Konsten att ta (rätt) betalt

I affärsvärlden är sällan något svart eller vitt. När det kommer till konsten att ta betalt finns inga absoluta regler som alltid gäller. Det handlar snarare om att ha vissa principer som grund, men samtidigt kunna anpassa sig efter situationen.

Här är några principer och konkreta tips att tänka på. Läs dem med glimten i ögat och kom ihåg att även om kartan säger att du ska gå framåt, kan det vara värt att ompröva om du står vid klippans kant.

1. Begär alltid lite mer än du tror att du kan få

Som konsulter möter vi ofta kunder som har bråttom när de ber om hjälp. 
En stressad kund kan säga: “Kan du fixa det till på måndag?” 
Men hur avgörande är det egentligen att det är klart just då? Utan att ställa en motfråga, vet du aldrig svaret.

Prova att säga: “Måndag blir svårt, men när måste det vara klart senast?” Kunden svarar: “Vi behöver det absolut senast på onsdag klockan 15.” Och plötsligt har du skapat mer tidsmarginal och flexibilitet för dig själv.
Vill du dessutom testa kundens betalningsvilja ställer du en följdfråga: ”Vad händer om det inte är klart på onsdag kl 15?”
Kunden: “Då kommer vi inte att klara vårt åtagande till vår slutkund och vi får betala 20 000 kronor i viten”.
Hur du sen väljer att använda den informationen avgör du själv….

2. Utgå från att kunden vill pruta

När du lämnar en offert eller ett pris bör du räkna med att kunden vill förhandla. Här finns stora kulturella skillnader. På en basar kan en matta som ursprungligen kostar 1 000 kronor till slut säljas för 100 kronor efter en stunds förhandling. I Sverige uppfattas en konsult däremot som oseriös om priset kan sänkas med 90 procent. Men att ha en viss förhandlingsmarginal är klokt, eftersom förhandlingar ofta uppstår.

Erfarna konsulter utgår från att kunder kommer att vilja förhandla om tidsplaner, deadlines, vad som ingår, kostnader och timarvoden, och tar höjd för detta i sina erbjudanden.

3. Inget är enkelt eller går snabbt

Här gäller det att läsa mellan raderna. Om en kund frågar om du kan lösa ett problem och du, som erfaren konsult, svarar: “Ja visst, inga problem! Det är enkelt och går snabbt!” kan det leda till flera missförstånd.

Det kunden hör är att din insats nästan är gratis – du sa ju att det var enkelt och snabbt. Dessutom riskerar du att måla in dig i ett hörn. För hur ofta blir saker som bör vara lätta och snabba plötsligt mer komplicerade?

En erfaren it-konsult med över 20 års erfarenhet brukade svara: “Hm, det där är ganska komplext och kan ta lite tid. När behöver det vara klart?” 

Självklart kan du inte alltid påstå att något är svårt och tar lång tid, men ibland är det bra att komma ihåg att det som är enkelt för dig kanske inte är det för andra. Här är det intressanta i att samma sätt att uttrycka sig kan uppfattas på olika sätt beroende på vem som säger det.

Om en ny konsult, med endast två veckor på sitt första uppdrag, framför ett uttalande kommer det att tolkas annorlunda än om en senior konsult säger samma sak. Inom retoriken kallade Aristoteles detta för ethos – det handlar om talarens auktoritet och trovärdighet.

Slutsats

Att lyckas i ”konsten att ta (rätt) betalt” handlar om mer än bara siffror. Det är en kombination av affärsmässighet, kommunikation och psykologisk fingertoppskänsla.

Genom att förstå kundens behov, skapa utrymme för förhandling och vara medveten om hur du uttrycker dig kan du stärka din position och få bättre betalt för din kompetens. De mest framgångsrika konsulterna är inte bara skickliga inom sitt yrkesområde, de är också experter på att sälja in sitt eget värde.