Je consultancybureau voorbereiden voor verkoop – de sleutels tot maximaal succes

Je consultancybureau verkopen is één van de grootste zakelijke beslissingen die je kunt nemen. Maar het vinden van potentiële kopers is slechts de laatste stap in een veel langer durend proces. Het belangrijkste deel – het pre-exit werk – gebeurt reeds lang voordat het verkoopproces begint. De kunst is om het bedrijf goed voor te bereiden, om zo de waarde te maximaliseren en het aantrekkelijk te maken voor potentiële kopers.

Hieronder zet Ruby Tuesday een aantal inzichten op een rij, geïnspireerd door de huidige data uit de branche en hun eigen ervaringen.

Structureren voor groei zonder jou

Om een koper aan te trekken, moet je consultancybedrijf zelfstandig draaien en niet afhankelijk zijn van jou als eigenaar. Het gaat hierbij om om consistentie en schaalbaarheid te waarborgen – door middel van duidelijke processen, management en overeenkomsten – zodat het bedrijf na de verkoop kan blijven groeien en zich verder kan ontwikkelen.

Goed om over na te denken: 

Zijn alle overeenkomsten – met zowel medewerkers als klanten – op orde, zodat deze het bedrijf beschermen? Wat is de duur van deze contracten? Zijn er terugkerende inkomsten veiliggesteld? Is er intern beleid voor werkprocessen en management, die structuur en duidelijkheid scheppen binnen de organisatie? Heeft je bedrijf relevante certificeringen, die de geloofwaardigheid en kwaliteit onderbouwen?

Praktische tips:

• Documenteer duidelijk alle interne processen – van projectleiding en bezetting tot risicomanagement. In dat geval kan het bedrijf eenvoudig worden overgenomen.
• Controleer alle contracten – met werknemers, klanten en partners – en zorg ervoor dat de juiste beschermende maatregelen zijn genomen, dat de contractduur herhalingsaankopen bevordert en dat je een duidelijk proces hebt voor verlenging van de overeenkomsten.

Juiste positionering, differentiatie en waardecreatie

Onze ervaring – en ook die uit de meest recente marktrapporten – is dat consultancybureaus, die zich hebben gespecialiseerd en hun marktpositie duidelijk hebben gedefinieerd, een grotere kans van slagen hebben bij een verkoop. Kopers zijn op zoek naar bedrijven met unieke competenties en een duidelijke niche – geen generalisten die “alles voor iedereen doen”. Om die reden is positionering essentieel als je – voorafgaand aan een verkoop – de waarde van je bedrijf wilt verhogen.

Goed om over na te denken: 

Wat zijn je kerncompetenties en hoe onderscheid je je van de concurrentie? Op welke wijze hebben jullie je diensten gepakketteerd, zodat kopers duidelijk inzicht krijgen in jullie aanbod en waarde? Welke strategieën hanteren jullie voor het aantrekken en behouden van klanten, alsook voor openbare aanbestedingen en partnerschappen?

Praktische tips:

• Positionering, profilering en productisering. Bouw je merk op rond je kerncompetenties en verpak je aanbod als duidelijke producten, diensten of concepten.
• Strategische partnerschappen. Denk strategisch na over samenwerkingen die je aanbod kunnen versterken. Maak gebruik van mogelijkheden in de private en publieke sector die passen bij je bedrijfsmodel. Pro-actief zijn op deze gebieden kan nieuwe mogelijkheden voor inkomsten opleveren en je positie verder versterken.

Door de juiste positionering, effectieve marketing en strategische bedrijfsontwikkeling te combineren, creëer je een consultancybureau dat duidelijkheid uitstraalt, stabiele inkomsten heeft en potentiële kopers aantrekt.

Transparantie schept vertrouwen

Voor kopers is het belangrijk om een consultancybureau te zien dat zijn cijfers en processen op orde heeft. Transparantie is meer dan een mooi jaarverslag. Het gaat om het geven van een duidelijk en open beeld van de winstgevendheid, bezettingsgraad, klantenportefeuille en facturering. Maar nóg belangrijker is dat deze cijfers worden gekoppeld aan hoe de IT- en bedrijfsvoering van het bedrijf gestructureerd is, om zo de bedrijfswaarde te maximaliseren. Voor veel IT-consultancybedrijven geldt wat dat betreft de uitdrukking: ‘De kinderen van de schoenmaker lopen op blote voeten.

Goed om over na te denken: 

Beschikken jullie over de juiste systemen en structuren om relevante data te verzamelen en te analyseren? Zijn de belangrijkste kerncijfers – van financiën tot projectstatussen – duidelijk en eenvoudig te begrijpen voor een externe koper? Is er een schaalbare IT-strategie die de groeidoelstellingen ondersteunt? Levert de manier waarop jullie je data hanteren waardevolle inzichten op?

Praktische tips:

• IT en bedrijfsarchitectuur in symbiose. Zorg ervoor dat je IT-strategie geïntegreerd is met je bedrijfsactiviteiten, om zo de bedrijfsresultaten te maximaliseren. Door je systemen te koppelen aan bedrijfsprocessen leg je de basis voor transparante en efficiënte rapportage, die vaak van grote waarde is voor de koper.
• Bouw een schaalbaar platform. Denk lange termijn. Een stabiel en schaalbaar platform – met integraties die het bedrijf ondersteunen én die voldoen aan de vereisten voor beveiliging en regelgeving – is cruciaal. Dit versterkt niet alleen de geloofwaardigheid van je bedrijf, maar laat ook zien dat jullie klaar zijn om te groeien en dat jullie je kunnen aanpassen aan toekomstige veranderingen.

Door je bedrijfsarchitectuur te koppelen aan je IT-strategie en databeheer creëer je niet alleen transparantie, maar ook een platform dat waarde voor je bedrijf genereert en je positie voorafgaand aan een verkoop veiliger maakt.

Pre-exit werk is cruciaal

Een consultancybureau verkoopklaar maken gaat om veel meer dan mooie cijfers. Het gaat erom – zelfs voordat je ook maar een verkoop initieert – om ervoor te zorgen dat het bedrijf structureel geoptimaliseerd is, commercieel juist gepositioneerd is en dat je controle hebt over relevante kerncijfers en data. Tegelijkertijd moet je rekening houden met trends en inzichten in de branche en duidelijke waarde creëren voor je klanten. Het is het pre-exit werk waarmee je de waarde van je bedrijf opbouwt en de basis legt voor een succesvolle deal.

Navigeren door dit gehele proces kan een uitdaging zijn. Net zoals je je huis niet verkoopt zonder makelaar, heb je adviseurs nodig om je de juiste begeleiding te bieden en de waarde van je bedrijf te maximaliseren. Het gaat er niet om om simpelweg een ‘Te Koop’-bordje op te hangen en er simpelweg maar het beste van te hopen. Het is – in de meeste gevallen – een doelgericht proces, waarbij de adviseur en de verkoper – naast al het werk in de pre-exit fase – strategisch kopers identificeren en concurrentie creëren om zo de juiste prijs te realiseren. Veel kopers onderhandelen liever zonder concurrentie, maar als verkoper wil je liefst met meerdere  geïnteresseerde partijen om tafel. Met de juiste begeleiding zorg je ervoor dat je bedrijf voorbereid is en dat de juiste bieders, de juiste voorwaarden en de juiste prijs beschikbaar zijn wanneer het moment daar is.

Vragen over hoe je je het beste kunt voorbereiden op een verkoop? Neem contact op met Ruby Tuesday.