Den moderna småbolagsförvärvaren i konsultbranschen

En intervju med masterstudenter som identifierat den nya trenden bland framgångsrika företagsförvärv i konsultindustrin.

Funderar du på hur ni kan stå bättre rustade efter krisen genom företagsförvärv? Masterstudenterna Oscar och Emil menar att istället för att lägga resurser på den traditionella initieringsprocessen, där köparen approcherar säljaren, gör den moderna förvärvaren tvärtom och lägger mer kraft på att skapa ett rykte som attraherar säljare att approchera köparen.

Sammanfattningsvis visar studien att om man vill skapa tillväxt genom förvärv bör konsultbolaget marknadsföras som en attraktiv uppköpare och skapa ett rykte samt en vision som andra vill dela med dig. Läs intervjun nedan för att veta mer.

Vilken trend ser ni i konsultindustrin när det kommer till framgångsrika företagsförvärv?

Efter fem månaders arbete, med över 30 intervjuer och 100+ rapporter inom ämnet företagsförvärv, såg vi en trend att framgångsrika företag som växer med förvärv har börjat jobba mer med att attrahera förvärvskandidater snarare än att lägga resurser för att söka upp kandidaterna. Därför menar vi att den moderna småbolagsförvärvaren bör attrahera potentiella förvärvskandidater genom att lägga mer kraft och resurser på att skapa rätt förutsättningar för att kandidaterna ska komma till dig.

Likt en magnet ska bolaget attrahera kandidater med andra egenskaper som skulle gynna båda parter genom diverse synergier. För att skapa ett sådant rykte som attraherar behövs varumärkesprofilering till andra konsultföretag och tydligt kommunicera att man aktivt vill förvärva fler bolag. Vår studie visar att ett starkt, positivt rykte inte endast attraherar och behåller talanger och kunder, utan också attraherar bra förvärvskandidater. 

Vad menar ni med att attrahera? På vilket sätt skiljer sig det från nuvarande sätt? 

Det traditionella sättet att initiera ett samtal inför ett potentiellt förvärv av ett mindre bolag brukar vara att köparen approcherar säljaren och kollar om de är intresserade av att sälja, och därefter eventuellt lägger ett bud. Likt en bågskytte lägger köparen stora resurser på att sikta väl och skjuta på några få kandidater.

Det är skillnad vid större uppköp då en tredje part brukar vara inblandad, vanligtvis en investmentbank eller andra rådgivare som kan supportera processen. Men det är fortfarande en väldigt kantig standardiserad process som är kostsam. Ofta är det flera som söker vilket innebär att det blir budkrig som kräver högre premiums. Visserligen gynnar det säljarna på kort sikt men inte nödvändigtvis köparna på lång sikt. Att istället attrahera förvärvskandidaterna är ett mer resurseffektivt sätt att initiera uppköp och leder till ett bättre förhandlingsläge och därmed en potentiellt lägre premium.

Skapar ni ett rykte om att vara bra på att ta hand om bolag nära konkurs ökar sannolikheten att bolag vänder sig till er om de bestämmer sig för att de vill sälja eller behöver stöttning, vilket skapar ett bättre förhandlingsläge än om ni hade valt att approchera dem först.

Sammanfattningsvis ser vi att konsultindustrin är en bransch där kultur och vision är centrala. Företagsförvärv blir vanligare och konkurrensen om företagen ökar. Den moderna bolagsförvärvaren jobbar därför inte bara med att approchera bolag utan även med att attrahera företag genom ett starkt rykte. 

Vilka är fördelarna med att skapa ett rykte som den ultimata förvärvaren?

Lyckas man skapa ett rykte om att vara en attraktiv bolagsförvärvare finns det möjlighet att få exklusiva uppköpserbjudande från säljare som approcherar dig och på så sätt undvika budgivningskrig. När säljaren kommer till köparen ökar även chansen att timingen är passande eftersom säljaren då är redo att sälja och villig att ta företaget till nästa nivå.

För att lyckas bli den ultimata uppköparen som attraherar bra förvärvskandidater är det fördelaktigt att börja med flera små uppköp. Studien visade att uppköpare som löpande gör förvärv har en mer naturlig position att bli en synlig samt attraktiv uppköpare eftersom de får mer mediaexponering och lättare kan visa tidigare framgångsrika uppköp. 

Men missar man inte några möjligheter om man bara jobbar med ryktet och inte alls med traditionellt sökande?

Jo, självklart är det så. Men har man begränsat med budget och resurser måste man vara strategisk och veta när man ska satsa. I vår studie presenterar vi fyra typer av förvärvsstrategier som tar hänsyn till dina resurser, vision och säljarens behov. Det är ingen självklar linje mellan de fyra typerna och en kombination av dem är att föredra för att vara dynamisk och fånga så mycket värde som möjligt. 

Vilka är dessa förvärvsstrategier?

Vi har utformat fyra förvärvsstrategierna som skapats utifrån en 2×2-modell, som utgår från två dimensioner. Den första dimensionen är den vi diskuterat tidigare angående vilket sätt förvärvsdiskussionerna initieras, genom antingen att attrahera eller approchera förvärvskandidaterna. Den andra dimensionen behandlar det förvärvade bolagets nivå av organisationella autonomi efter att förvärvet är genomfört, med andra ord, ifall det förvärvade bolaget ska ha en hög autonomi och vara nästan självgående eller en låg autonomi och bli fullt integrerat hos er. 

Alla bolag är unika på sitt sätt, med unika personer, unika specialiteter och unika mål. Därför bör varje förvärvsstrategi vara unik, eller åtminstone anpassad utifrån bolagens fundamentala skillnader. Som en naturlig konsekvens föredrar olika bolag att integreras olika mycket. Den känsligaste frågan handlar om den organisatoriska autonominivån, det vill säga hur självständiga de är gentemot moderorganisationen. Ett företag som inte går bra och som föredrar mycket stöttning behöver en lägre självständighet medan ett bolag med starka ledare klarar sig med mindre stöttning. Med detta i åtanke beskriver vi de fyra strategierna på följande sätt. 

1. Den första strategin kallar vi för ”diamantscouten”. Stora resurser läggs på att leta efter något med stor värdepotential. Detta är det mest traditionella tillvägagångssättet. Ett dedikerat team scoutar efter ett bolag med stor potential att förvärva. När de hittat en sådan “diamant”, erbjuder de en summa för att ta över bolaget helt med målet att ge dem lågt självstyre eftersom de tänker att större köpare har bättre koll på standardiserade väl beprövade processer gällande förädling och styrning av bolaget för att det ska nå sin fulla potential. Denna strategi är vanlig bland stora kapitalstarka förvärvare, som exempelvis riskkapitalbolag eller globala jättebolag. För att lyckas med denna strategi kan det vara fördelaktigt att vara proaktivt och bygga relationer långt innan det blir aktuellt med ett förvärv för att ha en chans när de är redo. Denna strategi kan vara bra för de som vill utöka sitt kundutbud med en svårtillgänglig kunskap, som blockchain-teknologier. 

2. Den andra strategin kallar vi för “hjälpsamma investeraren”. Förvärv gjord med denna strategi kan ses som en investering där säljaren behåller sitt självstyre och endast får stöd av uppköparen vid behov. Köparen letar efter bra möjligheter och approcherar bolag som köparen vill ha i sin portfölj. Till skillnad från den första strategin passar den bättre för de som vill köpa upp bolag som värnar om sin familjära kultur, eftersom säljaren får behålla sitt självstyre. För att inte skrämma bort dessa investeringsmöjligheter är det viktigt att närma sig dem på ett vänligt och hjälpsamt sätt för att ge stöd.

3. Den tredje strategin kallar vi för “attraktiva plattformen”. Köparen skapar en attraktiv plattform som andra företag kan växa från. Denna plattform attraherar oftast tillväxtföretag som är byggda av talangfulla ledare som behöver utrymme för att växa men som inte klarar att växa helt själva. De behöver köparens plattform för att nå sin fulla potential. Dessa förvärvskandidater säljer inte bolaget till den som bjuder högst utan vill själva approchera den köparen de tycker har liknande vision och värderingar. För att attrahera dessa förvärvskandidater behövs stark marknadsföring som kommunicerar att köparen kan förse säljaren med rätt verktyg för att ta nästa steg i utvecklingen utan att bli överkörda.

4. Den fjärde strategin kallar vi för “autentiska integreraren”, eftersom strategin går ut på att vara som en autentisk ledare genom att inspirera och attrahera. Köparen ska ta väl hand om och ge de förvärvade bolagen möjlighet att växa tillsammans med köparen genom en tight integration med lägre organisatorisk autonomi. Kärnfunktioner för att lyckas är en stark och djärv kultur med en tydlig vision. Lyckas man attrahera bolag som vill dela framtiden med dig är detta den strategi som enligt våra resultat har störst sannolikhet att generera mest värde på lång sikt. 

Var finns ytterligare information att läsa om detta?

Det går fint att kontakt oss på Linkedin eller via mail. Hela studien finns att läsa här. Vi är även intresserade av att höra era tankar och idéer. Tveka inte att höra av er till oss angående förvärvsstrategier i konsultindustrin. Vi är övertygade om att konsultindustrin kommer gå starkare ur krisen om vi gör det tillsammans. 

Vilken strategi föredrar du? Kommentera gärna.