Försäljning i konsultföretag

Vår nya gästbloggare är Johan Sköld, författare till boken ”Försäljning i konsultbolag”. Johan är verksam som Executive Vice President för Know IT AB och har tidigare bland annat varit vd för Epsilon Embedded Systems.

Väldigt få som jobbar med försäljning i konsultföretag är djupt insatta i vad de egentligen sysslar med. Inte minst teoretiskt, vilket naturligtvis återspeglas i praktiken och det faktiska resultatet av deras ansträngningar. De som presterar bra gör det ofta inte för att de är särskilt duktiga utan för att nästan alla andra är usla. När man studerar lite mer noggrant vem som egentligen säljer i ett konsultföretag visar det sig i princip alltid vara väldigt få personer som skapar de affärer som inte är en direkt effekt av ett tidigare väl utfört konsultjobb.

Tjänsteförsäljning skiljer sig mot övrig sälj

Försäljning inom tjänsteföretag skiljer sig nämligen markant från försäljning inom varuföretag. Sättet vi jobbar med försäljning skiljer sig tyvärr inte i samma utsträckning. Därav alla lågpresterande säljare och konsultchefer. En tjänst finns inte, den uppstår i samma ögonblick som den levereras. Om en konsult är bra eller inte, vet man först när det är försent.

Det handlar inte om att sälja, utan om att skapa och leva upp till förtroenden. Det handlar också om förmågan och viljan att verkligen hjälpa andra, inte att övertala eller övertyga om sin egen eller företagets förträfflighet. Man måste skapa, vidareutveckla och förvalta relationer. En kunskap man har så oändligt mycket nytta av genom hela livet, inte bara i sin yrkesroll.

Att vara konsult handlar om att hjälpa andra.

”Guldkonsulter” och ”guldkunder”

Att driva konsultföretag med god lönsamhet och stabil tillväxt handlar om att lyckas med två saker. Dels gäller det att attrahera väldigt bra konsulter, dels att attrahera väldigt bra uppdragsgivare.

Vad som förenklar saken är dock att dessa ”guldkunder” och ”guldkonsulter” hör ihop. En förutsättning för att attrahera och rekrytera de bästa konsulterna är att kunna erbjuda dem utvecklande, intressanta uppdrag i ett välrenommerat, växande och lönsamt konsultföretag där nya möjligheter skapas kontinuerligt.

Samtidigt attraheras de kunder som erbjuder utvecklande, intressanta uppdrag, om bolaget kontinuerligt kan erbjuda dem hjälp och idéer från de bästa konsulterna. Det är självklart ingen slump att dessa kunder är så attraktiva och det är följaktligen heller ingen slump att just dessa konsulter är duktiga.  Att driva konsultföretag med hög lönsamhet och kraftig tillväxt handlar därför väldigt mycket om försäljning. Även om försäljning i konsultföretag är ganska annorlunda jämfört med vad som vanligtvis förknippas med försäljning.

Konkret handling är det enda som skapar resultat. Ibland kan det dock vara svårt att veta exakt vad man ska göra för att snabbt skapa resultat. Då kan en bok vara till hjälp och ju fler som vet ju snabbare når man resultat.

Tips för att bli bättre försäljare

Har du funderat över vilken effekt det skulle få i ert konsultföretag om ni blev mycket bättre på försäljning?

Jag har skrivit en bok som heter Försäljning i konsultföretag och den är utgiven på Liber. Den sammanfattar många av de moderna teorierna på området på ett konkret sätt. Du kan beställa den på min hemsida eller köpa den i bokhandeln.

Fundera gärna på effekten av att alla i ditt företag fick läsa den och inte bara du.