8 tärkeää tunnuslukua konsulttiyrityksessä

Jos vastaat konsulttiyrityksen toiminnasta tai olet aikeissa perustaa oman yrityksen, on tärkeää kiinnittää huomio muutamiin merkittäviin tunnuslukuihin. Oikea tunnusluvut antavat palautetta siitä, kuinka hyvin yrityksellä menee ja auttavat tunnistamaan, mihin alueisiin kannattaa keskittyä.

1. Käyttöaste

Yksi konsulttiyrityksen tärkeimmistä tunnusluvuista on käyttöaste. Käyttöaste kertoo, kuinka suuri osa kokonaistyötunneista on laskutettavia eli  laskutettavat tunnit / työtuntien kokonaismäärä. Käyttöastetta voidaan mitata eri tavoin: koko yrityksen, tiimin, osaamisalueen tai yksilöiden tasolla.

Tämänhetkisen käyttöasteen lisäksi katse on suunnattava myös tulevaisuuteen, jotta voidaan arvioida, mitä toimenpiteitä tarvitaan. Tärkeää on myös tietää, kuinka matalasta käyttöasteesta yritys selviää ilman tappioita.

Toinen tärkeä seurattava on se, kuinka monta päivää konsultti “istuu vaihtopenkillä” ennen uuden toimeksiannon alkamista. Jos näiden välipäivien määrä kasvaa jatkuvasti, on ryhdyttävä toimenpiteisiin.

2. Keskimääräinen tuntihinta

Konsulttiyrityksellä täytyy olla hinnoittelustrategia. Panostaako yrityksenne korkeiden tuntihinojen toimeksiantoihin vai onko teille tärkeämpää pitää käyttöaste mahdollisimman korkeana? Joka tapauksessa teillä on oltava käsitys tuntihinnasta. Jos käytössä on kiinteä hinnoittelu, on vieläkin tärkeämpää huolehtia siitä, että tuntihinta on kunnollinen ja että projekti on taloudellisesti kannattava pitkällä aikavälillä.

Uusien toimeksiantojen tuntihinnat

Myös tuntihintojen kohdalla on katsottava tulevaan. Miltä kehitys näyttää? Onko uusien toimeksiantojen kohdalla mahdollista nostaa hintoja vai onko kilpailu koventunut ja tuntihinnat laskeneet?

3. Marginaali

Marginaaliarvot voidaan jakaa useampaan osaan. Yrityksellä on oltava käsitys bruttomarginaalista eli konsulttien tuntihinta / tuntikustannus.  Jos palkkoja nostetaan vuosittain, mutta hinnat eivät nouse samaan tahtiin, yritys joutuu pitkällä aikavälillä vaikeuksiin, ja leikkauksia on tehtävä muilla alueilla.

Yrityksen menoeriin kuuluvat myös hallinto, myynti, tilat, koulutukset jne. Siksi on hyvä seurata myös nettomarginaalia eli tuloja/menoja henkilötasolla tai vielä mieluummin tuntitasolla:  tuntihinta / kustannus per laskutettu tunti . Silloin kustannus per laskutettu tunti = yrityksen kokonaiskustannukset/laskutettujen tuntien määrä.

Nettomarginaalia seuraamalla teidän on helppo huomata, mikä vaikutus muuttuneilla hinnoilla, palkoilla, käyttöasteilla ja yleiskustannuksilla on.

4. Asiakastyytyväisyys

Asiakastyytyväisyys on tärkeä mittari, joka auttaa konsulttiyritystä mittaamaan asiakassuhteen päättymisen riskiä. Mitä tyytyväisempiä asiakkaat ovat, sitä suurempi todennäköisyys on, että yhteistyö jatkuu pitkään. Käymällä jatkuvaa vuoropuhelua asiakkaiden kanssa, pystytte myös helpommin tunnistamaan ne alueet, joilla parannuksia on mahdollista tehdä.

Asiakastyytyväisyyttä voi mitata usealla tavalla joko tekemällä tyypillisiä kyselytutkimuksia ja/tai tarkastelemalla palaavien asiakkaiden sekä suositusten kautta tulevien asiakkaiden määrää.

5. Uusasiakashankinta

Vaikka nykyiset asiakkaanne olisivatkin tyytyväisiä, jatkuvaa uusien asiakkaiden virtaa tarvitaan yrityksen kasvun edistämiseksi ja riskien hajauttamiseksi. Tarkastelkaa siis koko myyntiä, jossa tärkeitä mittauspisteitä ovat:

– liidit
Kuinka paljon generoitte liidejä kuukaudessa? Liidejä voidaan tarkastella myös eri lähteiden mukaan, esimerkiksi konsulttien, kylmäsoittojen, verkkosivuston tai suositusten pohjalta.

– tarjouspyynnöt
Lähettämienne tarjouksien lukumäärä sekä tarjousten arvot. Tarkastelkaa myös tarjouspyyntöön johtaneiden liidien määrää. Kuinka kuumia teidän liidinne ovat?

– sopimukset
Allekirjoitettujen konsulttisopimusten lukumäärä sekä sopimusten laajuus/pituus ovat tietenkin myös tärkeitä tunnuslukuja. Tarkkailkaa myös konversioastetta tarjouspyynnöstä sopimuksen tekemiseen, mikä helpottaa ennusteiden tekemistä tulevaisuutta varten. Analysoimalla jatkuvasti toimeksiannot, joita ette saaneet, voitte parantaa konversioastettanne.

Jos yrityksellänne on käytössä front end -palveluita/tuotteita, ovat nämä tunnusluvut tietenkin myös tärkeitä. Kuinka monet uusista asiakkaista ostavat näitä palveluita sekä kuinka moni näistä jatkuu sopimuksen tekemiseen asti. Esimerkkejä front end -palveluista ovat koulutus, raportointi, analyysit, workshopit, auditoinnit jne.

6. Toimeksiantojen ja osaamisen jakautuminen

Eri toimialoilla on erilaiset suhdannevaihtelut. Teidän yrityksenne kannalta on tärkeää, ettei kaikkia munia laiteta samaan koriin. On hyvä, että asiakkaat on hajautettu eri aloille, mikä vähentää teidän yrityksenne riskiä.

Tarkastelkaa liikevaihdon jakautumista prosentteina:

– toimialoittain
Kuinka suuri osa toimeksiannoistanne tulee tietyltä toimialalta.

– kuinka monta prosenttia liikevaihdosta tulee suurimmilta asiakkailta
Pienempi yritys voi tarkastella kolmen suurimman asiakkaan tuomaa liikevaihtoa. Mitä tapahtuu, jos nämä asiakassuhteet syystä tai toisesta päättyvät?

– osaamisalueittain (esimerkiksi projektipäälliköt, java-kehittäjät ja testaajat)
Miltä toimeksiantojen jakautuminen näyttää suhteessa osaamiseen ja rooleihin? Onko teillä oikeanlaista osaamista ja mitä tapahtuu, jos tärkeimpien osaajienne kysyntä laskee?

7. Rekrytointiaste

Rekrytointiin panostaminen on tärkeää, jotta voitte suunnitella myyntiä, määritellä käyttöasteen ja huolehtia yrityksen kasvusta. Kuten myyntiä, myös koko rekrytointiprosessia on mitattava ja tässä voidaan huomioida esimerkiksi:

– vastaanotettujen työhakemusten määrä
Voitte myös tarkastella sitä, kuinka suuri osuus hakijoista päätyy haastatteluun sekä tämän prosessin kestoa.

– uusien rekrytointien määrä
Kuinka monta uutta työntekijää palkkaatte kuukausittain/kvartaaleittain.

– lopettavien työntekijöiden määrä
Yrityksen on tietenkin seurattava myös sitä, kuinka moni työntekijä lopettaa ja miksi.

8. Työntekijät

Työntekijät ovat konsulttiyrityksen tärkein voimavara, josta on syytä pitää hyvää huolta.

– työntekijöiden sitoutuminen/tyytyväisyys
Sitoutuminen on avain konsulttiyrityksen menestymiseen. Kerran vuodessa tehtävä henkilöstökysely on harvoin riittävä panostus. Parempi menetelmä on mitata työntekijöiden tyytyväisyyttä viikko- tai kuukausitasolla. Ottakaa mielellään käyttöön kuukausittainen katselmus ja käykää silloin läpi myös parannustoimenpiteet ja seuratkaa näitä jatkuvasti.  Hyvä vinkki on osallistaa konsultit yrityksen toimintaan, jolloin saatte sitoutuneita työntekijöitä.

– osaaminen
Yrityksellä on myös oltava käsitys työntekijöiden osaamisesta. Näin olette kartalla koulutustarpeista ja käytössänne olevasta osaamisesta sekä siitä, miten osaamista voidaan hyödyntää uusiin toimeksiantoihin. Osaamiskartoitusta käytetään tietenkin myös rekrytointiprosessissa.

Haluatko lisätietoja Cinodesta? Katso toiminnot ja hinnat täältä.