi oss att ”tid är pengar”, en insikt vi bland annat fick genom Farbror Joakim i Kalle Anka. Många branscher tar betalt per timme, men prissättningen varierar beroende på kompetens, uppdrag och affärsmodell.

Varierande timpriser

Nyligen var jag på bilverkstaden Din Bil i Stockholm för en felsökning. Kundmottagaren informerade mig om att min bil hade en högre timdebitering – trots att det var en liten och enkel Fiat Panda – en av de lättaste bilarna att meka med. Mina protester hjälpte inte så jag fick snällt betala det högre priset. Det visade att vissa branscher tar mer betalt beroende på arbetsobjektet.

På samma sätt debiterar exempelvis en redovisningskonsult olika timtaxor inom samma uppdrag beroende på om konsulten gör löner eller löpande bokföring.

En annan välkänd modell är att mer erfarna konsulter tar mer betalt. Seniora konsulter arbetar snabbare och smartare, men få kunder är villiga att betala markant mer för deras kompetens. Detta är särskilt tydligt inom IT-branschen. Visserligen har seniorkonsulter högre timpriser, men inte alls i proportion till det extra värde de tillför genom effektivare lösningar och kortare tidsåtgång.

Svårigheten att få rättvist betalt för sin kompetens som konsult

Statliga myndigheter och verk är exempel på beställare som ofta aktivt begränsar antalet experter i sina upphandlingar. Syftet är gott, man vill minska sina kostnader. Men problemet är att en ”standardkonsult” kan behöva två dagar för att lösa en uppgift som en erfaren expert fixar på två timmar – och med bättre resultat.

Det bekräftar den gamla devisen: ”Det är inte görligt att betala lite och få mycket.”

Att ta betalt för värdet

Success fee

Många konsultbolag inom exempelvis säljutbildning drömmer om att ta betalt baserat på det värde de skapar, en så kallad Success fee. Men det är ofta svårt att objektivt mäta exakt vad konsultinsatsen bidragit med.

Exempelvis kanske en säljutbildning har bidragit till en försäljningsökning på 11 procent. Men när det är dags att betala bonus till konsultbolaget börjar kunden ifrågasätta vad som egentligen låg bakom ökningen. Förutom investeringen i säljutbildningen kanske kundföretaget samtidigt ökade sin marknadsföring, blev mer offensiva i sin prissättning och dessutom gynnades av en generell tillväxt i marknaden.

Frågan är därför berättigad: Var det verkligen säljutbildningen som skapade försäljningsökningen?

Performance-based pricing

Vissa branscher har lättare att sätta upp tydliga resultatbaserade arvoden.

• I tillverkningsindustrin kan en snabbare produktionsprocess direkt kopplas till en konsultinsats.
• Skatterådgivare kan ta en procentandel av besparingen de skapar.
• I USA:s rättssystem arbetar många advokater på resultatbaserad ersättning, där de kan ta exempelvis 25-40 procent av klientens tilldömda skadestånd.

Att advokaten tar nästan hälften av ersättningen kan tyckas mycket men om det inte blir något skadestånd får advokaten ingenting – trots att de kanske har drivit en kostsam process i flera år.

Fasta priser – ett sätt att ta betalt för värdet

För några år sedan arbetade jag med två olika it-bolag inom ERP som befann sig i exakt samma marknadssegment och levererade liknande tjänster. Trots det valde de helt olika strategier för att öka sin lönsamhet.

• Bolag A använde fasta priser men förlorade pengar eftersom kunderna under resans gång ville göra tillägg och justeringar – något som bolagets konsulter genomförde utan att ta betalt. Scope creep, med andra ord. Ofta handlade det om hundratals tilläggstimmar som man inte lyckades fakturera. Bolaget bytte sedan till löpande debitering och gick från röda till svarta siffror.
  
• Bolag B gjorde tvärtom och gick från löpande debitering till fasta priser genom att paketera sina lösningar och tjänster. Det visade sig vara en lönsam strategi. Bolag B:s konsulter var skickliga på att hålla sig inom scopet och undvek att överleverera – något som är vanligt inom it-projekt och som tär betydligt mer på lönsamheten än vad företagsledningar ofta är medvetna om.

Många konsultbolag använder idag fastpriser genom att paketera sina tjänster, men alla lyckas inte uppnå lönsamhet i sina projekt. För att lyckas krävs att alla, från säljare till konsulter, utövar ett gott affärsmannaskap. Det innebär att kunna upprätthålla en sund balans mellan kundens intressen och företagets egna mål.

Framgångsfaktorer vid fastprisprojekt

Att arbeta med fastprisprojekt kan vara en utmaning, men med rätt arbetssätt kan det också bli en lönsam och smidig affär. Nedan listar jag några viktiga framgångsfaktorer att ha i åtanke när ni tar fasta priser eller paketerar tjänster.

1. Nära samarbete mellan säljare och konsult

• Konsulten behöver vara djupt involverad i estimeringen av tid.
• Undvik att sälja in projekt med orealistiska tidsramar.

2. Kvalitetssäkring av offerten

• Låt ett team som inte varit involverat i säljprocessen granska kalkylerna.
• Undvik att estimaten baseras på “best case scenarios”. Ta höjd för verkligheten.

3. Tydliga avtal och avgränsningar

• Säkerställ att kunden förstår vad som ingår och vad som inte ingår.
• Det som kunden väljer bort och tackar nej till kan ni paketera som prissatta optioner.

4. Konsulter med koll på avtalet

• Alla involverade konsulter ska veta exakt vad som ingår i leveransen.
• Inga tillägg eller ändringar görs kostnadsfritt.
• Undvik “tro och tycka”. Det kan leda till gratis tilläggsarbete och minskad lönsamhet.

5. Påvisa framgången för kunden

• Hjälp kunden att se projektets resultat:
  • Hur mycket tid har de sparat?
  • Vilka arbetsmoment har försvunnit?
  • Vem hos kunden behöver veta vad investeringen gett?
• Ta fram presentationsmaterial som påvisar framgången som kunden kan använda internt.

6. Tydlig fakturering

• Ingen kund vill ha en faktura med en klumpsumma utan förklaring.
• Specificera de olika arbetsmomenten i fakturan.
• Redovisa inte timmar, men förklara det metodiska arbetet som utförts.

Genom att följa dessa principer ökar ni chanserna att era fastprisprojekt blir framgångsrika – både för er och kunden.

Summering

Många konsultbolag har en stor outnyttjad potential i sitt interna affärsmannaskap. De behöver varken sälja mer eller höja kvaliteten på sina leveranser. Den enklaste vägen till ökad lönsamhet är att bli bättre på att ta betalt för det värde de skapar. Ofta slarvar konsultbolagen med tidsredovisning, jobbar gratis åt kunden, överlevererar, bjuder på sin tid och missar att paketera kortare insatser. Istället för att låta prisbilden styras av kundens betalningsvilja och upplevda värde, fokuserar de enbart på nedlagda timmar. Genom att skifta mindset och optimera affärsmannaskapet kan konsultbolag snabbt förbättra sin lönsamhet utan att behöva jaga fler uppdrag.